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銷售心理學(xué)培訓(xùn)

培訓(xùn)對象
基層主管 基層員工 新員工
課程收獲
殺破狼最早見于易經(jīng),屬于紫薇斗數(shù),在命理學(xué)中,七殺星、貪狼星、破軍星在命宮的三方四正會照時(shí)，就是所謂的“殺、破、狼”格局。古人言：此三星 一旦 聚合 天下必將易主，無可逆轉(zhuǎn)！ 
七殺 為 攪亂世界之賊 ； 
破軍 為 縱橫天下之將； 
貪狼 為

課程大綱： 
一、貪狼本色,要練神功，必先自攻！ 
銷售必勝的自我心理探索訓(xùn)練 
高手銷售都知道一個(gè)道理:心態(tài)決勝一切,但有太多銷售人員都是在自我獨(dú)孤中求敗,不是敗在戰(zhàn)場上,而是在脆弱的自我面前敗下陣來,本階段將應(yīng)用心理學(xué)上的溝通分析學(xué)、性格管理學(xué)、繪畫心理學(xué)、意象對話分析，探索自我，尋找成功上進(jìn)積極的自我，成就銷售高手本尊心理。 
1、成就銷售高手的心理定律 
2、突變與裂變-自我改革的強(qiáng)勢力量。 
3、性格自我分析與對客戶分析訓(xùn)練 
4、溝通中心理應(yīng)用。 

二、破軍出擊，心理戰(zhàn)場全面進(jìn)攻：只跟有錢（權(quán)）人講話！ 
銷售想成為高手，一大密決就是“只跟有錢（權(quán)）人說話”，請你把80%的時(shí)間用在研究20%準(zhǔn)客戶的銷售對策心理上！ 
破門：破門而入，直奔主題 
1、如何找到客戶，“有錢人”在哪里出沒？ 
2、如何約到客戶，總臺一語通關(guān)術(shù)！ 
3、如何準(zhǔn)備資料，從電話中分析客戶心理！ 
破心：一耳聽心，一眼破心 
1、從寒暄中了解他 
2、從表情中了解他 
3、從服裝中了解他 
4、從話題中了解他 
5、從語言中了解他 
破軍：一語攻心，破軍取勝 
1、如何跟“關(guān)鍵人物”打交道中的銷售心理對策。 
A頑固老爹型的關(guān)鍵人物； 
B希特勒型的關(guān)鍵人物； 
政治家性的關(guān)鍵人物。 
2、如何跟有資金的人打交道中的銷售心理對策。 
A老王賣瓜型； 
B落井下石型； 
C滿山逐鹿型； 
D陰險(xiǎn)老板型。 
3、如何跟“知名人士”打交道中的銷售心理對策。 
A犧牲奉獻(xiàn)型； 
B強(qiáng)迫中獎(jiǎng)型； 
C借酒裝瘋型。 

三、七殺破盾，縱橫江湖--銷售高手必修的七種心理戰(zhàn)術(shù)！ 
古龍武俠小說中最霸道的七種武器------銷售決勝版，匯聚心理名家總結(jié)的七大心理原則轉(zhuǎn)換的心理攻心說服術(shù)。 
又遭拒絕！不是拒絕就是與客戶處于膠著狀態(tài)，銷售進(jìn)度停滯不前！本章運(yùn)用心理學(xué)的原理揭秘銷售與談判中七種拒絕方式的深層次心理，進(jìn)入對方的心靈深層，深入淺出的說服七種武器戰(zhàn)無不勝，讓你行遍天下、無往不利，！一個(gè)個(gè)經(jīng)典的銷售小故事，輕松、易懂的方式，慢慢讓你走進(jìn)對方的心理。不知不覺的成功。成為銷售中的王者，非你莫屬！ 

（一）長生劍，不知不覺突破對方的警戒線，打開對方的心扉 
你可以經(jīng)常遭遇以下方式拒絕你？讓你琢磨不定！ 
想確認(rèn)對方的心意，但是對方的答復(fù)模樣兩可。打招呼已經(jīng)變成形式化。正想進(jìn)入說服的主題，對主欲拖延話題。只是點(diǎn)頭，并不表示意見。追問細(xì)節(jié)。一直保持嚴(yán)肅的態(tài)度。談話中，不斷移開視線，不斷打量著你。 
客戶心理研究與對策實(shí)戰(zhàn)： 
1、警戒心產(chǎn)生的深層次心理 
．生活及商務(wù)中無所不在的警戒心 
．對方的態(tài)度變的慎重，表示他產(chǎn)生警戒心 
．警戒心可以表現(xiàn)出兩人之間的距離 
．說服者抱持警戒的態(tài)度，會同步影響對方 
2、如何破解警戒心 
．讓對方以輕松的態(tài)度說話 
．積極表示關(guān)懷對方 
．了解對方的潛意識 
．真心誠意消彌對方的警戒心 
．反復(fù)稱呼對方名字的效果 
．從細(xì)微的問題談起 
．有時(shí)先說出結(jié)論，效果較好 
3、運(yùn)用相同的特征進(jìn)行心靈鏈接 
4、配合其心理狀態(tài)進(jìn)行談話的技巧 

（二）孔雀翎：改變對方先入為主的想法，潛入對方的生活智慧 
你是否遭到對方以這些態(tài)度拒絕說服？讓你左右為難！ 
置若罔聞。“說不行就是不行”等無理的理由。一味持一種理由反擊。態(tài)度雖謙虛，但還是以委婉的理由反駁。
客戶心理研究與對策實(shí)戰(zhàn)： 
1、辨別對方的先入為主 
2、將對方的主觀改為客觀 
3、給對方一個(gè)意外性的〈體驗(yàn)〉 
4、將‘味覺’改變?yōu)?lsquo;視覺’ 
5、明示和對方的相同點(diǎn)和相異點(diǎn) 
6、反復(fù)給予單純化的刺激 
7、以“標(biāo)致化”藉以說服對方。 
8、利用“一點(diǎn)的反復(fù)效果”，促使對方對你產(chǎn)生有利的感受。 

（三）碧玉刀：透析并解除對方的心理壓力，改變對方的意志 
你是否曾經(jīng)遭到對方以此態(tài)度拒絕你？讓你感到無所適從！ 
當(dāng)你對他說話時(shí)，對方毫無熱誠，只是冷冷地答道：“嗯”、“哦”。謹(jǐn)慎選擇每個(gè)字眼。強(qiáng)迫對方立刻下決定，否則即開始詢問細(xì)節(jié)問題。對于你的意見，起先接受了，但不久又變卦。一開始接受你的意見，但是隔一段時(shí)間后，卻以忙碌為理由，或借第三者來推辭。再三拜托，對方卻大而化之的答道：“沒問題，看我的。” 
客戶心理研究與對策實(shí)戰(zhàn)： 
1、透析對方背后的壓力的來源 
不敢允諾者，表示正處于集團(tuán)與說服者之間，進(jìn)退兩難 
對方說：“我知道”，多半是想拒絕你的說服 
2、了解團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)并運(yùn)用團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn) 
3、透過說服其它成員，使對方的態(tài)度改變 
4、運(yùn)用團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)消除心理壓力的實(shí)例 
5、以“大家都這么做”來說服消極者 
6、說服對方的“幕后操縱者” 
7、利用對方所屬的非正式團(tuán)體 
8、使對方成為說服第三者的橋梁 
9、利用對方的意識和現(xiàn)實(shí)的差距 

（四）多情環(huán)：判別對方妨礙銷售的欲求不滿，讓對方感到滿足 
你是否遭到對方以這些態(tài)度拒絕你？讓你不知所措！ 
采取怪異的行動。用力關(guān)門、楞楞地坐在椅子上。憤怒、反抗、或以粗魯?shù)目谖菍Υ：懿豢蜌獾乜隙ㄗ约旱牧?。對于委托之事不了了之。表現(xiàn)出“鬧別扭”、“耍脾氣”、“嘔氣”等態(tài)度對付你。 
客戶心理研究與對策實(shí)戰(zhàn)： 
1、有欲求不滿時(shí)，對方會采取奇異的行動 
2、誘導(dǎo)對方發(fā)瀉不滿的情緒 
3、故意慫恿對方的不滿，使不滿轉(zhuǎn)弱 
4、不要一味地禁止，勸導(dǎo)對方從事其他事情看看 
5、讓他知道，必須克服另一件事 
6、轉(zhuǎn)變不滿的方向和位置 
7、運(yùn)用“見人不幸，即忘已之不幸”的心理 
8、將對方的不滿和你的不滿加以協(xié)調(diào) 
9、轉(zhuǎn)變不滿的方向和位置，以說服對方的實(shí)例 

（五）離別鉤：淡化并解除對方的反感，促使對方主動與你協(xié)調(diào) 
你是否曾經(jīng)遭到對方以這些態(tài)度拒絕你？讓你無從下手！ 
談話中突然離席，或裝著思考事情，將視線轉(zhuǎn)移到別處。談到主題時(shí)，故意將話題轉(zhuǎn)開。使用不合場合過份誠懇的口氣說話。以各種歪理反駁你。對你所說的都點(diǎn)頭表示同意，不過毫無誠意。談話當(dāng)中，未曾稱呼你的名字。 
客戶心理研究與對策實(shí)戰(zhàn)： 
1、辜負(fù)對方的期望時(shí)，對方會產(chǎn)生反感 
2、消除對方歪理，消除反感的實(shí)例 
3、“我真的那么令你討厭嗎？” 
4、運(yùn)用對方想試探你的反應(yīng)的意識 
5、說服有反感的對方時(shí)的言語大忌。 
6、制造共同目標(biāo)以消除其反感 
7、促使對方的反感向第三者發(fā)瀉出來 
8、如何讓他發(fā)現(xiàn)自己的反感實(shí)在是微不足道。 
9、以整體而言，你并不是他的敵人 

（六）霸王*：同步并抓住對方的自尊心、虛榮心，促使對方發(fā)奮 
你是否曾經(jīng)遭遇到對方以這些態(tài)度拒絕你？讓你感到焦燥不以！ 
插口說：“我知道”。反駁說：“雖然你這么說，但是我卻認(rèn)為......”以夸張的態(tài)度輕蔑你；或使用令你焦燥的口吻說話。批評你的言行。談話中突然沉默不語。提出莫名其妙的要求。 
客戶心理研究與對策實(shí)戰(zhàn)： 
1、擔(dān)心你看穿自己的真面目，因而采取拒絕說服的態(tài)度 
2、打斷話題或制造讓你焦慮的氣氛，通常是有自尊心的人 
3、不要指責(zé)對方的錯(cuò)誤 
4、將說服內(nèi)容以疑問的形式表達(dá) 
5、對于自尊心強(qiáng)烈的人，什么都不說才是上策 
6、不指責(zé)對方的錯(cuò)誤的成交實(shí)例 
7、刺激對方“強(qiáng)烈的自我意識” 
8、“除了你以外，無人能夠幫我”，必須附帶“因?yàn)?.....”才有效 
9、告訴他第三者贊美他，比自己親自贊美更有用。 
10、利用第三者刺激對方的地位意識 
11、說服上司的要決——刺激其地位意識 
12、采用和你說服意圖相反的“雙面說服術(shù)” 

（七）拳頭：理解并消除對方的不安全感、不信任感，促使對方態(tài)度積極，獲取對方的信賴 
你是否曾經(jīng)遭到對方以這些態(tài)度拒絕你？讓你欲罷不休！ 
表現(xiàn)出歇斯底里；言行舉止消極；充耳不聞；談話中表現(xiàn)出不愿繼續(xù)聽?wèi)B(tài)度；請求幫助時(shí)對方一再強(qiáng)調(diào)“我無能為力”；擔(dān)心“會遵守諾言嗎？”、“會泄露秘密嗎？”等級為基本的問題；重視不重要的小問題；以帶刺的言語或抓住把柄反駁；眼神中流露透視說服者的銳利和冷漠；對談中無反映。 
客戶心理研究與對策實(shí)戰(zhàn)： 
1、掌握引起不安感的真正原因 
2、如何讓他自己*何習(xí)慣不安 
3、積極承認(rèn)其不安中的一部份 
4、讓對方掌握不安的真正原因，而接受說服的實(shí)例 
5、讓對方清楚區(qū)分悲觀的預(yù)測和樂觀的預(yù)測 
6、以實(shí)例后的益處為說服內(nèi)容 
7、不要一開始就將說服的內(nèi)容完全表明 
8、辨別防礙說服得不信任感的方法 
9、抵消對方與自己之間資訊量的差距 
10、先向?qū)Ψ奖磉_(dá)有關(guān)事實(shí)的情報(bào)。 
11、以對方的立場為立場而說服的實(shí)例 
12、運(yùn)用對方無理的要求進(jìn)行說服 
13、讓對方選擇談話的場所 
14、掌握時(shí)效表示誠意的說服實(shí)例： 
15、待冷卻期過后再行接觸。

銷售心理學(xué)培訓(xùn)