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客戶經理營銷技巧培訓

課程收益：
通過課程學習，使得學員在新客戶開拓，特別是外部客戶開拓技能，一次就抓住客戶，掌握產品“利益賣點”營銷技巧，提升客戶溝通技能，特別是提升談判能力，增強銀行創(chuàng)新服務理念等方面有所提升，有效的改變銀行客戶經理的銷售理念和行為，使之成為訓練有素的營銷主力軍。

課程大綱/要點：
客戶經理的角色認知
商業(yè)銀行在社會中角色的轉變
客戶經理在銀行中的重要作用
客戶經理的日常工作職責
你現(xiàn)在在做什么？應該做什么？
客戶經理的心態(tài)建設
我們向乞丐學習什么？
思想到行為到習慣到性格到命運
服務意識的提升帶動銷售業(yè)績的增長
看法一定等同于現(xiàn)實嗎
自我情緒的控制
有效的自我釋放壓力
營銷步驟和準則
談戀愛與營銷的一致性
營銷思想中的“三根立柱”
六脈神劍“找—備—觸—解—促—維”

營銷第一步：客戶分析 -- 找準你的目標客戶群
什么是“門當戶對”，把有限的資源投入到有限的為人民服務中
年齡相配、地區(qū)相配、背景相配、有誠信、有素質：高學歷、高職稱…
客戶經理需要向客戶推薦的產品都有什么？存款？貸款？基金？保險？信用卡？…
陌生拜訪需要目標客戶嗎？
案例分析與沙場演練
營銷第二步：營銷前的準備 -- 不打無準備之仗，讓你的“裝備優(yōu)良”
心態(tài)準備、銷售工具準備、客戶信息準備……
資料準備、工具準備、時間準備
信心準備、知識準備、拒絕準備、微笑準備
電話前的準備
陌生拜訪前、二次拜訪前、老客戶拜訪前、轉介紹客戶拜訪前各做什么準備？
案例分析與沙場演練

營銷第三步：客戶接觸與產品利益闡述 -- 介紹要恰當和準確
如何建立信任
有你的產品特征，也有你的產品利益，客戶想要的是什么？
滿足客戶的需求是我們的責任，為什么會流失客戶？馬斯洛需求理論的應用。
介紹銀行金融產品的“四大原則”。
案例分析與沙場演練
營銷第四步：有效的異議預防與突發(fā)事件的應對和處理
“異議之山”的形成
聆聽、體恤、理清、陳述、要求行動的內涵及相互關系
“特殊”的客戶，你覺得他是“特殊”嗎？怎么應對和處理？
案例與沙場演練

營銷第五步：適時的促成與轉介紹
時刻牢記我們的目標是什么？
你是盡心盡力還是全力以赴？獵狗與兔子的區(qū)別。
促成信號
亮出你的五把劍，交替相互的發(fā)揮作用
時刻樹立銀行風險防范意識
案例與沙場演練
營銷第六步：客戶的維護
建立動態(tài)的客戶資料檔案
“炸油條”與客戶管理
客戶回訪，都回訪什么？
客戶經理的商務禮儀
儀容、儀表、儀態(tài)
商務場合著裝的注意事項
名片交換的原則和時機，放在什么地方
握手時我們有哪些常規(guī)錯誤，如何改進
拜訪客戶時電話禮儀
哪些情況千萬不能要客戶看到
乘車禮儀，哪里是上座 ？
用餐禮儀

客戶經理營銷技巧培訓