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課程大綱：
第一講  售前準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
一．心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢
目標(biāo)：從“心”解決員工的原動力問題
注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲
二．知識準(zhǔn)備：懂不懂與透不透
1、營銷知識：弗洛伊德與營銷實踐
2、客戶心理：AIDMAS理論
3、商務(wù)禮儀：銷售商務(wù)禮儀的精髓
即時訓(xùn)練：人生三件寶
目標(biāo)：解決員工的專業(yè)性問題
注明：專業(yè)就是一針見血
三．技巧準(zhǔn)備：會不會與熟不熟
1、自我管理à客戶管理
2、溝通技巧à談判技巧
目標(biāo)：讓員工明白，會比懂更重要
注明：紙上談兵是迷局
（1）工具準(zhǔn)備:銷售實用工具箱
（2）客戶開發(fā):打開局面有方法
開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略
篩選：不是“MAN” 靠邊站
討論：銷售人員具備什么最重要?
討論：如何開拓客戶最快？
第二講  激起興趣——一見就要如故
（3）溝通技巧:搜集信息并拉近距離
問—銷售變被動為主動
聽—獲得信息拉近距離
說—光輝前景恐怖故事
查—參透四類性格機理
—軟化強勢的“曹操”
—激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
—逼迫和藹的“劉備”
—扇動外化的“張飛”
（4）電話技巧:電話行銷八步
（5）面訪技巧:達(dá)到首訪目標(biāo)——建立信任
演練：問、聽、說的交流溝通技巧
演練：分小組演練——應(yīng)對四種不同性格的人
第三講  探尋需求——掏空客戶內(nèi)心
（6）創(chuàng)造需求—*顧問式銷售策略
Situation   -背景問題—隨風(fēng)潛入夜
Problem     -難點問題—問題似大堆
Implication –隱含問題—暗示得與失
Need        -示益問題—潤物細(xì)無聲
案例：沒有需求，照樣購買
演練：顧問式銷售的問話引導(dǎo)技巧（重點）
（7）窮盡客戶的需求5W2H
案例：小小問題引出的禍患
（8）分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個層次
決策、管理和執(zhí)行層
案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
討論：如何消除客戶的防備心理？
第四講  呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望
（9）呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢問-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意
語言的抑揚頓挫
抓住對方注意力
案頭:方案的撰寫技巧
（10）呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
F-特點：客戶貌似喜歡特點
A-優(yōu)點：客戶天生敏感差異
B-利益：客戶最終在乎利益
E-舉例：更加希望現(xiàn)實佐證
（11）呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時機
海盜型—以訂單為中心—危機時期銷售策略/快刀型銷售人員策略
顧問型—以需求為中心—正常時期銷售策略/慢熱型銷售人員策略
關(guān)系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略
（12）呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶幻想
演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
討論：當(dāng)你到達(dá)客戶現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)對手與客戶打成一片，此時你將用何策略？
第五講  異議處理——化解客戶飛刀
（13）客戶五把異議飛刀：
沉默——無聲的刀
問題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評——尖銳的刀
（14）化刀四步——先處理心情
認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
案例：身價40萬的85后姑娘
（15）化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
沒有時間、考慮考慮
我不需要、價錢太貴……
練習(xí)：如何應(yīng)對“太貴了”、“沒時間”……
討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時，你該如何處理？
第六講  談判促成——踢好臨門一腳
問題：如何應(yīng)對客戶要求多次報價
（16）時機：客戶的“秋波”
（17）應(yīng)對：客戶五輪砍價
第一輪：見面就砍
第二輪：就價論價
第三輪：搬出對手
第四輪：請示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪：蛋中挑骨
（18）方法：射門十種腳法
案例：成交現(xiàn)場的異外
尾  聲：教&練  問&答

總結(jié)