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工業(yè)設(shè)備類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象
中層管理者
課程收獲
提高中層領(lǐng)導(dǎo)管理能力
課程大綱
第一講：我們賣(mài)的是什么？
1、 行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)特性分析
2、 你是賣(mài)什么的？（互動(dòng)）
3、 產(chǎn)品的四個(gè)層次；
4、 你到底適合賣(mài)什么？
5、 面對(duì)客戶(hù)你有幾招應(yīng)對(duì)？（互動(dòng)）
6、 客戶(hù)除了要你的產(chǎn)品之外還要什么？
7、 類(lèi)產(chǎn)品的行業(yè)特征是什么？（互動(dòng)）
8、 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣(mài)什么？產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)、品牌……（互動(dòng)）
第二講：我們應(yīng)該怎么賣(mài)？
1、 你以前是怎么賣(mài)的？（互動(dòng)）
2、 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么賣(mài)的？（互動(dòng)）
3、 下一步你將怎么賣(mài)？（互動(dòng)）
一、工業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧
第一步：客戶(hù)需求分析
1） 作為營(yíng)銷(xiāo)人員你的“錢(qián)”在哪？
2） 如何通過(guò)客戶(hù)的市場(chǎng)表現(xiàn)分析客戶(hù)的需求？
3） 通過(guò)客戶(hù)的售后服務(wù)了解客戶(hù)的設(shè)備需求
4） 與客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)人員溝通分析客戶(hù)的需求
5） 了解一下與我們?cè)O(shè)備配套的產(chǎn)品廠商
6） 通過(guò)內(nèi)部管理情況的分析了解客戶(hù)的決策層次
7） 不同性質(zhì)的客戶(hù)各層次決策權(quán)限分析
第二步：客戶(hù)訪(fǎng)談
1） 客戶(hù)信息收集的技巧7法；
2） 約談客戶(hù)5招
3） 客戶(hù)拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
4） 如何有效的寒暄
5） 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，引導(dǎo)客戶(hù)
6） 因勢(shì)利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶(hù)需求
7） 把握客戶(hù)的思路
8） 強(qiáng)調(diào)利益，克服缺點(diǎn)
9） 有條件讓步，一箭雙雕
10）有所為，有所不為
11）把握節(jié)奏，步步為營(yíng)
二、工業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售原則
第三步：把握潛規(guī)則
1） 分析客戶(hù)決策程序
2） 了解相關(guān)產(chǎn)品的影響因素
3） 決策人的性格分析
4） 不同群體人員的內(nèi)在觀念分析
5） 在潛規(guī)則游戲的成本控制
6） 如何提高潛規(guī)則的效益
第三講：我們什么時(shí)候賣(mài)？
1、 分析客戶(hù)的客戶(hù)需求變化情況；
2、 分析客戶(hù)的客戶(hù)付款情況；
3、 通過(guò)側(cè)面渠道分析客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況
4、 全球經(jīng)濟(jì)對(duì)電子類(lèi)行業(yè)的影響有哪些（互動(dòng)）
5、 國(guó)家宏觀調(diào)控對(duì)電子的行業(yè)有哪些影響（互動(dòng)）
6、 競(jìng)爭(zhēng)五步法分析
一、客戶(hù)需求進(jìn)度把握
1） 通過(guò)市場(chǎng)情況了解客戶(hù)的需求進(jìn)度
2） 通過(guò)客戶(hù)的售后服務(wù)資料了解客戶(hù)的需求進(jìn)度
3） 如何通過(guò)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)人員分析客戶(hù)的需求進(jìn)度
4） 整合供應(yīng)鏈上的資源把握客戶(hù)的需求進(jìn)度
5） 整合自身的資源把握客戶(hù)的需求進(jìn)度
6） 通過(guò)客戶(hù)的內(nèi)部關(guān)系把握客戶(hù)的需求進(jìn)度
二、締結(jié)成交
1） 正常成交4 步法（方案、談判、送禮、服務(wù)）
2） 規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交
3） 如何通過(guò)客戶(hù)的客戶(hù)成交
4） 如何通過(guò)相關(guān)產(chǎn)品促進(jìn)客戶(hù)成交
5） 如何通過(guò)客戶(hù)管理內(nèi)部矛盾成交
6） 如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促進(jìn)客戶(hù)成交

工業(yè)設(shè)備類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)