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銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理培訓(xùn)

對(duì)象
企業(yè)中具有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的中高級(jí)管理人員
目的
理解銷(xiāo)售管理工作本職，掌握銷(xiāo)售管理工作技能，提升銷(xiāo)售管理工作水平。

內(nèi)容
備注：課程中所有“實(shí)例分析”，均采用講解與討論相結(jié)合的方式，且均為講師本人親身經(jīng)歷的真實(shí)案例
第一部分：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理概述
一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)
二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的困境
人員能力不一
人才流失、人才難覓
 執(zhí)行力不強(qiáng)
【課堂討論：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)的主要原因有哪些】
合作意識(shí)薄弱
三、管理“學(xué)”的“理論基礎(chǔ)”
3.1 “冰山理論”
3.2 “馬斯洛需求層次理論”（Maslow’s Hierarchy of Needs）
【課堂討論：“員工激勵(lì)”最有效的方法是什么】

第二部分：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建
四、選擇標(biāo)準(zhǔn)
4.1 職業(yè)條件
 交流溝通能力
【實(shí)例分析：銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)交流溝通時(shí)常犯的典型錯(cuò)誤】
自我管理能力
4.2 職業(yè)意識(shí)
 具有明確、現(xiàn)實(shí)的職業(yè)目標(biāo)和職業(yè)規(guī)劃
“職業(yè)目標(biāo)”實(shí)例
4.3 職業(yè)態(tài)度
喜愛(ài)銷(xiāo)售工作
勤奮
【實(shí)例分析：由于銷(xiāo)售人員“犯懶”造成項(xiàng)目丟失】
【實(shí)例分析：銷(xiāo)售人員在工作中如何“吃苦”】
精益求精
4.4 職業(yè)道德
誠(chéng)實(shí)
 守信
【實(shí)例分析：銷(xiāo)售人員恪守“職業(yè)道德”而贏(yíng)得重大項(xiàng)目】
五、面“試”
5.1 尊重
【實(shí)例分析：面試過(guò)程中“尊重”與“不尊重”應(yīng)聘者的典型表現(xiàn)】
5.2 可靠
【實(shí)例分析：因應(yīng)聘者感到“不可靠”而拒絕入職】
5.3 幫助

第三部分：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理
六、管理者的角色定位
對(duì)上級(jí)
【課堂討論：對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該承擔(dān)什么角色？】
對(duì)下級(jí)
對(duì)同級(jí)
七、管理者的自身修養(yǎng)
客觀(guān)認(rèn)知
 【課堂練習(xí)：分析自己所“厭惡”之人身上的優(yōu)點(diǎn)】
自我約束
自我總結(jié)
【實(shí)例講解：年度銷(xiāo)售總結(jié)】
自主學(xué)習(xí)
八、管理者的職業(yè)素質(zhì)
8.1 責(zé)任
團(tuán)隊(duì)發(fā)展建設(shè)的責(zé)任
 完成團(tuán)隊(duì)整體銷(xiāo)售目標(biāo)的責(zé)任
完成團(tuán)隊(duì)成員銷(xiāo)售目標(biāo)的責(zé)任
團(tuán)隊(duì)成員職業(yè)發(fā)展的責(zé)任
團(tuán)隊(duì)內(nèi)部協(xié)調(diào)合作的責(zé)任
與其他團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)合作的責(zé)任
建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化的責(zé)任
【課堂練習(xí)：如何在自己的團(tuán)隊(duì)中建立積極向上的“文化”】
分享榮譽(yù)的責(zé)任
【實(shí)例分析：通過(guò)“分享榮譽(yù)”而提高團(tuán)隊(duì)凝聚力】
承擔(dān)失敗和錯(cuò)誤的責(zé)任
8.2 榜樣
工作態(tài)度的榜樣
工作方法的榜樣
8.3 包容
能力差異
個(gè)性差異
 意見(jiàn)分歧
九、工作管理
9.1 銷(xiāo)售目標(biāo)
 制定銷(xiāo)售目標(biāo)的原則
 SMART（精明）原則介紹
 銷(xiāo)售目標(biāo)的構(gòu)成
 制定銷(xiāo)售目標(biāo)的方法
銷(xiāo)售目標(biāo)分配基數(shù)
 銷(xiāo)售目標(biāo)完成標(biāo)準(zhǔn)
9.2 銷(xiāo)售計(jì)劃
 制定銷(xiāo)售計(jì)劃的意義
制定銷(xiāo)售計(jì)劃的方法
9.3 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
概念解釋
意義
基本內(nèi)容
錄入原則
【實(shí)例分析：銷(xiāo)售人員在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行判斷時(shí)常見(jiàn)的錯(cuò)誤】
內(nèi)容更新
9.4 任務(wù)分配與監(jiān)督執(zhí)行
任務(wù)分配
監(jiān)督執(zhí)行
“銷(xiāo)售預(yù)測(cè)”審核（Review）
【實(shí)例分析：在進(jìn)行“銷(xiāo)售預(yù)測(cè)審核”時(shí)，銷(xiāo)售人員常見(jiàn)的表現(xiàn)】
【課堂練習(xí)：從“銷(xiāo)售預(yù)測(cè)”中發(fā)現(xiàn)存在問(wèn)題的銷(xiāo)售人員】
掌握重點(diǎn)項(xiàng)目（客戶(hù)）的一手信息
9.5 銷(xiāo)售工作會(huì)議
 銷(xiāo)售會(huì)議的作用
提高會(huì)議效率的方法
9.6 沖突管理
沖突產(chǎn)生的范圍和原因
沖突的解決方法
【實(shí)例分析：有效解決銷(xiāo)售人員之間沖突】
9.7 團(tuán)隊(duì)合作
合作型團(tuán)隊(duì)的特征
建立合作型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的方式
【實(shí)例分析：在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中有效建立合作機(jī)制】
十、人員管理
10.1 良師益友
良師：言傳身教
【實(shí)例分析：在平時(shí)聊天中對(duì)員工進(jìn)行“輔導(dǎo)”】
“言傳”的前提
“言傳”的場(chǎng)合
“言傳”的內(nèi)容
“言傳”的要領(lǐng)
【實(shí)例分析：通過(guò)引導(dǎo)讓員工自己得出正確結(jié)論】
益友：“言傳”的基礎(chǔ)
【實(shí)例分析：典型的“益友型”老板和“冷漠型”老板】
根本目的
【課堂討論：在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中“人才流失”的主要原因有哪些？】
10.2 創(chuàng)造個(gè)人機(jī)會(huì)
待遇提升機(jī)會(huì)
職位提升機(jī)會(huì)
【實(shí)例分析：“待遇提升”與“職位提升”的兩個(gè)極端案例】
【綜合演練：如何對(duì)待未得到晉升推薦的員工】

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理培訓(xùn)