課程描述INTRODUCTION
如何培訓(xùn)店長
培訓(xùn)講師：李鋒
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何培訓(xùn)店長
課程大綱：
第一階段：金牌店長必修篇——銷售型店長
第一單元：“賣手”的心理修煉
一、站位策略
“引君入翁”三步站位法
二、心理素質(zhì)
“溫水煮青蛙”的耐心催眠術(shù)
第二單元：實(shí)戰(zhàn)型顧客溝通技巧
一、連環(huán)提問的技巧
二、以FABE法一網(wǎng)打盡高中低各級顧客
三、不同性格之間顧客的溝通技巧
第三單元：應(yīng)對各類復(fù)雜顧客的招術(shù)
一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”
二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”
S1：清晰你的兩套底線
S2：說出他眼前與未來的顧慮點(diǎn)與需求點(diǎn)
S3：以買斷顧慮的方式提出產(chǎn)品整體解決方案
三、應(yīng)對貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈
第二階段：金牌店長核心篇——管理型店長
第一單元：“店長角色定位”
1、新任店長的苦惱
我的苦惱：“猴子穿衣不算人”
2、作為門店領(lǐng)頭羊的＂六大＂角色
①夾心餅②指揮官③興奮劑④調(diào)和者⑤協(xié)助者⑥培訓(xùn)者
3、由“超級導(dǎo)購”到“團(tuán)隊教練”的四個角色轉(zhuǎn)換
①好“太太”——做好本職樹榜樣②好“媳婦”——上司職務(wù)代理人
③好“妯娌”——部門協(xié)作創(chuàng)績效④好“媽媽”——帶人帶心還帶性
4、明確店面營運(yùn)的四大目標(biāo)
①銷售目標(biāo)②盈利目標(biāo)③員工滿意目標(biāo)④客戶滿意目標(biāo)
5、你知道店長每天開門7件事嗎？
6、快樂的奶牛產(chǎn)奶多：店長的自我情緒與壓力管理
你屬于哪一幅：《店長的18張通病畫像》
第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領(lǐng)導(dǎo)力
一、樹立店長權(quán)威的123工程
①一顆公心②兩手專業(yè)③三身榜樣
店長服眾由弱到強(qiáng)的五種權(quán)力來源
①頭銜權(quán)②利益權(quán)③人事權(quán)④專業(yè)權(quán)⑤典范權(quán)
二、分派工作與OJT教導(dǎo)法
①分派工作三原則
②工作教導(dǎo)四步法
③教導(dǎo)四步曲：我說你聽——我做你看——你做我看——我檢查你
三、有效的領(lǐng)導(dǎo)激勵方法
①以人為本的四性溝通法
②細(xì)節(jié)夸獎的藝術(shù)與先麻醉后開刀的批評方法
③店面現(xiàn)場人事問題處理的思路與方法
④激勵員工工作積極性的“10臺發(fā)動機(jī)”
⑤十種“刺頭”員工的管理藝術(shù)
案例分析：IQ高EQ低的80后店員管理故事
第三單元：打造狼性門店團(tuán)隊的＂136部隊＂
一、門店團(tuán)隊認(rèn)知
明星隊與*隊，你選誰？
二、團(tuán)隊協(xié)作的困難分析
①“三個和尚”扛水過橋啟示錄
②門店內(nèi)十種無效團(tuán)隊成員
③“漏水木桶”啟示錄
三、狼性門店團(tuán)隊與凝聚力塑造的"136部隊"
①一個觀點(diǎn)②三個階段③六個指標(biāo)
四、打造狼性門店“136部隊”的六項溝通與協(xié)作原則
團(tuán)隊游戲：《報數(shù)》與《明鏡高懸》的深刻啟示
第四單元：門店有效營運(yùn)七大“武器”
一、七種武器之一：《激情四射的早會經(jīng)營表》
1、晨會內(nèi)容——決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵
2、晨會流程——5分鐘晨會推動銷售的技巧
3、晨會主持“推土機(jī)”：一推士氣，二推產(chǎn)品，三推服務(wù)
二、七種武器之二：《店面客戶滿意評價表》操作
1、怎樣衡量顧客的滿意度？
2、讓顧客滿意的兩個條件。
三、七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作
四、七種武器之四：《班前檢查表》操作
五、七種武器之五：《工作待辦單》操作
1、工作繁忙，怎么辦？
2、最有效的時間管理工具：《工作待辦單》
3、如何有效運(yùn)用工作待辦單，提升工作效率？
六、七種武器之六：《銷售目標(biāo)管理表》操作
1、為什么要做目標(biāo)管理？
2、店鋪目標(biāo)管理方法
①目標(biāo)分解落實(shí)
②學(xué)會用目標(biāo)激勵部屬達(dá)標(biāo)
3、門店目標(biāo)管理中應(yīng)注意幾個問題
4、激勵部屬達(dá)成目標(biāo)的方法：
①一個窗口：周哈利窗原理
②兩個公式：
Ａ、業(yè)績=意愿×能力Ｂ、表現(xiàn)=潛能－干擾
③三種心態(tài):Ａ、老板心態(tài)Ｂ、感恩心態(tài)Ｃ、協(xié)作心態(tài)
案例分析：白云國際機(jī)場xx皮具專賣店AB兩班目標(biāo)PK，創(chuàng)造銷量奇跡。
七、七種武器之七：《客戶信息包》操作
1、做好VIP客戶管理，持續(xù)經(jīng)營有后勁
2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內(nèi)容
3、活用《客戶信息包》創(chuàng)造更多業(yè)績
情景實(shí)戰(zhàn)；店面銷售管理工具應(yīng)用
第五單元樹立服務(wù)創(chuàng)新的思維理念
一、服務(wù)的理念
1、誰是我們的顧客？
2、顧客的分類
二、顧客的價值
1、失去一個顧客的代價
2、不滿意的顧客怎么做？
3、滿意顧客帶來的價值
三、顧客在購買什么？
1、顧客對價格質(zhì)疑的根本原因在哪里？
2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？
3、顧客定位－朋友
4、導(dǎo)購定位－顧問
第六單元：優(yōu)質(zhì)顧客關(guān)系管理
1、VIP顧客關(guān)系管理策略
2、店面服務(wù)中的四類明星與四大惡人
3、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練
案例分析：××著名咖啡連鎖店的顧客關(guān)系管理法
第三階段：金牌店長高階篇——經(jīng)營型店長
第一單元：如何提升單店銷量？
1、提升單店銷量的8個KPI關(guān)鍵指標(biāo)
2、討論：如何實(shí)現(xiàn)各項指標(biāo)？
第二單元：為什么要對門店進(jìn)行數(shù)據(jù)分析？
1、數(shù)字是店鋪的溫度計－快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵
2、營業(yè)期——貨品的生命周期圖
3、貨品生命周期計算圖
4、店鋪的基本數(shù)字
營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數(shù)
第三單元：如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存？
1、總銷售額
2、同比
3、分類貨品銷售額
4、評效
5、暢銷款
6、滯銷款
7、連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù)
8、客單價：銷售額/交易次數(shù)
9、平均單價：銷售額/銷售件數(shù)
10、個人業(yè)績：每人銷售額
小組討論：門店的10個主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取銷售行動方案？
第四單元：如何使用改善門店問題的工具？
大力推行門店問題改善活動：
工具一：《PDCA圈》應(yīng)用
工具二：《改善提案書》應(yīng)用
工具三：《提案專項改善計劃》應(yīng)用
工具四：《銷售日／周／月報表系統(tǒng)》的正確使用
如何培訓(xùn)店長
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/4771.html
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