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零售業(yè)務電話邀約營銷培訓

課程目標：
掌握贏得客戶深入電話溝通資格的開場白話術(shù)；
學會挖掘客戶需求的提問話術(shù)，贏得客戶信任；
立體呈現(xiàn)零售業(yè)務內(nèi)容，幫助客戶快速了解電銷產(chǎn)品；
獲得異議處理技巧，借力促進成交；

課程說明：
該課程緊密結(jié)合金融零售業(yè)務進行講授，金融企業(yè)可提供當季指標零售業(yè)務內(nèi)容作為技巧運用的實訓資料。
技巧講解充分貼近金融企業(yè)，高度定制，由金融企業(yè)提供培訓前學員電話營銷錄音作為技巧講解的案例。
課程培訓以話術(shù)輸出為具體成果，請金融企業(yè)配合提供指標產(chǎn)品的相關(guān)業(yè)務規(guī)定及辦理流程；并在人員培訓人數(shù)上適當控制或在培訓時間適當增加；
培訓時間足夠情況下（一般2天為宜），請?zhí)崆皽蕚潆婁N客戶清單及電銷可錄音設(shè)備，培訓中將進行實際外呼體驗及輔導；

課程對象：理財經(jīng)理、保險專員、客戶經(jīng)理、電話營銷員等
課程時長：1-2天

課程大綱：
一、“勾搭”第一招：關(guān)聯(lián)問題織關(guān)系，營銷成交有基礎(chǔ)
1充分準備，制造話題，拉近距離
信息準備
同行信息
工具準備
話術(shù)準備
問：話術(shù)是什么？話術(shù)的要素有哪些？
2、開場30秒，關(guān)聯(lián)問題是重點
開場營銷？不？只是獲得營銷資格而已
開場四步走（四要素），問號結(jié)尾很重要
關(guān)聯(lián)問題是重點，掛你電話沒商量
關(guān)聯(lián)問題的設(shè)計練習（以企業(yè)提定的零售業(yè)務為案例）
開場話術(shù)陷井要躲開，說什么怎么說要謹記
成果：開場白話術(shù)、基于指定的零售業(yè)務產(chǎn)品關(guān)聯(lián)問題設(shè)計

二、“勾搭”第二招：客戶需求問診，不要變“我想要”
藏在冰山下的需求影響客戶做決定
柳暗花明又一村，潛在需求明確化
需求挖掘如問診，問才是根本
直接切入挖掘法
1、開放式問題和封閉式問題
2、不同提問方式的優(yōu)缺點
3、提問專項練習
旁推側(cè)敲挖掘法
1、背景問題
2、難點問題
3、暗示問題
4、示益問題
5、旁推側(cè)敲提問法練習及應用
成果：基于指定的零售業(yè)務產(chǎn)品需求挖掘十個問題

三、“勾搭”第三招：業(yè)務呈現(xiàn)立體化，輔助理解下決定
一團毛線，繞跑客戶
立體呈現(xiàn)，定住客戶
1、特征整理技巧
2、優(yōu)點包裝技巧
3、賣點提練技巧
4、權(quán)威佐證技巧
業(yè)務呈現(xiàn)立體化技巧專項演練
成果：基于指定的零售業(yè)務產(chǎn)品立體化呈現(xiàn)話術(shù)整理

四、目標達成－成交前的黑暗，黎明帶來曙光
1、異議是成交前的黑暗
2、同理接納法帶來光明
3、克服阻礙，順利成交
4、四大客戶購買信號早發(fā)現(xiàn)
5、成交法則及成交技巧

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