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弱勢行情下經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)如何展業(yè)突圍培訓(xùn)

課程目標(biāo)
借助大資管、大投行戰(zhàn)略調(diào)整帶來的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)二次創(chuàng)業(yè)
把握準(zhǔn)金融混業(yè)經(jīng)營帶來的共享時代
機構(gòu)客戶的開發(fā)帶來經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)增長
提升機構(gòu)客戶營銷技法及客戶關(guān)系管理
課程對象:券商總部機構(gòu)業(yè)務(wù)部、分支機構(gòu)負(fù)責(zé)人（營銷總監(jiān)）、機構(gòu)業(yè)務(wù)經(jīng)理等
授課方式:課堂講授+案例分析+互動交流

引言：
金融行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到專業(yè)化時代，金融機構(gòu)同質(zhì)化表現(xiàn)促使行業(yè)間的競爭從產(chǎn)品競爭向服務(wù)競爭轉(zhuǎn)化，服務(wù)的專業(yè)性，涵蓋了競爭鏈條上所以節(jié)點，是今后發(fā)展的趨勢。所以，大家要秉承“專業(yè)”二字，它是我們從業(yè)人員今后十年甚至更長一段時間的職業(yè)考量標(biāo)準(zhǔn)！
“專業(yè)的事由專業(yè)的人來做”！如何提高分支機構(gòu)“專業(yè)”程度，是我們開發(fā)機構(gòu)客戶促進(jìn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的核心，也是接下來我們要討論的重點。

課程大綱：
一、新形式下分支機構(gòu)結(jié)構(gòu)性調(diào)整與綜合金融服務(wù)盈利模式
1、分支機構(gòu)結(jié)構(gòu)性變化對原有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)模式的改變
2、營銷意識與服務(wù)觀念的轉(zhuǎn)變
.營銷思維要擴展
.營銷技法要創(chuàng)新
.服務(wù)方式要遞進(jìn)
.業(yè)務(wù)能力要跟上
3、券商分支機構(gòu)集中改變的社會現(xiàn)象
.分支機構(gòu)如何精準(zhǔn)定位
.營銷與服務(wù)方式如何再造
.團(tuán)隊建設(shè)是否需要改變
4、“盈利”不代表具有持續(xù)經(jīng)營能力
.分支機構(gòu)該如何打造自己的營銷服務(wù)體系
.市場成功是否具有可復(fù)制性

二、機構(gòu)業(yè)務(wù)客戶是我們潛在的高凈值客戶
1、高凈值客戶與高端客戶的區(qū)別
2、高凈值客戶營銷流程
3、四項核心步驟
4、高級營銷人員應(yīng)具備的條件
5、投資為主的高凈值客戶分層
6、高端客戶特征及細(xì)分管理
7、高端客戶與高凈值客戶的必然聯(lián)系
8、給我們帶來了哪些機會

三、機構(gòu)客戶的需求診斷與挖掘
1、企業(yè)客戶的需求診斷與挖掘
.企業(yè)客戶經(jīng)營過程中的問題和痛點
.用醫(yī)生問診的方式做差異化營銷
.供應(yīng)鏈金融需求與機構(gòu)業(yè)務(wù)的巧妙結(jié)合
2、政府客戶的需求分析與價值挖掘
1）政府客戶的需求分析
2）從投行業(yè)務(wù)的角度解決政府項目的資金來源
.產(chǎn)業(yè)基金
.政府平臺債
.PPP項目運作
3、泛市值管理是營銷上市公司業(yè)務(wù)的利器
.借給側(cè)結(jié)構(gòu)改革背景下的并購重組
.上市公司是并購市場的重要參與者
.小企業(yè)的規(guī)范經(jīng)營和融資轉(zhuǎn)型
4、PB業(yè)務(wù)帶動分支機構(gòu)資源整合
.業(yè)務(wù)開展思路
.業(yè)務(wù)展望
.PB業(yè)務(wù)形成的資源整合
【業(yè)務(wù)案例分析】：股權(quán)質(zhì)押回購融資、定向增發(fā)業(yè)務(wù)、并購基金、可交換債券業(yè)務(wù)、新三板業(yè)務(wù)及四板業(yè)務(wù)、創(chuàng)新融資業(yè)務(wù)

四、機構(gòu)客戶營銷前準(zhǔn)備
1、客戶信息收集
.客戶基本信息
.客戶與銀行及券商等金融機構(gòu)的合作情況
.客戶公司治理與決策權(quán)結(jié)構(gòu)
.客戶決策角色類型
2、客戶的行業(yè)信息收集
.客戶所在行業(yè)的景氣信息
.客戶在行業(yè)中的地位與影響力
.客戶經(jīng)營和財務(wù)信息
3、客戶信息分析
.國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展信息
.客戶所在行業(yè)信息
.企業(yè)經(jīng)營與財務(wù)信息
【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：《財務(wù)報表信息識別》

五、機構(gòu)客戶關(guān)系管理模式
1、客戶關(guān)系管理目標(biāo)
.明確客戶分類和生命周期
.提升風(fēng)險經(jīng)營能力
.加深與優(yōu)質(zhì)客戶的業(yè)務(wù)合作
.培育忠誠客戶群體
2、機構(gòu)客戶標(biāo)準(zhǔn)管理體系的建立
.制度體系的建立與完善
.服務(wù)流程的建立與完善
3、產(chǎn)品與機構(gòu)客戶開發(fā)的關(guān)系；
.“產(chǎn)品”的正確理解
.精準(zhǔn)鎖定機構(gòu)客戶群體
.“專業(yè)”體現(xiàn)在如何把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為客戶需求；
.熟知機構(gòu)客戶產(chǎn)品需求要素

六、機構(gòu)客戶營銷技法及服務(wù)戰(zhàn)略
1、綜合服務(wù)能力的提升
.學(xué)會資源整合
.現(xiàn)有資源的相互補充
.營銷渠道選擇
.關(guān)鍵環(huán)節(jié)營銷
2、自有服務(wù)體系營銷布陣
.分支機構(gòu)服務(wù)體系建立
.類金融混業(yè)經(jīng)營帶來的共享時代
.與總部建立有效合作關(guān)系
七、影響機構(gòu)客戶開發(fā)及服務(wù)的四大因素
1、知識結(jié)構(gòu)
2、業(yè)務(wù)技能
3、銷售心態(tài)
4、目標(biāo)策略
八、從小金融合作到大金融合作
1、成為專業(yè)人士
2、金融優(yōu)質(zhì)人才
3、得與失的詮釋---合作基礎(chǔ)
【機構(gòu)業(yè)務(wù)精典案例分享】

講師介紹：木青
【專注于證券營銷領(lǐng)域業(yè)務(wù)研究及業(yè)務(wù)創(chuàng)新】
從業(yè)經(jīng)歷：證券行業(yè)從業(yè)24年   
現(xiàn)任：某券商公司業(yè)務(wù)總部負(fù)責(zé)人
曾任：南方證券、中投證券、中泰證券等大型券商總部業(yè)務(wù)部門及營業(yè)部負(fù)責(zé)人。
業(yè)務(wù)經(jīng)驗1：營業(yè)部團(tuán)隊管理
在國內(nèi)一線城市組建區(qū)域營銷團(tuán)隊，單體營業(yè)部團(tuán)隊規(guī)模近200 人，負(fù)責(zé)全部營銷人員及投資顧問的培養(yǎng)及訓(xùn)練，通過客戶細(xì)分打造營銷服務(wù)一體化模式，在短短一年的時間使管理的營業(yè)部在省內(nèi)排名迅速提升進(jìn)入前列；
業(yè)務(wù)經(jīng)驗2：總部公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理（機構(gòu)客戶開發(fā)）
與上市公司、地方政府融資平臺、其他金融機構(gòu)等建立長期穩(wěn)固的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，擅長機構(gòu)客戶及上市公司業(yè)務(wù)鏈開發(fā)；
業(yè)務(wù)經(jīng)驗3：創(chuàng)新業(yè)務(wù)
公司分支機構(gòu)創(chuàng)新業(yè)務(wù)如何開展及創(chuàng)新業(yè)務(wù)如何在營業(yè)部落地等實戰(zhàn)

弱勢行情下經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)如何展業(yè)突圍培訓(xùn)