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終端銷售話術(shù)培訓(xùn)

課程導(dǎo)入：網(wǎng)絡(luò)、終端、應(yīng)用，哪個對客戶的作用最直接？
第一部分：基礎(chǔ)知識篇
1.討論：你理解中的“營銷”與“銷售”？
2.三種常見的終端營銷方式及情景演示
□融合式營銷
□教育式營銷
□體驗式營銷
3、營銷中的語言運用（以話術(shù)為基礎(chǔ)，思維為導(dǎo)向，引導(dǎo)學(xué)員學(xué)位專業(yè)術(shù)語的轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化成平常百姓都能聽得懂的大白話。）
□什么是“智能手機”？
□什么是“流量”？
□什么是“應(yīng)用”？
□什么是“4G”？
……
4.消費者行為解析
□動機
□價值
□態(tài)度
□賣點和買點
□生活方式與個人決策
□群體影響與意見領(lǐng)袖

第二部分：終端銷售戰(zhàn)技錘煉篇
專題一客戶動線銷售流程（此部分是根據(jù)客戶進入營業(yè)廳的動線規(guī)律所設(shè)計的銷售流程，融合了服務(wù)、營銷乃至管理的思路，為銷售人員有的放矢地銷售奠定一定的基礎(chǔ)）
□終端銷售基本流程
□終端觸點營銷話術(shù)(舉例)
□入廳分流
□自助區(qū)之銷售
□滯留區(qū)之銷售
□業(yè)務(wù)區(qū)之反推薦
□輔導(dǎo)區(qū)之銷售
專題二終端銷售之心態(tài)歸正
1.應(yīng)有的積極心態(tài)：目標、主動、敏銳、執(zhí)著
2.終端銷售的五大誤區(qū)：
□重接待輕銷售
□重介紹輕推進
□重賣點輕買點
□重知識輕表現(xiàn)
□重狀態(tài)輕動作
3.終端銷售的五大境界
□從陌生到熟悉
□從熟悉到朋友
□不是親人勝似親人
□多說感覺良好的話
□多說客戶感興趣的話
專題三終端銷售之技能錘煉
1.留住客戶的腳步（話術(shù)）
□黃金第一句；
□給客戶一個理由：活動、新穎、*、熱銷、時限；
□需求探尋；
□價格之辯
2.產(chǎn)品展示（話術(shù)）
□理性消費VS沖動消費
□終端功能VS終端價值
□產(chǎn)品展示最神奇的三句話
□產(chǎn)品演示的要點
午休
3.資費套餐解讀能力（此部分提升銷售人員資費解讀傳達能力）
□臨界消費
□實際消費到達數(shù)
□適配消費
□演練：手機終端總價法銷售（話術(shù)）
4.對客營銷策略（通過結(jié)合案例的講解，讓學(xué)員掌握銷售語言中的一些技巧性邏輯和方法）
□同理心態(tài)
□對比策略
□類比策略
□列舉策略
□分解策略
□替代策略

第三部分：終端銷售戰(zhàn)術(shù)提升篇
1．討論：什么是“異議”？；客戶為何會有“異議”？為什么要應(yīng)對客戶的“異議”？
2．異議應(yīng)對原則
□良好心態(tài)
□認真聆聽
□承認客戶的客觀情緒
□確認問題所在
□實實在在解決問題
3．終端營銷異議應(yīng)對（話術(shù)）
□忽視法
□補償法
□對比法
□太極法
4．終端營銷異議應(yīng)對舉例（案例及演練）
□貪圖優(yōu)惠類；
□*消費（資費）類；
□分月返還類；
□外觀類；
□性能類
5．終端銷售之促成（話術(shù)）
□制約肯定回答；
□假定成交選擇；
□最后機會法

第四部分課程轉(zhuǎn)移及行動學(xué)習(xí)
1、課程主要內(nèi)容回顧
□知識要點回顧及梳理
□主要話術(shù)回顧及梳理
□關(guān)鍵環(huán)節(jié)授課思路指引
2、MINI授課演練（每組十分鐘，上下誤差不得超過2分鐘）
□小組代表推選，推選的方式依次為：
（1）小組內(nèi)公開民主推選；
（2）小組內(nèi)投票推選；
（3）小組內(nèi)“游戲”確定
□演講主題抽選順序確定（小組代表上臺“游戲”確定）；
□演講主題：
（1）三種常見的營銷模式及情景演練；
（2）客戶動線銷售流程（隨機抽取三個）；
（3）留住客戶的腳步（話術(shù)策略）；
（4）產(chǎn)品展示；
（5）資費套餐解讀能力；
（6）對客營銷策略與異議處理原則；
□演講資料準備（5分鐘，小組成員全體參與）；
□上臺演練（小組成員做出支撐，其他小組成員做出配合）
□小組自評、他組互評；
□講師點評及改善建議

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