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銷售業(yè)務(wù)公關(guān)策略培訓(xùn)

課程對象
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售精英、銷售工程師、大客戶銷售專員、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員、公關(guān)人員等。
課程收益：
1. 了解專業(yè)銷售的特點(diǎn)、購買流程和客戶決策流程；
2. 了解客戶購買決策步驟及對應(yīng)策略；
3. 從不同客戶的言行舉止中讀懂他的真實(shí)意圖和內(nèi)心需求；
4. 掌握判斷客戶真實(shí)意圖的能力，從而避免被“忽悠”；
5. 掌握客戶內(nèi)部不同人員約見會面技巧和方法；
6. 掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應(yīng)對要點(diǎn)；
7. 了解掌握高層決策者心理活動及其公關(guān)要點(diǎn)；
8. 了解掌握初級線人和二級線人及向?qū)Оl(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)；
9. 學(xué)習(xí)并掌握市場信息收集的方法和實(shí)際操作；
10. 熟練運(yùn)用*銷售提問，推動客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強(qiáng)有力行動；
11. 熟練運(yùn)用FABE和BAF銷售法則，讓方案介紹變得妙趣橫生；
12. 掌握雙贏談判策略與技巧，減少因談判不當(dāng)造成的銷售損失；
13. 掌握推動項(xiàng)目進(jìn)展與獲取客戶承諾的技巧；
14. 所有案例和經(jīng)驗(yàn)都是講師實(shí)戰(zhàn)歸納總結(jié)后的精華，適用于工作中將大大提高客戶開拓的核心競爭力；
15. 運(yùn)用9個銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化。

授課方式：
啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動學(xué)員的積極性，強(qiáng)化學(xué)員的創(chuàng)新性和主動性；
案例式教學(xué) — 講解式案例和討論式案例相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)分享研究；
互動式參與 — 融知識于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再復(fù)制以強(qiáng)化實(shí)踐應(yīng)用；
強(qiáng)化文化式 — 從學(xué)員思維形式上、心智模式上將企業(yè)文化融入知識；
情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識傳遞。

課程大綱
第一單元  成為優(yōu)秀的銷售顧問
1. 銷售市場的三點(diǎn)思考
2. 專業(yè)銷售顧問9個行為特征
3. 專業(yè)銷售顧問應(yīng)具備的5個條件
*視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍” ——團(tuán)隊(duì)合作

第二單元  客戶是如何做決策的？
1. 客戶決策過程研究
2. 需求認(rèn)知階段的客戶策略
3. 選擇評估階段的客戶策略
4. 思考決定階段的客戶策略
5. 執(zhí)行階段的客戶策略

第三單元  微表情——看懂客戶真實(shí)意圖
1. 破解身體語言：腿和腳
*課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練
2. 破解身體語言：人的軀干
*視頻觀摩：撒謊時手勢
3. 破解身體語言：頭部和脖子
*視頻觀摩：抿嘴-不確定性
*案例分享：客戶皮笑肉不笑的意義
*思考：你在銷售過程中遇見過客戶哪些微表情，它們向我們預(yù)示著什么？

第四單元   如何判斷客戶的真實(shí)意圖？
1. 項(xiàng)目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項(xiàng)目？
*真實(shí)案例：早來的壞消息就是好消息
2. 項(xiàng)目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
*真實(shí)案例：客戶依賴感越強(qiáng)，希望就越大
3. 項(xiàng)目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
*真實(shí)案例：連備選的資格其實(shí)都沒有

第五單元   市場信息收集內(nèi)容與方法
1. 客戶背景資料7要點(diǎn)
2. 采購業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)
3. 競爭對手資料4要點(diǎn)
4. 客戶個人資料10要點(diǎn)
*案例分享：密密麻麻的小本子
5. 情報信息來源的4個途徑
6. 如何收集客戶市場情報信息？
① 客戶及競爭對手信息收集
② 如何收集二手信息？
*小組討論：我們會接觸客戶不同部門和層面的人員，他們會給我們提供哪方面信息？

第六單元   如何建立你的內(nèi)線？
*視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 客戶關(guān)系5個生命周期
2. 進(jìn)入客戶的三個突破點(diǎn)
3. 線人——從認(rèn)識到發(fā)展
*案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
4. 發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見的6個問題
*思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？

第七單元  客戶高層公關(guān)——“七劍下天山”
1. 借用資源，借力打力
2. 細(xì)節(jié)決定成敗
3. 風(fēng)格矩陣圖
4. 逃離痛苦，追求快樂
5. 高層互動
6. 參觀考察
7. 商務(wù)活動
*工具表格：《客戶參觀工廠接待必備知識》
*思考：如何邀請客戶吃飯？/吃飯時，如何點(diǎn)菜？/喝酒有什么注意事項(xiàng)？/如何借用這些茶、煙、酒等，建立良好的潤滑劑？

第八單元   找對人——燒香不能拜錯佛
*視頻觀摩：觀察與判斷
1. 分析客戶采購流程
① 客戶內(nèi)部采購7個流程
② 銷售人員對應(yīng)的工作流程與目的
2. 分析客戶組織架構(gòu)
*案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里？
*工具表格：客戶采購組織分析圖
3. 明確各個部門的職能
① 客戶內(nèi)部五個職能角色的關(guān)系分析
② 銷售人員需注意的幾點(diǎn)
4.主動出擊，獲取有效信息
*案例分享：突破“信息孤島”
5. 找到關(guān)鍵決策人,一錘定音
① 客戶決策鏈五者的需求分析
② 客戶決策鏈五者有效應(yīng)對之策
*案例分享：誰是老大？
*案例分享：張大嘴如何搞定120萬的訂單？
*思考：為什么在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多？
*工具表格：《客戶內(nèi)部采購流程表》
*工具表格：《客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度》

第九單元  初次拜訪客戶
1. 第一印象的重要性
*視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
①著裝禮儀
②接待禮儀
③電話禮儀
2. 訪前準(zhǔn)備--電話約見客戶
3. 被客戶直接拒絕的4個原因
4. 初次拜訪需要把握3個原則
①保持四六法則
②初次拜訪主要三項(xiàng)任務(wù)
③會面8分鐘原則
5. 客戶內(nèi)部不同人員會面技巧
*工具表格：《電話記錄表》
*工具表格：《客戶拜訪總結(jié)報告》
*工具表格：《項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展分析表》

第十單元   成功的銷售會談
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
*視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
*視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4. *——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
*視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
*銷售游戲：猜名人
*工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行*問題詢問重組練習(xí)
*工具表格：《初期需求調(diào)研報告》
*情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行*提問情景演練

第十一單元  產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧
*視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》
1. 產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)
2. USP(競爭優(yōu)勢)+*（需求挖掘） + FABE（產(chǎn)品方案推薦）
＊FAB與BAF區(qū)別
3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
4. 證明性銷售陳述更有力量
5. 你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄
6. 針對技術(shù)交流會銷售陳述6要點(diǎn)
*工具表格：《技術(shù)交流計(jì)劃表》
*工具表格：《技術(shù)交流總結(jié)表》

第十二單元： 雙贏談判策略與技巧
1. 談判概述與談判步驟
2. 四種談判風(fēng)格分析比較
3. 分析競爭地位，制定競爭策略
4. 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計(jì)

第十三單元  項(xiàng)目銷售中的收場白（承諾與成交技巧）
1.傳統(tǒng)營銷觀點(diǎn)與項(xiàng)目營銷觀點(diǎn)對收場白的認(rèn)識
2. 項(xiàng)目銷售的成功收場白
①推動項(xiàng)目進(jìn)展的4個技巧
②獲得承諾——四個成功的行動※培訓(xùn)落地：《項(xiàng)目型銷售流程推進(jìn)與管理》23份實(shí)用表格

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