課程描述INTRODUCTION
*店長全能修煉培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：陳霞
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
*店長全能修煉培訓(xùn)
【課程背景】：
新零售商業(yè)時(shí)代的零售實(shí)體店鋪，面臨著成本高漲、人員不穩(wěn)、經(jīng)濟(jì)下行等重重壓力，持續(xù)盈利能力越來越難，生意不好表面上是門店的客流和銷售問題，實(shí)質(zhì)上卻是互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代背景下門店經(jīng)營管理轉(zhuǎn)型問題，核心就是店長更需要提升系統(tǒng)綜合的思維與運(yùn)營管理技能。所以新零售時(shí)代的店長不僅僅是一個(gè)銷售高手，更要懂得如何銷售復(fù)制，不僅僅要有管理技能，更要具有管理思維，不僅僅要會(huì)看數(shù)字報(bào)表，更要懂得綜合分析，運(yùn)籌帷幄，不僅僅是終端問題的發(fā)現(xiàn)者，更應(yīng)該是終端問題的終結(jié)者；“*店長”應(yīng)運(yùn)而生，*店長是對新零售時(shí)代店長的高要求，也是公司團(tuán)隊(duì)有效率的有力保證，抓業(yè)務(wù)、帶隊(duì)伍、鑄品牌、贏人心的一個(gè)終商復(fù)合型人才。
【課程收益】：
獲得一套實(shí)用高效的管理工具和方法
掌握門店業(yè)績持續(xù)提升的關(guān)鍵因素和全程技巧
提升店長管理效能，擁有更加和諧高效的終端團(tuán)隊(duì)
建立科學(xué)運(yùn)管機(jī)制，避免終端管理誤區(qū)和減少終端人才流失
【課程時(shí)間】：2-3天，6小時(shí)/天
【課程對象】：運(yùn)營經(jīng)理、店長、柜長、店助、優(yōu)秀導(dǎo)購、加盟商相關(guān)人員
【課程方法】：案例講解、小組研討、視頻音頻、情景演練、現(xiàn)場教練、工具落地
【課程大綱】
第一講：抓業(yè)務(wù)
一、目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成
現(xiàn)象：為什么多數(shù)店鋪的業(yè)績總是下半個(gè)月要好
問題：80%的店鋪僅僅把目標(biāo)管理當(dāng)作了績效考核
清晰的目標(biāo)制訂
思考：如何讓KPI起到真正的激勵(lì)作用
關(guān)鍵觀念：失之毫厘，差之千里
1.目標(biāo)管理一定要把握最重要的2個(gè)點(diǎn)
2.制訂目標(biāo)的誤區(qū)
3.如何制訂營業(yè)目標(biāo)
4.店鋪業(yè)績關(guān)鍵圖解分析
5.如何分解指標(biāo)
6.如何建立指標(biāo)的共識
7.如何跟進(jìn)，跟進(jìn)的方法
8.溝通時(shí)可能出現(xiàn)的員工反對問題與預(yù)案
實(shí)戰(zhàn)技巧：如何找到達(dá)成目標(biāo)的障礙點(diǎn)和突破點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)技巧：店鋪?zhàn)畛Ｓ玫?種目標(biāo)分解技巧
案例解析：優(yōu)秀品牌目標(biāo)管理案例解析
二、規(guī)范化銷售服務(wù)
關(guān)鍵觀念:降低個(gè)性靈活型,關(guān)注共性統(tǒng)一性
1.規(guī)范化的目的
2.規(guī)范化的內(nèi)容
3.規(guī)范化銷售服務(wù)的流程示范
4.一般銷售流程
5.規(guī)范化銷售服務(wù)的語言示范
6.潛在業(yè)績分析
三、高效溝通
1、找共同點(diǎn)
2、找興趣點(diǎn)
3、找關(guān)心點(diǎn)
4、找開心點(diǎn)
5、找祝福點(diǎn)
6、找贊美點(diǎn)
7、找需求點(diǎn)
8、找切入點(diǎn)
8、與上級部門的溝通技巧
9、與平級部門的溝通技巧
10、與下級員工的溝通技巧
實(shí)戰(zhàn)技巧：店長高效目標(biāo)溝通5步曲
實(shí)戰(zhàn)技巧：店長高效教練溝通４步曲
四、修煉*成交
【解決的核心問題】
提升如何*成交能力？
1.成交是問出來的，問對問題賺大錢
2.*成交的秘籍
成交的關(guān)鍵在于要求
成交的信念：成交一切都是為了愛
成交就是發(fā)問的藝術(shù)：問對問題賺大錢
成交絕技一：假設(shè)成交法
成交絕技二：二選一成交法
成交絕技三：分解決定成交法
成交絕技四：6+1問題成交法
成交絕技五：反敗為勝法
【情景演練】我是成交高手
五、造銷售專家
對產(chǎn)品足夠了解、熟悉
對產(chǎn)品足夠熱愛、熟知
對顧客足夠了解、關(guān)愛
對顧客足夠敬重、有情
賣專業(yè)
賣體驗(yàn)
賣功能
賣價(jià)格
成交贏在信賴感
案例：“白領(lǐng)品牌：服務(wù)是設(shè)計(jì)出來的”
總結(jié)：銷售專家是營“心”高手，是賣場“總導(dǎo)演”
第二講：帶隊(duì)伍——終端人才復(fù)制與留用
一、人才的選、用、育、留
1.終端人才培育的OPL原則
三大工具：“三洗”“四會(huì)”“五環(huán)教練”
2.店長需要經(jīng)常給員工“洗腦”——心態(tài)輔導(dǎo)
3.給員工“洗腦”的2個(gè)高效工具
視頻賞析：員工勤洗腦，目標(biāo)跑不了
實(shí)戰(zhàn)技巧：門店帶教的５個(gè)關(guān)鍵步驟
4.STEP1：引發(fā)興趣
專業(yè)視頻：教練困惑：為什么會(huì)這樣
5.引發(fā)興趣的3大關(guān)鍵
6.當(dāng)下屬行為出現(xiàn)偏差時(shí)，這里面的問題是什么？
7.人才培養(yǎng)的3大核心：知、能、愿
8.STEP2：你做我看
9.你做我看的4個(gè)操作關(guān)鍵
10.STEP3：我做你看
11.我做你看的4個(gè)操作關(guān)鍵
12.STEP4：尋找AB
13.尋找AB的4個(gè)操作關(guān)鍵
14.STEP5：關(guān)鍵解析
15.做好關(guān)鍵解析的5個(gè)核心要點(diǎn)
16.STEP6：固化創(chuàng)新
現(xiàn)場實(shí)操：工具掌握與實(shí)操演練
17.分析：員工離職的95/5現(xiàn)象
18.影響員工忠誠度的第一核心因素
19.吸引追隨者必備的4個(gè)條件
案例分析：跟隨企業(yè)１２年，罵不走的員工張馨
20.人才流失的2個(gè)階段和3個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
21.零售行業(yè)員工流失的10大原因
實(shí)戰(zhàn)技巧：留人怎樣用好心理學(xué)的“首輪效應(yīng)”
22.經(jīng)營滿足員工的參與感
23.有效管理好員工的關(guān)系
案例：三國劉備惜才的故事
二、店鋪現(xiàn)場管理
1.新型店鋪模型分析
2.防范——終端管理的“變心板現(xiàn)象”
3.店長現(xiàn)場管理應(yīng)具備的3大專業(yè)能力
4.必備技術(shù)1——部屬風(fēng)格盤點(diǎn)
1）專業(yè)工具——準(zhǔn)確判斷部屬的風(fēng)格
2）四種風(fēng)格模式的分析與案例研討
3）不同風(fēng)格部屬的管理技巧
5.必備技術(shù)2——部屬發(fā)展的4階段
1）當(dāng)下屬行為出現(xiàn)偏差時(shí)，如何找到問題背后的問題？
行動(dòng)演練：6種常見員工情況如何管理
案例研討：出現(xiàn)這種情況該怎么辦？
6.店長影響力修煉的3個(gè)核心要素
案例研討：遲到后的樂捐
7.終端管理常犯的3種錯(cuò)誤
實(shí)戰(zhàn)技巧：終端管理必備的3大法寶
8.心理：突破四大基本人性
9.店長現(xiàn)場管理失效的原因
實(shí)戰(zhàn)技巧：如何化解店鋪管理中的沖突和抗拒
落地工具：PAC技術(shù)
10.店長現(xiàn)場管理的13個(gè)核心指標(biāo)
管理工具：店長現(xiàn)場管理“四字訣”
11.及時(shí)的淡場管理是顧客進(jìn)店的關(guān)鍵
【頭腦風(fēng)暴】：淡場沒顧客，導(dǎo)購做什么
三、視覺營銷
1.生動(dòng)化的賣場形象是吸引顧客的關(guān)鍵
2.職業(yè)化的導(dǎo)購形象是顧客信任的關(guān)鍵
3.合理的動(dòng)線設(shè)計(jì)是聚攏人氣的關(guān)鍵
4.科學(xué)的陳列布局是提升成交的關(guān)鍵
5.陳列之于消費(fèi)者的六大功能
6.品牌文化宣傳與觸動(dòng)
7.提升產(chǎn)品價(jià)值感
8.關(guān)注率與進(jìn)店率提升
9.刺激大腦聯(lián)想,提升顧客購買欲望
10.陳列帶來連帶銷售
11.鎖定顧客進(jìn)店行走路線
【案例說明】：陳列是產(chǎn)品跟消費(fèi)者對話的關(guān)鍵因素
四、店長的自我管理與角色定位
1.屁股決定腦袋，深刻認(rèn)識自己的角色職責(zé)
2.店面運(yùn)營管理的本質(zhì)是什么？
3.店面“靈魂”人物店長的“六大”角色
4.⑴管理溝通者⑵士氣激勵(lì)者⑶經(jīng)營分析者⑷標(biāo)準(zhǔn)督導(dǎo)者⑸員工培訓(xùn)者⑹目標(biāo)實(shí)現(xiàn)者
5.金牌店長應(yīng)具備的技能與精神
6.精神:⑴銅頭⑵鐵嘴⑶飛毛腿⑷蛤蟆肚
7.技能:⑴專業(yè)技能⑵組織技能⑶診斷技能
8.【管理討論】王店長的苦惱
第三講：鑄品牌——店鋪業(yè)績診斷與提升
一、新商業(yè)環(huán)境下的店鋪運(yùn)營
1.未來零售終端的發(fā)展趨勢分析
案例：艾*際用大數(shù)據(jù)引流拓客
2.社交化購物時(shí)代的新型顧客關(guān)系開始形成
實(shí)戰(zhàn)工具：高盈利終端必須做好四個(gè)字：前后左右
3.店鋪業(yè)績診斷路線圖
實(shí)戰(zhàn)技巧：提升業(yè)績的5個(gè)關(guān)鍵密碼
4.如何提升進(jìn)店人數(shù)
標(biāo)桿分析：客人為什么進(jìn)了競品對手的店
實(shí)戰(zhàn)技巧：提升進(jìn)店率的7個(gè)技巧
6.顧客成交率低的7個(gè)主要原因與提升技巧
7.顧客停留時(shí)長不足的原因分析與對策
8.影響客單價(jià)和連帶率的有內(nèi)因和外因分析
9.如何提升員工的客單價(jià)和連帶率
10.發(fā)現(xiàn)店鋪問題的5大能力：望、聞、問、切、診
11.掌握一套分析診斷問題的方法與工具
落地工具：店鋪業(yè)績診斷圖
現(xiàn)場工具運(yùn)用實(shí)操：分析門店影響業(yè)績下滑的原因
【管理討論】：如何結(jié)合店鋪實(shí)際情況引流顧客、如何選擇合適渠道
二、完善的貨品管理
關(guān)鍵觀念：產(chǎn)品是店鋪的靈魂，顧客主要是來看貨品的
1.如何判斷店鋪貨品的技術(shù)
2.貨品分類執(zhí)行的方法
3.貨品的寬度及廣度
4.編號、替換、特賣商品
5.普通、觀賞、利潤、并列商品
6.貨品選定于補(bǔ)充
7.商品的進(jìn)、銷、存、盤
8.如何做好A、B、C管理
三、科學(xué)化促銷與執(zhí)行
關(guān)鍵觀念：觀念與細(xì)節(jié)決定成敗
1.促銷的誤區(qū)：促進(jìn)銷售V.S打折買贈(zèng)
2.宣傳回籠率考核
3.平均顧客單價(jià)與平均購買點(diǎn)數(shù)設(shè)定
4.VIP顧客追蹤與統(tǒng)計(jì)
5.商場VIP信息購買
6.文本紀(jì)錄與積累
7.促銷多元化
8.數(shù)據(jù)建檔與總結(jié)
四、越超滿意vip客戶服務(wù)體系的建立
一、售后服務(wù)
1.vip的登計(jì)與管理
2.售后服務(wù)流程
3.售后處理5步曲
4.售后處理服務(wù)原則
【實(shí)戰(zhàn)演練】：到底換不換（根據(jù)店鋪情況調(diào)整案例）
二、客戶管理
關(guān)鍵觀念：服務(wù)針對100%的顧客，客戶關(guān)系針對20%的顧客
1.基本應(yīng)對用語
2.好的關(guān)系來自用心
3.多做貼心的小事
4.運(yùn)用科技
5.做好顧客歸屬感
6.做好售后服務(wù)的方式方法
7.十招激活VIP
8.如何設(shè)計(jì)超越滿意的服務(wù)體系
【實(shí)戰(zhàn)演練】：如何設(shè)計(jì)自己店鋪的客戶服務(wù)體系
第四講：贏人心——店長的領(lǐng)導(dǎo)力和團(tuán)隊(duì)管理能力
一、*店長的七項(xiàng)管理
1.店長的領(lǐng)導(dǎo)力
2.執(zhí)行能力
3.團(tuán)隊(duì)管理能力
4.店長的創(chuàng)新能力
5.決策力
6.壓力承受能力
7.業(yè)務(wù)能力
二、團(tuán)隊(duì)管理
1.團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)時(shí)期
2.團(tuán)隊(duì)運(yùn)管的五要素
3.如果打造*團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)游戲：（跟據(jù)人數(shù)安排游戲內(nèi)容）
觀看視頻：女排完美團(tuán)隊(duì)演繹贏的傳奇
【實(shí)戰(zhàn)討論】：如何從哪個(gè)短板去打造咱店鋪的團(tuán)隊(duì)
*店長全能修煉培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/45991.html
已開課時(shí)間Have start time
- 陳霞