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客戶經(jīng)理營(yíng)銷管理能力提升培訓(xùn)

【課程目的】
中小企業(yè)集團(tuán)具備分布廣，數(shù)量多等特性，該客戶群體的存量占有是一個(gè)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素。
然而客戶經(jīng)理日常銷售模式多為依賴人脈資源的介紹或推薦而發(fā)展新用戶，并沒(méi)有采取主動(dòng)走訪陌拜的方式擴(kuò)大潛在客戶的資源。這種局面的產(chǎn)生，多為因?yàn)榭蛻艚?jīng)理害怕陌拜銷售被反復(fù)拒絕而導(dǎo)致。而害怕被拒絕的原因，均源于客戶經(jīng)理沒(méi)能預(yù)見(jiàn)客戶會(huì)對(duì)自己的陌拜行為給予何種反應(yīng)，對(duì)于該反應(yīng)又將如何應(yīng)對(duì)。
制定一套簡(jiǎn)單化、規(guī)范化的營(yíng)銷話術(shù)，并通過(guò)反復(fù)的情景演練，讓客戶經(jīng)理形成成熟的營(yíng)銷套路，將從心理維度及技能維度為客戶經(jīng)理陌拜行為提供足夠的支撐。

【課程對(duì)象】營(yíng)服中心經(jīng)理，中小企客戶經(jīng)理，商客經(jīng)理。
【項(xiàng)目時(shí)間】?jī)商?br /> 【關(guān)鍵詞】陌生拜訪、營(yíng)銷管理、需求探尋、客戶拒絕、心理分析
【設(shè)計(jì)思路】
以拜訪客戶的營(yíng)銷技能為點(diǎn)，網(wǎng)格內(nèi)客戶信息管理為面，點(diǎn)面結(jié)合地設(shè)計(jì)出營(yíng)銷管理的課程框架。
結(jié)合流程指引，關(guān)鍵動(dòng)作，應(yīng)對(duì)話術(shù)等高可操作性的模塊，制定出學(xué)員短期內(nèi)即能掌握的知識(shí)內(nèi)容，并詳細(xì)列舉出成功案例，讓課程內(nèi)容能具備落地性及長(zhǎng)效性。

【課程大綱】
第一部分【行業(yè)篇】中小企客戶市場(chǎng)占比對(duì)移動(dòng)的戰(zhàn)略意義
一、新形勢(shì)下三家運(yùn)營(yíng)商的各自優(yōu)劣勢(shì)與市場(chǎng)環(huán)境分析
二、新形勢(shì)下的三家運(yùn)營(yíng)商的集團(tuán)客戶競(jìng)爭(zhēng)
三、新形勢(shì)運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶營(yíng)銷管理的轉(zhuǎn)型重點(diǎn)

第二部分【產(chǎn)品篇】公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
一、移動(dòng)網(wǎng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
1.4G產(chǎn)品對(duì)比
2.資費(fèi)對(duì)比
3.質(zhì)量對(duì)比
4.服務(wù)對(duì)比
5.視頻：三家運(yùn)營(yíng)商的惡搞視頻

二、固網(wǎng)產(chǎn)品對(duì)比
1.我國(guó)對(duì)出口帶寬及服務(wù)器的相關(guān)知識(shí)
2.移動(dòng)寬帶 vs聯(lián)通寬帶
3.移動(dòng)寬帶 vs 電信寬帶
三、小組討論：移動(dòng)產(chǎn)品的八大優(yōu)勢(shì)

第三部分【實(shí)戰(zhàn)篇】中小企客戶營(yíng)銷管理技巧
一、三大經(jīng)典情景案例分析
1.用戶策反（1）——根據(jù)客戶的消費(fèi)水平及關(guān)注點(diǎn)打破銷售僵局
2.用戶策反（2）——通過(guò)挖痛處的方式獲引導(dǎo)對(duì)方對(duì)的認(rèn)可
3.廣西來(lái)賓移動(dòng)的案例——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也無(wú)法保證對(duì)客戶無(wú)縫服務(wù)
4.總結(jié)：銷售難往往是觀念及自我設(shè)限的問(wèn)題

二、知道“賣給誰(shuí)”
1.客戶細(xì)分，分析成交幾率高的客戶群體
2.長(zhǎng)尾理論——成功率高的客戶群體來(lái)源及成因
3.信息不對(duì)稱導(dǎo)致客戶沒(méi)選擇購(gòu)買產(chǎn)品
4.大數(shù)法則的應(yīng)用
5.基數(shù)不大導(dǎo)致運(yùn)氣成分的構(gòu)成
6.拜訪量導(dǎo)致了營(yíng)銷人員的個(gè)體差異
7.通過(guò)大數(shù)法則，為學(xué)員建立愿景，勤拜訪就有客戶
8.合理時(shí)間安排提高拜訪效率及成交率

三、知道“怎么約”
1.拜訪前的準(zhǔn)備工作
2.小組討論：客戶拜訪中的問(wèn)題
a)無(wú)章可循
b)無(wú)話可說(shuō)
c)推銷太急
3.拜訪流程梳理
a)拜訪中的注意要點(diǎn)
b)如何營(yíng)造輕松的環(huán)境
c)如何讓強(qiáng)硬的客戶軟化
d)如何盡快的建立信任
e)如何處理好客戶經(jīng)理主導(dǎo)、客戶主體的關(guān)系
4.情境演練：預(yù)約拜訪實(shí)戰(zhàn)模擬

四、知道“怎么賣”
1.在意識(shí)需求階段為客戶創(chuàng)造價(jià)值
f)尋找客戶中的“握匙人”，并清晰“握匙人”的作用
g)與“握匙人”見(jiàn)面的策略，探詢潛在需求的誘因
h)角色扮演：巧取“握匙人”手中鑰匙
2.知己知彼，先知而后行
a)了解客戶的業(yè)務(wù)，深入探索該業(yè)務(wù)的每個(gè)細(xì)節(jié)
b)分析客戶的業(yè)務(wù)需要及潛在需求
c)形成價(jià)值假設(shè)：本公司具備什么能力，能為顧客創(chuàng)造什么價(jià)值？
d)如何讓客戶認(rèn)同你的價(jià)值假設(shè)
3.在評(píng)估方案階段為受益人創(chuàng)造價(jià)值
a)尋找客戶中的“受益人”，并清晰“受益人”的作用
b)與受益人見(jiàn)面的策略
c)讓受益人產(chǎn)生“痛感”
d)角色扮演：推動(dòng)受益人
4.管理客戶需求
a)發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)同類產(chǎn)品或服務(wù)的比較標(biāo)準(zhǔn)
b)用“雷達(dá)”全面探查客戶的需求
c)幫助客戶形成對(duì)雙方都有利的比較標(biāo)準(zhǔn)
d)形成價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，制定確認(rèn)機(jī)制
5.客戶維護(hù)與二次開(kāi)發(fā)
a)客戶維護(hù)的意義和方式
b)提升客戶忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率
c)如何處理客戶的拒絕
d)如何化解客戶提出的難題

五、客戶心理分析及技巧應(yīng)用
1.NLP神經(jīng)語(yǔ)言程序?qū)W的應(yīng)用
a)擴(kuò)大范圍或意義，探尋對(duì)方動(dòng)機(jī)
b)同一性質(zhì)層面的可能性
c)細(xì)化具體感受
2.從眾心理的應(yīng)用
3.錨定效應(yīng)的應(yīng)用
4.峰終定律的應(yīng)用
a)大數(shù)據(jù)vs數(shù)據(jù)大
b)降低傳播成本
c)在峰終提升感知
5.劣幣驅(qū)逐良幣的應(yīng)用
6.客戶需求探尋的應(yīng)用

客戶經(jīng)理營(yíng)銷管理能力提升培訓(xùn)