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工業(yè)品營銷總裁培訓(xùn)課程

當下市場經(jīng)濟環(huán)境惡劣，實體經(jīng)濟遇到前所未有的挑戰(zhàn)，銀行貸款只收不放、環(huán)保壓力與日俱增、產(chǎn)業(yè)重復(fù)投資的惡果不斷浮現(xiàn)、同行生存的前景堪憂、市場價格戰(zhàn)不斷發(fā)生、利潤越來越微薄....
經(jīng)濟環(huán)境受2012年經(jīng)濟危機影響以來，中國鋼鐵行業(yè)虧損面超三成，大批鋼廠實質(zhì)性停產(chǎn)減壓； 工程機械企業(yè)如山河智能上半年凈利下滑50%～80%；十大光伏產(chǎn)業(yè)巨頭已近破產(chǎn)邊緣，如賽維上半年凈虧10億元，資產(chǎn)負債率高達80%；國內(nèi)風(fēng)電設(shè)備產(chǎn)能過剩率50%以上；浙江協(xié)成硅業(yè)破產(chǎn)，掀多晶硅行業(yè)倒閉潮；浙江金港船業(yè)負債3億申請破產(chǎn)；企業(yè)貸不了款，銀行 “晴天借傘，雨天收傘”……
營銷管理者對于企業(yè)的價值，已不僅僅是驅(qū)動市場營銷活動，還將影響產(chǎn)品開發(fā)策略、供應(yīng)鏈策略、商品定價策略、客戶服務(wù)策略、人才團隊培養(yǎng)……只有那些能在不斷變化的環(huán)境中仍能所向披靡的營銷管理者，才能幫助企業(yè)成功打造營銷領(lǐng)域的核心競爭力，成為一個卓越的營銷企業(yè)。

一、【課程特色】
1、復(fù)合知識結(jié)構(gòu)教學(xué)：科學(xué)系統(tǒng)化理論體系+經(jīng)典工業(yè)企業(yè)營銷咨詢案例解析+落地輔導(dǎo)營銷管理工具
2、實戰(zhàn)咨詢案例教學(xué)：
依托工業(yè)品營銷研究院300多家企業(yè)咨詢的實操經(jīng)驗，針對學(xué)員企業(yè)的問題及需求針對性選取案例講授，現(xiàn)場問答，課后一對一微咨詢深入交流，探討解決思路。
3、導(dǎo)師制1對1深入交流：
資深專家一對一咨詢輔導(dǎo)，手把手教你落地，交少量培訓(xùn)費，收獲巨大的咨詢式培訓(xùn)效果！強實操面對面應(yīng)用指導(dǎo)。
4、學(xué)員與工業(yè)企業(yè)標桿互學(xué)：
鏈接高端人脈，搭建優(yōu)勢互補互學(xué)平臺。在整個課程中，我們將分析一些典型性工業(yè)企業(yè)案例，說明我們講授的不同概念的實際應(yīng)用情況。學(xué)員們將參與各種各樣的創(chuàng)造性診斷規(guī)劃練習(xí)，學(xué)習(xí)如何完善企業(yè)的戰(zhàn)略性營銷規(guī)劃流程、品牌塑造及推廣的方式、營銷團隊組織設(shè)計及流程優(yōu)化、績效新模式承包制如何運用、如何構(gòu)建工業(yè)品標準化營銷管控系統(tǒng)。
5、一次性學(xué)習(xí)五大系統(tǒng)化領(lǐng)導(dǎo)課程
 3天2晚，一次性解決工業(yè)企業(yè)老板及高管關(guān)注及面臨的困惑：從戰(zhàn)略到品牌、組織設(shè)計、績效驅(qū)動、營銷管控，一對一深入的交流企業(yè)面臨困惑及問題診斷輔導(dǎo)。

二、【課程收益】
面對產(chǎn)業(yè)盲目投資，企業(yè)無序競爭，未來5-10年，工業(yè)企業(yè)如何進行卡位戰(zhàn)略規(guī)劃
了解中國近幾年宏觀政策、探究未來企業(yè)發(fā)展的方向在哪里
企業(yè)如何利用卡位戰(zhàn)略，聚焦核心優(yōu)勢，成為小而精的*.1
相對快消品工業(yè)企業(yè)如何更有針對性的做品牌營銷如何借鑒國內(nèi)外*工業(yè)巨頭的品牌塑造之路
掌握如何利用五力模型建立品牌優(yōu)勢，搶占用戶的心智模式
工業(yè)企業(yè)如何從全局出發(fā)規(guī)劃合理的營銷組織架構(gòu)，搭建有效的組織管控保障體系
作為銷售團隊動力之源的薪酬體系，什么樣的績效考核模式更能提高工業(yè)品營銷團隊積極性
如何利用承包制績效模式讓員工成為自己的老板
工業(yè)企業(yè)關(guān)系營銷嚴重，業(yè)務(wù)掌握于大客戶經(jīng)理，銷售過程難以掌控，管理通常都很粗放，工業(yè)品企業(yè)如何從粗放式管理轉(zhuǎn)型為精細化標準營銷管控系統(tǒng)
工業(yè)企業(yè)如何短期內(nèi)批量復(fù)制優(yōu)秀的工業(yè)品營銷人才快速打造系統(tǒng)專業(yè)的工業(yè)品營銷團隊
了解工業(yè)營銷領(lǐng)域最前沿的研究成果和創(chuàng)新；
從全國各行各業(yè)的*營銷實踐中獲得啟示，開闊視野，尋找到新思路；
與來自各行的營銷精英深入探討當前所面臨的困境，尋求具有創(chuàng)造性的解決方案；
運用新的營銷工具與理念深入剖析客戶行為與需求，挖掘潛在的市場機會，從而推動企業(yè)的持續(xù)增長；
如何利用壓模系統(tǒng)來鍛造優(yōu)秀的銷售精英人才梯隊？

三、【課程綱要】
工業(yè)品實戰(zhàn)營銷總裁班五大核心課程系統(tǒng)
一、定戰(zhàn)略---工業(yè)品卡位戰(zhàn)略與差異化營銷系統(tǒng)
中國工業(yè)企業(yè)普遍面臨的困惑 如果你創(chuàng)造新的游戲規(guī)則，結(jié)果會是怎樣？ 卡位戰(zhàn)略—開辟工業(yè)品營銷新藍海 十六字真言”卡位的核心戰(zhàn)略思想 卡位營銷—定位的再升華，搶占行業(yè)制高點 制定營銷戰(zhàn)略的六大關(guān)鍵 營銷戰(zhàn)略定位的二十種方式 搶占目標客戶的心智模式 如何挖掘工業(yè)企業(yè)自身優(yōu)勢 創(chuàng)造優(yōu)勢戰(zhàn)略的六大步驟 如何建立你的優(yōu)勢組織體系 不僅需要狼性團隊，更加需要一致信仰 卡位戰(zhàn)略在現(xiàn)代商業(yè)中的成功應(yīng)用 鎮(zhèn)江西門子的卡位策略 正泰集團PK施耐德 遠東電纜的十三年堅守 “默默無聞的隱形*---振華港機
案例分享:南玻集團--工程玻璃行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者” 三一集團利用“品質(zhì)改變世界”造就商業(yè)帝國

二、明市場---工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)與精準推廣策略
做品牌對工業(yè)品企業(yè)是否很重要？ 中國工業(yè)企業(yè)品牌現(xiàn)狀與國外的差距在哪？ 德國制造的成功奧秘：高科技競爭力+品牌  國內(nèi)工業(yè)品品牌現(xiàn)狀分析 為何工業(yè)企業(yè)想做卻不敢做品牌？ 如何塑造工業(yè)品的感性價值與理性價值 品牌價值排行榜與民族品牌的現(xiàn)狀 工業(yè)品做品牌與快消品的差異有哪些？  工業(yè)品與快消品的品牌觀念誤區(qū) 工業(yè)品品牌有哪幾部分構(gòu)成及品牌金字塔構(gòu)建 品牌DNA——工業(yè)品牌差異化的核心 如何塑造工業(yè)品的感性價值與理性價值 真正適合工業(yè)品牌推廣的方式有哪些？ 品牌核心價值的提煉：五力模型 市場品牌精準推廣的七把利劍 工業(yè)品營銷與品牌的親密度如何？ 如何不再打價格戰(zhàn)，讓品牌為營銷增值？
品牌塑造五步流程圖 品牌定位四步法 品牌價值鏈分析圖 品牌檢視的五度模型 品牌金字塔 品牌戰(zhàn)略管理三角形
案例分析： IBM的品牌價值塑造 施耐德電氣品牌的定位 英特爾公司的品牌重塑 ABB、西門子的品牌塑造 三一重工--強勢品牌打造

三、建團隊---工業(yè)品組織與流程設(shè)計系統(tǒng)
如何合理設(shè)計工業(yè)品營銷團隊組織框架？ 營銷組織架構(gòu)設(shè)計的五大原則 營銷組織體系建設(shè)的流程步驟 營銷流程及管理流程的實現(xiàn)和重要保障 如何搭建有效的組織控制體系？ 工業(yè)品組織設(shè)計體系  組織營銷的流程設(shè)計 組織營銷的角色分工 組織營銷的信息管控 組織營銷的人員管控 區(qū)域劃分還是行業(yè)劃分 如何設(shè)置市場和銷售協(xié)同效應(yīng) 經(jīng)典工業(yè)品企業(yè)組織設(shè)計案例分析： ABB的組織設(shè)計工業(yè)品組織設(shè)計體系 南玻集團營銷組織設(shè)計體系構(gòu)架

四、做績效---讓員工成為“老板 ”的瘋狂績效模式系統(tǒng)
1、工業(yè)品營銷團隊績效優(yōu)化： 工業(yè)品營銷團隊激勵與考核模式 關(guān)鍵績效指標體系與傳統(tǒng)績效考核的區(qū)別 建立關(guān)鍵績效指標體系的原則、方法、步驟 常見績效表示法、績效管理循環(huán)圖 績效管理與績效考核的區(qū)別與聯(lián)系 績效考核大流程的五個步驟  各種考核方式優(yōu)缺點的比較 工業(yè)品營銷績效考核的關(guān)鍵步驟 不同層次人員考核與激勵的側(cè)重點 如何設(shè)計考核工具？ 如何設(shè)計關(guān)鍵績效指標 關(guān)鍵業(yè)績指標的分類 設(shè)計關(guān)鍵業(yè)績指標與工作指標 四種有效的激勵與考核方法 如何順利推進考核與激勵工作的開展？
2、讓員工變老板的績效模式--“承包制的方式” 成本定價的機制 員工變成老板的模式 員工瘋狂的關(guān)鍵 承包制的注意事項

五、抓管控---構(gòu)建工業(yè)品營銷四大管控系統(tǒng)
1、工業(yè)品營銷組織管控的八大困惑 銷售經(jīng)理離職帶走大量客戶資源，怎么辦？ 客戶只有承諾，沒有交易，如何跟進？ 銷售人員流失頻繁，隊伍不穩(wěn)定，怎樣解決？ 營銷費用成本逐步增加，業(yè)績卻下降，為什么？ 2、工業(yè)企業(yè)商戰(zhàn)：贏在管控 變化中的市場，企業(yè)需要怎樣的能力？ 從AB與JR公司的成敗，看營銷管控對工業(yè)企業(yè)的影響 工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)的四大體系 “忽悠”客戶而不是被客戶“忽悠” 搞定項目的六大策略 售前管控決定成交率 營銷案例：錢要花在刀刃上 3、營銷管控系統(tǒng)之一：組織管控 基本問題：企業(yè)營銷組織常遇到的三大問題 解決方案：績效體系實現(xiàn)營銷組織管控 關(guān)鍵細節(jié)：從***機電中看流程的重要性 創(chuàng)造有效的營銷價值 確定項目中的個人貢獻 做好項目利益的合理分配 4、 營銷管控系統(tǒng)之二：運營管控 基本問題：企業(yè)運營當中常遇到的四大煩惱 解決方案：企業(yè)運營管控的四大核心 關(guān)鍵細節(jié)：企業(yè)運營管控中銷售業(yè)績成交的把控 設(shè)定關(guān)鍵任務(wù)項目清單 控制項目成本費用 銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了 預(yù)測客戶是財富還是風(fēng)險 保證賬款回收 5、營銷管控系統(tǒng)之三：人才管控 基本問題：企業(yè)人才管控的黑洞與瓶頸 解決方案：企業(yè)人才管控的四大體系 關(guān)鍵細節(jié):實行企業(yè)人才培訓(xùn)計劃 人力成本的巨大“黑洞” 復(fù)制典型的營銷奇才 管好營銷奇才的操作手冊 6、營銷管控系統(tǒng)之四：業(yè)務(wù)管控 基本問題：企業(yè)業(yè)務(wù)管理常遇到的兩大煩惱 解決方案：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的八大核心 關(guān)鍵細節(jié)：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的五大細節(jié) 7、保證營銷管控系統(tǒng)有效執(zhí)行的五大關(guān)鍵 基礎(chǔ)：客戶資料是否完整？ 條件：銷售技能是否達到？ 控制：管理監(jiān)督是否跟上？ 利益：銷售團隊是否配合？ 重點：領(lǐng)導(dǎo)意識是否重視？ 8、保障營銷管控系統(tǒng)有效落地的四大機制
落地策略之一：培訓(xùn)機制 落地策略之二：完善機制 落地策略之三：管理機制 落地策略之四：激勵機制 營銷管控決定企業(yè)生命線 營銷管控的落地執(zhí)行 4大模塊、16個節(jié)點的全方位控制 銷售管理手冊集 經(jīng)典案例庫 策略規(guī)劃庫 PSM軟件工具 案例: 浙江人本軸承的“天龍十三部”

四、【合作客戶】
培訓(xùn)客戶3000多家：
電力、電氣自動化
ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網(wǎng)、環(huán)宇集團、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、正泰儀器儀表、許繼集團
江蘇金智科技股份、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團、廈門科華股份、艾默生電氣、科遠自動化集團、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬控集團、正泰電氣、遠東控股集團 浙江萬馬電纜、特變電工、許繼集團、飛利浦 ……

工程機械
三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團、龍工集團、華力重工、上海工程機械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設(shè)機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風(fēng)機廠、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、大連數(shù)控機床設(shè)備、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特……

建筑工程
南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃、廣東旗濱、浙東建材、中聯(lián)水泥、四川開能建設(shè)、臺玻長江玻璃、南昌安居科技浙江寶納鋼管、寧波方太廚具 、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業(yè)、南昌安居科技、黃山工業(yè)泵制造、深圳市超寶實業(yè)、北京誠棟房屋制造、天津藍巢特種吊裝工程、北京亞德亞鋼鐵貿(mào)易、河北冀南建筑科技發(fā)展、阿姆斯壯世界工業(yè)……

工業(yè)原材料
湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井化學(xué)技術(shù)、濟南圣泉集團股份、瑞孚化工（上海）、銳技卷軸（常州）、上海金發(fā)科技發(fā)展、上海沃克通用設(shè)備、東莞市匯美淀粉科技、珠海經(jīng)濟特區(qū)順益發(fā)展、上海賀利氏工業(yè)技術(shù)材料……
客車、卡車、汽車制造
廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、湖南三湘客車、上?？蛙囍圃臁⑷豢蛙嚸赖目蛙?、上汽集團、亞星奔馳、奧迪汽車、東風(fēng)裕隆、大眾汽車、瑞風(fēng)汽車、延鋒飾件、人本集團、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、東昌汽車、山東時風(fēng)集團……

暖通設(shè)備及*空調(diào)
開利空調(diào)（中國）有限公司、上海一冷開利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團、豪申開利、美的集團空調(diào)海外和國內(nèi)營銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺任原空調(diào)、上海臺佳電力自動化、青島海信集團、遠大電力自動化、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動化、盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會……

其它工業(yè)行業(yè)
武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、大唐電信、中國移動、上海電信、朗訊科技、中國移動、天地科技、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍星東麗膜科技、四川正升環(huán)?？萍?、上海三線凈化工程、淄博綠奧環(huán)保科技、浙江恒成硬質(zhì)合金、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表……

咨詢客戶300多家：
南玻集團、金晶集團、寶鋼集團、三一重工、鎮(zhèn)江西門子母線、武鋼集團、杭叉集團、沈陽昊誠電器、青山集團、深圳萬迅儀表 、四川正升環(huán)保、四川開能建設(shè)、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯、徐工集團、深圳駿騰發(fā)、美的空調(diào)、盾安環(huán)境 、長沙遠大、南京新聯(lián)電子、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調(diào)、廣州長大 、上海隧道股份、路橋集團廣州、東方燈飾、德國瑞茨、上海電信、大全集團、中電電氣、連成水泵、易居房產(chǎn)、浙江萬象集團、*高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽藥業(yè)、上海兄弟微電子、上海保立佳、南京科遠、廣州漢達機械、江蘇國強、安徽黃山水泵、上海三現(xiàn)、廣州躍美機械、安徽欣意電纜、北塔軟件、上海匯麗涂料、上海長青電工、上海人本集團、上海華明電力、浙江力諾、哈爾濱東方報警、廈門金鷺、頂立新材料、蘇州奧德、南京寒銳、南京康尼機電、重慶天箭、上海納宇、貴州鋼繩、浙江金萊勒、深圳拓邦、深圳鴻富誠、南瑞集團、威勝集團、蘇世博、上海沃克、華儀電氣………

工業(yè)品營銷總裁培訓(xùn)課程