課程描述INTRODUCTION
4G移動(dòng)終端銷售能力提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：梁宇亮
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
4G移動(dòng)終端銷售能力提升培訓(xùn)
課程背景
1、營(yíng)銷的針對(duì)性：基于客戶的特征和客戶的需求進(jìn)行4G終端的銷售；
2、營(yíng)銷的有效性：系統(tǒng)地解決4G營(yíng)銷過(guò)程中的具體的問(wèn)題；
3、營(yíng)銷的方法性：提供更有效的4G營(yíng)銷的方法認(rèn)和運(yùn)用工具；4G牌照發(fā)放，標(biāo)志著中國(guó)通信市場(chǎng)已進(jìn)入4G時(shí)代，電信運(yùn)營(yíng)商將開展4G終端的市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，而營(yíng)改增后的4G終端市場(chǎng)爭(zhēng)奪將變得越來(lái)越激烈。故而掌握4G手機(jī)終端直銷的能力變得十分的重要。為全面提升一線人員終端銷售技能，盡快適應(yīng)4G的全面競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)本次培訓(xùn)以提高客戶經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理、直銷員和營(yíng)業(yè)員的終端銷售技能。
課程收益
提升手機(jī)營(yíng)銷人員銷售4G終端的銷售技巧：做到學(xué)中用，做中學(xué)，將全新的銷售技巧運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，特別是針對(duì)高中端用戶的營(yíng)銷，確保參訓(xùn)人員4G終端營(yíng)銷能力的提力.
促進(jìn)手機(jī)營(yíng)銷人員工作技能行為的轉(zhuǎn)變：在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，保持優(yōu)點(diǎn)，改善不足
課程綱要：
第一部分、電信運(yùn)營(yíng)商4G手機(jī)終端營(yíng)銷定位與營(yíng)銷創(chuàng)新方法
.三大電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)4G終端營(yíng)銷的策略
.三大電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)4G補(bǔ)貼的思路
.三大電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)4G營(yíng)銷的定位
.4G手機(jī)終端的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
.4G的到來(lái)對(duì)4G手機(jī)銷售的影響
.4G手機(jī)營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵
.4G手機(jī)銷售營(yíng)銷的創(chuàng)新：
——區(qū)別于2G與3G手機(jī)的銷售模式
.三大電信運(yùn)營(yíng)商4G手機(jī)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方法
案例：某浙江運(yùn)營(yíng)商4G手機(jī)營(yíng)銷的創(chuàng)新方法
第二部分、掌握手4G機(jī)終端直銷成功的關(guān)鍵推動(dòng)因素：——客戶的了解與分析
關(guān)鍵推動(dòng)因素一：掌握4G手機(jī)客戶的購(gòu)買心理
.誰(shuí)是我們的手機(jī)客戶、
.手機(jī)客戶的分類
.手機(jī)客戶的期望
.手機(jī)客戶購(gòu)買心理的階段
.手機(jī)客戶的資料管理
.手機(jī)客戶的購(gòu)買心理把握
關(guān)鍵推動(dòng)因素二：掌握4G手機(jī)客戶的終端需求
.4G手機(jī)目標(biāo)客戶群體分析
.4G的目標(biāo)客戶群體
.4G業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶群體特征：
.商務(wù)型、娛樂(lè)型、節(jié)約型、樸素型、吊絲型；
.4G手機(jī)客戶的消費(fèi)需求特點(diǎn)：
.4G手機(jī)客戶的消費(fèi)五大需求
.如剛性需求、從眾需求、攀比需求、方便需求等；
關(guān)鍵推動(dòng)因素三：認(rèn)識(shí)我們的4G手機(jī)客戶的特征
.了解不同類型手機(jī)客戶群的用戶特征
.深刻認(rèn)識(shí)不同類型手機(jī)客戶群的本質(zhì)：
.認(rèn)識(shí)老年4G手機(jī)客戶群：
.老年客戶的心理需求
.老年客戶的心理特征
.老年客戶的購(gòu)買行為
.老年客戶的終端訴求
.老年客戶的分類：獨(dú)居型、群居型、社交型、自?shī)市?hellip;..
認(rèn)識(shí)年輕4G手機(jī)客戶群：
.年輕客戶的心理需求
.年輕客戶的心理特征
.年輕客戶的購(gòu)買行為
.年輕客戶的終端訴求
.年輕客戶的分類：宅女、潮男、屌絲、蟻簇、暖男……
認(rèn)識(shí)中年4G手機(jī)客戶群：
.中年客戶的心理需求
.中年客戶的心理特征
.中年客戶的購(gòu)買行為
.中年客戶的終端訴求
.中年客戶的分類：商務(wù)型、自足型、白領(lǐng)型、居家型……
第三部分、4G手機(jī)終端直銷過(guò)程中營(yíng)銷難題的解決：
.4G手機(jī)終端直銷過(guò)程中遇到的難題：
.產(chǎn)品的問(wèn)題：
.4G手機(jī)沒(méi)有吸引力？或沒(méi)有特點(diǎn)？
.4G終端款式不合適或4G手機(jī)終端太少？
.4G手機(jī)的功能太多？……
.服務(wù)的問(wèn)題：
.4G智能手機(jī)的電池不好用?
.4G手機(jī)不成熟會(huì)經(jīng)常壞不好用？……
需求問(wèn)題：
.不想換號(hào)？暫時(shí)沒(méi)有需求？
.不想買？考慮一下？……
競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題：
.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手機(jī)質(zhì)量更好？
.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手機(jī)促銷政策更優(yōu)惠？
.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的贈(zèng)送的更多？……
銷售問(wèn)題：
.手機(jī)的賣點(diǎn)很多，該對(duì)用戶講哪些賣點(diǎn)才能打動(dòng)顧客？
.為什么顧客不聽(tīng)細(xì)講，該怎樣吸引住顧客？
.怎樣了解客戶的需求？了解需求后又該怎樣針對(duì)性介紹？……
技巧問(wèn)題：
.手機(jī)成交率很低，到底是哪些環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題？
.怎樣有效訓(xùn)練自己手機(jī)銷售的話術(shù)與技巧？……
4G手機(jī)終端直銷過(guò)程中難題解決：
.手機(jī)終端直銷產(chǎn)品問(wèn)題的解決思路與解決技巧
.手機(jī)終端直銷服務(wù)問(wèn)題的解決思路與解決技巧
.手機(jī)終端直銷需求問(wèn)題的解決思路與解決技巧
.手機(jī)終端直銷競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的解決思路與解決技巧
.手機(jī)終端直銷銷售問(wèn)題的解決思路與解決技巧
.手機(jī)終端直銷技巧問(wèn)題的解決思路與解決技巧
第四部分、4G手機(jī)終端直銷營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練
.4G手機(jī)終端直銷的關(guān)鍵能力與關(guān)鍵步驟是：
.步驟一：建立關(guān)系：手機(jī)終端直銷的基礎(chǔ)
.步驟二：抗拒處理：讓客戶告知需求前題
.步驟三：需求挖掘：成功銷售手機(jī)的關(guān)鍵
.步驟四：產(chǎn)品介紹：認(rèn)識(shí)產(chǎn)品價(jià)值的前提
.步驟五：二次營(yíng)銷：確保營(yíng)銷業(yè)績(jī)的推力
.制定4G手機(jī)直銷銷售話術(shù)與銷售指引工具
4G手機(jī)終端直銷關(guān)鍵步驟之一：如何與不同類型手機(jī)客戶建立關(guān)系
情景演練開場(chǎng)：
.如何通過(guò)電話與客戶建立關(guān)系；
.如何與潛在客戶建立關(guān)系；
.如何與新客戶建立關(guān)系；
.如何與老用戶建立關(guān)系；
.如何與異網(wǎng)客戶建立關(guān)系
關(guān)系建立的重要性：
.良好的關(guān)系是客戶告知真實(shí)需求的前提
.良好的關(guān)系是4G手機(jī)終端直銷的開始
.良好的關(guān)系是最終促成客戶購(gòu)買的基礎(chǔ)
掌握關(guān)系建立的本質(zhì)：
.賣產(chǎn)品不如賣自己，賣自己不如賣服務(wù)。。。。。。
.學(xué)習(xí)建立關(guān)系的十種方法：
.如關(guān)系法、介紹法、影響法、借力法、服務(wù)法。。。。。。
.建立關(guān)系方法的四階段真正掌握：
.系統(tǒng)——應(yīng)用——靈活——內(nèi)化
制定建立關(guān)系的工具庫(kù)：
.系統(tǒng)工具1：制定10種建立關(guān)系方法的分類表
.應(yīng)用工具2：制定建立關(guān)系的話術(shù)庫(kù)
.內(nèi)化工具3：一句話高效關(guān)系建立方法
.工具演練4：面對(duì)不同客戶的一句話高效關(guān)系建立方法
4G手機(jī)終端直銷關(guān)鍵步驟之二：如何處理不同需求手機(jī)客戶的抗拒
.情景演練：手機(jī)客戶常見(jiàn)的抗拒如何處理：
.我沒(méi)有需求、我與跟別人簽了協(xié)議了
.了解手機(jī)終端營(yíng)銷抗拒產(chǎn)生的本質(zhì)與解決的本質(zhì)
.對(duì)手機(jī)終端異議進(jìn)行有效分類
掌握處理抗拒的三種種方法
.處理手機(jī)營(yíng)銷抗拒的話術(shù)演練；
.工具提煉1：處理抗拒的工具與話術(shù)總結(jié)
.工具提煉2：基于不同手機(jī)型號(hào)的抗拒處理表；
.工具提煉3：基于不同抗拒類型的抗拒處理表；
4G手機(jī)終端直銷關(guān)鍵步驟之三：挖掘需求客戶和沒(méi)需求客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
.三大電信運(yùn)營(yíng)4G手機(jī)終端的品牌和機(jī)型的同質(zhì)化問(wèn)題
.通過(guò)需求的深度滿足打破4G手機(jī)終端的同質(zhì)化；
手機(jī)終端需求的深度了解：
.需求的層次性與核心需求重要性
.不同階段的需求關(guān)系點(diǎn)的不同
.如何挖掘出客戶的明確需求；
.如何挖掘出客戶的隱含需求；
.如何引導(dǎo)出完全沒(méi)有需求的客戶；
.工具提煉1：挖掘引導(dǎo)圖1：明確需求下的五步挖掘術(shù)話術(shù)
.工具提煉2：挖掘引導(dǎo)圖2：隱含需求下的分類挖掘術(shù)話術(shù)
.提煉工具3：挖掘引導(dǎo)圖3：沒(méi)有需求下的引導(dǎo)挖掘術(shù)話術(shù)
.4G手機(jī)終端直銷關(guān)鍵步驟之四：4G手機(jī)價(jià)值介紹
.情景演練：分別就4G機(jī)型和4G賣點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)介紹
.產(chǎn)品價(jià)值介紹的具體方法：
.FABE介紹法與技巧應(yīng)用
.ABESS介紹法與技巧應(yīng)用
五種價(jià)值展示方法：
.如法蘭克林法、示范展示法、故事展示法、對(duì)比展標(biāo)法等
.工具提煉1：ABESS價(jià)值呈現(xiàn)表與話術(shù)表
.工具提煉2：價(jià)值展示的話術(shù)庫(kù)
.4G手機(jī)終端直銷關(guān)鍵步驟之五：手機(jī)客戶的二次營(yíng)銷深度營(yíng)銷
.工具演練：如何讓沒(méi)有購(gòu)買的客戶能再進(jìn)行購(gòu)買
手機(jī)客戶二次營(yíng)銷的關(guān)鍵作用
.手機(jī)客戶二次營(yíng)銷的方法：
.電話二次營(yíng)銷；
.現(xiàn)場(chǎng)促銷二次營(yíng)銷；
.客戶維系二次營(yíng)銷；
.客戶增值二次營(yíng)銷；
.客戶介紹二次營(yíng)銷
.工具提煉1：針對(duì)不同客戶二次營(yíng)銷的方法選用表
.工具提煉2：客戶二次營(yíng)銷的個(gè)性化話術(shù)
第五部分、總結(jié)與提升
.問(wèn)題解答：
.工作難題和工作問(wèn)題的總結(jié)；
.現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員工作的難題；
.團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)用所學(xué)討論新的思路解決；
.標(biāo)桿成功和失敗案例收集與總結(jié)；
.同類問(wèn)題的解決思路與方法；
方法總結(jié)：
.課程所學(xué)方法的提煉與總結(jié)；
.形成針對(duì)性的解決應(yīng)用方法庫(kù)；
工具應(yīng)用：
.推動(dòng)學(xué)員總結(jié)工具的應(yīng)用情景；
.討論工具的具體實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用方法；
.形成學(xué)員個(gè)性化的工具應(yīng)用步驟
4G移動(dòng)終端銷售能力提升培訓(xùn)
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