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期繳保險營銷提升課程

 

課程背景：

在實踐中我們發(fā)現，過去幾年，理財經理只習慣于銷售躉交或短期期繳的“理財型”保險，而對于長期期繳保險的真正意義和功效，并沒有系統(tǒng)化的理解。與此同時，銀保渠道給予的培訓，大都是以某款產品為中心；其他保險相關培訓，也多是以營銷終點的話術為核心，導致理財經理的邏輯思維中，并沒有形成以各類保險產品為鏈條關鍵點的完整的“保障需求閉環(huán)”，從而在長期期繳保險銷售工作中，難以取得突破。所以，如何夯實期交保險在理財中的意義和功用，真正從客戶需求角度出發(fā)，回歸保險姓“保”的本源，成為了零售部門尋求保險業(yè)績突破的關鍵一環(huán)。

 

課程設計理念：

1、本次課程，從傳統(tǒng)的保險營銷工具入手，帶領學員分析利弊，進而重新了解和認識家庭保障規(guī)劃的重要性。并在課程中，將客戶人生不同階段的財務需求與保險這一獨特的金融工具相對應，將各類保險產品完整串聯(lián)，形成無論客戶從哪一點需求進入，最終都將實現保險產品全方位配置的營銷閉環(huán)；

2、同時，講師基于自己多年的銀行一線實戰(zhàn)經驗，自行開發(fā)了一套用于投資與保險雙向需求的測算工具，在課程中幫助學員進一步理解“量化需求”的重要性及可行性，最終實現保險產品與其他金融工具的密切契合；

3、課程在完善了學員的保險營銷思維邏輯之后，將帶領學員自主完成營銷話術的整理工作，實現從腦，到手，再到口的營銷能力全方位提升

4、課程的最后，安排了學員最薄弱的實操演練環(huán)節(jié)，以及最關心異議處理整理環(huán)節(jié)，幫助學員在夯實了基本功之后，實現最終的營銷落地與后續(xù)展業(yè)。

 

課程收益：

1、梳理客戶理財目標與保險工具的對應關系，理順保障規(guī)劃的營銷邏輯閉環(huán)

2、理解家庭理財規(guī)劃全流程及內在核心邏輯，實現客戶從單一需求挖掘到家庭所有成員保單規(guī)劃的全面突破

3、學會找到在架保險產品的與客戶需求的對應點，在同類型產品中學會找到不同產品的差異化特征，為客戶提供二選一的解決方案做好準備

4、擺脫話術營銷的紅海，真正實現肚里有貨，言之有物的邏輯化營銷

 

課程對象：分支行分管零售業(yè)務行長，零售部門總經理，財富顧問和客戶經理，產品經理；保險公司銀保渠道、個險銷售人員

 

課程大綱/要點：

一、 傳統(tǒng)營銷工具之利弊分析

1、標準普爾家庭資產象限圖真的好用么？

2、用理財*理論，能賣出去保險么？ 

3、所謂的資產配置，與保險產品的關系到底在哪里？

 

二、 重新審視保險產品的功用

1、三大角度開啟保險產品的邏輯營銷

1) 從客戶投資的*目標切入保險理念

2) 從“保本”的三重含義切入保險理念

3) 家庭理財規(guī)劃的“三大哲學問題”切入保險理念

2、期繳保險營銷思路與落地實操

1) 自然會老——養(yǎng)老規(guī)劃與年金保險

退休對你重不重要（如何設計引導式為題啟發(fā)客戶思考）

退休到底需要多少錢（測算工具演示）

應該用哪些金融工具來規(guī)劃（營銷工具+年金計劃書展示）

從什么時候開始規(guī)劃（復利與時間價值）

拿出多少錢做規(guī)劃（學會關單的臨門一腳）

2) 自然會長大——教育金解析

教育金話題引入之“問題三連”

教育金費用保證之“必須三連”

如何從1張教育金，談出全家20張保單

3) 突然會病——醫(yī)療險規(guī)劃

重疾險保額之量化測算

保費與保額之間的失衡化解

買定投余的高階方案規(guī)劃

“我不需要重疾”之全局破解

4) 偶然會殘——意外險規(guī)劃

究竟什么是“意外”

如何挑選意外險——保險合同中的“一字之差”

5) 必然會死——壽險規(guī)劃

哪些客戶需要制定壽險規(guī)劃

如何通過意外+定壽+終身壽，制定壽險的組合拳

通過壽險實現財富傳承，最關鍵的“人”是誰

3、家庭保單規(guī)劃的四大流程以及注意事項

1) 為什么買/給誰先買

2) 先買哪些/后買哪些

3) 買多少算夠

4) 如何掌握四大險種之間的內在關系，實現保單全面突破

 

三、   案例分析與異議處理

1、“養(yǎng)老年金收益太低”的異議處理

2、“我有房，實在不行可以賣房”的異議處理

3、“我有錢，到時候肯定夠用”的異議處理

4、“我來銀行就是買理財的，不想買保險”的異議處理

 

四、   大額保單在資產保全與財富傳承中的應用

1、高凈值客戶之特類需求分析

2、大額保單規(guī)劃中的法商智慧——保險法、物權法、民法典之繼承篇、婚姻篇……

3、大額保單結構設計落地——不同保單結構設計的不同功效

1) 資產保全需求下的投保人設計與產品類型選擇

2) 婚姻資產保全需求下的被保險人設計與法律支持

3) 財富定向傳承需求下的身故受益人設計與不同傳承方式解析

 

五、 案例討論

1、案例1、“兩個公式”+“三種可能”帶來的重疾及養(yǎng)老金組合規(guī)劃

2、案例2、“三個問題”引發(fā)年金保險的配置思考

3、案例3、從家庭角色到法律角色引發(fā)的終身壽險配置思考

 

六、  角色扮演及反饋提升

1、各小組擬定本組客戶案例，并完成與其他組的案例交換

2、每個小組各自討論收到的題目，擬定解決方案及選派“理財經理”

3、出題小組派出一人扮演客戶，答題組派出一人扮演理財經理，進行1v1

臺上演練

4、分別邀請“客戶”、“理財經理”進行復盤思考，其他組給出點評意見，

講師進行最終點評

 

七、 *話術整理練習

1、如何把話題從投資，過渡到保障

2、如何從保障入手，過渡到養(yǎng)老金、教育金

3、如何從教育金入手，過渡到壽險、重疾、意外

4、如何從重疾，過渡到客戶轉介紹

 

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