課程描述INTRODUCTION
門店服務(wù)營銷培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門店服務(wù)營銷培訓(xùn)
【課程背景】:
服務(wù)營銷首先是要通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的期望值,得到客戶滿意度的提升??蛻舻臐M意度*來源于在體驗過程中享受到的服務(wù)。如今市場越來越細分,終端競爭越來越激烈殘酷,產(chǎn)生了很多問題,很多問題其實屬于服務(wù)營銷問題》》》
為什么客戶遠觀就是不進店?
為什么門店客戶流量大而進店率低?
為什么門店促銷效果不好?
為什么客戶轉(zhuǎn)一圈就走?缺乏體驗感還是安全感?
為什么導(dǎo)購?fù)诓怀隹蛻舻碾[性需求?
為什么導(dǎo)購員招架不住客戶提出的異議?
為什么導(dǎo)購連帶銷售水平低,客單價一直上不去?
為什么客戶會被一個小的服務(wù)流程環(huán)節(jié)激怒?
搞好銷售才是王道。門店業(yè)績不上,十有八九是服務(wù)營銷做得不好。
【課程特色】:
本課程以服務(wù)營銷為基礎(chǔ)理論支撐,以情境教學(xué)模式為設(shè)計基礎(chǔ),研究了多種面對面服務(wù)營銷案例,濃縮多種銷售訓(xùn)練精華,并加入很多企業(yè)銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗,集訓(xùn)練、娛樂為一體的輕松學(xué)習(xí)環(huán)境,采用*互動、體驗式培訓(xùn)模式,通過訓(xùn)練和互動,讓學(xué)員快速掌握銷售技能,從而幫助快速提升業(yè)績!活動中將用到游戲互動、案例分析、視頻教學(xué)、角色演練、頭腦風(fēng)暴、小組討論等,通過訓(xùn)練讓學(xué)員掌握一個策略、一種方、一套技巧、一組工具。
【課程目標】:
1、掌握人員管理與激勵的方法;
2、掌握與客戶建立信任關(guān)系的技巧;
3、掌握門店吸客的引流、分流和截流方法
4、了解消費者心理學(xué)和消費者心理模式;
5、了解促銷手段的應(yīng)用;
6、掌握店面規(guī)劃布局方法
7、熟悉產(chǎn)品陳列規(guī)則。
8、了解網(wǎng)絡(luò)營銷常用技巧
【課程對象】:門店導(dǎo)購員、營業(yè)員、店長、門店管理人員。
【課程時間】:2天,6小時/天
【課程簡綱】:
導(dǎo)入:基礎(chǔ)理念與挑戰(zhàn)規(guī)則
門店篇:門店吸客規(guī)則;
產(chǎn)品篇:產(chǎn)品有效陳列;
促銷篇:廣告促銷管理;
價格篇:定價售價策略;
人員篇:團隊激勵管理;
服務(wù)篇:服務(wù)促進銷售。
【課程大綱】:
門店篇:門店吸客規(guī)則
一、門店規(guī)劃布局原則
1、客戶流向*化
2、空間設(shè)置合理化
3、產(chǎn)品分區(qū)功能化
4、裝修裝飾規(guī)范化
二、如何讓門店吸客指數(shù)高?
1、充分突出立地效果
2、利用良好可視性作店面形象處理
3、利用交通條件讓客戶不知不覺接近
4、加強門店空間效果吸客觀望
三、如何讓客戶想進店?
1、突出品牌的企業(yè)VIS應(yīng)用
2、新穎的建筑形態(tài)裝飾
3、產(chǎn)品包裝、宣傳與促銷活動
4、店內(nèi)布置吸引客戶
4.1店內(nèi)可感知元素活用
4.2顏色
4.3燈光
4.4溫度
4.5宣傳POP/DM
4.6音樂
產(chǎn)品篇:產(chǎn)品有效陳列
一、什么叫有效的產(chǎn)品陳列?
1、關(guān)注產(chǎn)品時效性
2、產(chǎn)品屬性的利用
3、產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性利用
4、產(chǎn)品的賣點利用
二、端架如何有效陳列?
三、*島如何有效陳列?
四、堆頭如何有效陳列?
五、收銀處如何有效陳列?
促銷篇:廣告促銷管理
一、店內(nèi)銷售、外拓銷售和網(wǎng)絡(luò)營銷怎么做?
1、店內(nèi)店外的媒體媒介促銷
2、外拓促銷活動
3、網(wǎng)絡(luò)營銷出奇制勝
網(wǎng)絡(luò)廣告營銷
搜索引擎營銷
微博營銷
微信營銷
團購營銷
電子郵件營銷
二、365日促銷管理
1、常見促銷模式
(開業(yè)、周年慶、節(jié)假日、特價、服務(wù)、折價、會員制等促銷)
2、常用促銷工具
(限時、積分、均價、優(yōu)惠、樣品、舊換新、返還、POP、抽獎、量感陳列、現(xiàn)場演示、體驗等促銷工具)
三、促銷人員管理
1、促銷人員結(jié)構(gòu)與配置
2、促銷人員招聘與培訓(xùn)
3、促銷人員基本工作流程
4、促銷人員分配與獎勵
四、促銷效果管控與評估
1、評估方法
2、效果評估表格與工具
價格篇:定價售價策略
一、商品價格管理
1、商品定價
2、商品降價處理
3、商品進價上調(diào)或下調(diào)
4、商品售價策略
二、如何讓產(chǎn)品充滿吸引力?
1、產(chǎn)品吸引力模型
2、突出品牌的產(chǎn)品商標運用
3、吸引眼球的產(chǎn)品包裝設(shè)計
4、進了店就想購買的產(chǎn)品陳列
三、如何不只是賣產(chǎn)品價格?
1、競爭關(guān)系與產(chǎn)品策略
2、抓信客戶心理的產(chǎn)品定價
3、永遠吸引客戶的心理價格
4、賣產(chǎn)品賣的是價值
人員篇:團隊激勵管理
一、如何讓店內(nèi)員工招客戶喜歡?
1、員工禮儀形象
2、員工素質(zhì)
3、員工心態(tài)觀念
4、員工銷售技巧(快速成交技巧)
二、團隊激勵管理
1、文化理念留心
2、團隊目標激人
3、薪酬待遇養(yǎng)身
4、分配激勵勵志
5、制度流程約束
6、監(jiān)督機制保障
服務(wù)篇:服務(wù)過程銷售
一、客戶進店至離開的服務(wù)全景圖
二、服務(wù)三階段:人流、客戶流、業(yè)務(wù)流
1、人流階段必做的服務(wù)動作
2、客戶流階段必做的服務(wù)動作
3、業(yè)務(wù)流程階段必做的服務(wù)動作
三、服務(wù)過程客戶核心需求
四、服務(wù)全過程16個關(guān)鍵時刻核心需求
關(guān)鍵時刻1:客戶尋找
關(guān)鍵時刻2:到達
關(guān)鍵時刻3:廳前
關(guān)鍵時刻4:進店
關(guān)鍵時刻5:環(huán)境
關(guān)鍵時刻6:徘徊
關(guān)鍵時刻7:客戶咨詢
關(guān)鍵時刻8:業(yè)務(wù)體驗
關(guān)鍵時刻9:輔助服務(wù)
關(guān)鍵時刻10:購買
關(guān)鍵時刻11:排隊等候
關(guān)鍵時刻12:辦理溝通
關(guān)鍵時刻13:辦理等待
關(guān)鍵時刻14:辦理結(jié)果
關(guān)鍵時刻15:爭議
關(guān)鍵時刻16:離開
門店服務(wù)營銷培訓(xùn)
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- 蕭弘