課程描述INTRODUCTION
培訓講師：黎紅華
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政企大客戶銷售課程
課程背景：
基于政企大客戶銷售中“高層領(lǐng)導突破難+過程透明控制難”的難題而專門設計：政府營銷必讀：中國官場文化、官場規(guī)則和政商關(guān)系解讀； 官場也是江湖，政府官員天天在想什么？干什么？把控政績訴求、控制風險并取得雙贏，如何創(chuàng)造政府客戶價值？決策層突破是大客戶銷售能力的最高體現(xiàn)，是銷售中最“要勁”的功夫！
決策層營銷：挖掘高層真實需求，與決策層進行有效溝通；客戶高層喜歡與什么樣的人打交道？如何交往高層領(lǐng)導？ 如何培養(yǎng)教練，把客戶關(guān)系做透明，從容突破和搞定決策層？下樓式營銷，雙螺旋法則，掌控決策鏈，培訓最高層……
本課程基于以上問題的基礎上，經(jīng)過國內(nèi)外*企業(yè)的實踐經(jīng)驗和升華，形成了這門實踐性很強的課程，不僅學到大客戶操盤技能和經(jīng)驗，更重要的是舉一反三迅速應用到實際工作上，不僅告訴你怎么干，還能告訴你復制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從強大到偉大的真諦和方法。
讓你深深難忘、受益職場終生的一堂課 ，一定超乎你的想像！
課程大綱
第一講：客戶決策層*營銷
1、解決四大傳統(tǒng)難題：客戶高層難找；客戶高層難約；客戶高層難見；客戶高層難搞定。
2、高層客戶天天在想什么？干什么？
3、如何同高層客戶建立關(guān)系？建立什么樣的關(guān)系？
4、如何交往高層核心領(lǐng)導？如何成為長期的朋友？
5、創(chuàng)造客戶價值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系
一、政府背景的國企大客戶公關(guān)
1、國企客戶的官場文化與公關(guān)技巧
2、如何看待與處理政商關(guān)系是中國企業(yè)*、最復雜的挑戰(zhàn)之一
3、政府背景客戶的核心利益和風險
4、官場也是江湖，了解官場規(guī)則和官場禁忌
5、政府客戶的顯形需求和隱性需求
6、政府官員所遵守的原則和處理事情的方法
7、企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系
二、成為高層喜歡打交道的人：（專業(yè)人士+做好準備）
1、高層愿意接觸和接受什么樣的人士
2、高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向
3、了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景
4、對整個行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些
5、通曉行業(yè)術(shù)語，行業(yè)平均利潤、市場情況及未來走勢
6、了解行業(yè)，對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌
案例：客戶關(guān)系建設層級
案例：國圖大戰(zhàn)
三、與客戶高層的溝通管道和方式以及內(nèi)容
1、向決策層推介并對公司和銷售產(chǎn)生好感
2、找出我司為客戶帶來的利益，說服關(guān)鍵人物
3、迅速制造與關(guān)鍵人物單獨交流的機會，深入交談
4、高層溝通要點：培訓關(guān)鍵人物
1）目標：讓其深入了解最重要的2-3 項關(guān)鍵服務， 標準是要能準確表達
2）耐心：領(lǐng)導工作繁忙，考慮很多件事，往往聽介紹時都明白， 但轉(zhuǎn)瞬即忘。培訓成功需要4-6次,或者15-20 個小時；要有極大的耐心反復宣講
3）決心：領(lǐng)導一般不愿意聽枯燥的講解，銷售經(jīng)常就放棄宣講。事實上業(yè)主放棄我司的原因就是甲方?jīng)]有真正了解我們
4）信心：在甲方不愿意了解時，不應該放棄宣講，而是告訴自己還沒有找到方法， 要更努力找到*的途徑，下定決心教會他!
案例：小客服HOLD住億元大單
第二講：政企大客戶銷售實戰(zhàn)流程
項目信息/項目立項/項目追蹤/培養(yǎng)教練/商務推動手段/關(guān)鍵人物突破/招標項目/后續(xù)工作
一、項目信息階段攻略
1、項目信息獲取渠道
2、項目信息處理流程
3、兩大操作要點
二、項目立項階段攻略
1、電話預約要領(lǐng)
2、初訪大客戶要領(lǐng)
3、準備：資料、著裝、傾聽、再預約、發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人
三、項目追蹤階段攻略
1、明確需求,提供*方案,真正創(chuàng)造客戶價值
2、迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系攻略
3、發(fā)現(xiàn)和突破關(guān)鍵人物要點
四、培養(yǎng)教練攻略
1、發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)教練,項目進展透明化
2、推動大客戶關(guān)系發(fā)展的七種武器
五、項目運作關(guān)鍵階段攻略
1、技術(shù)準備階段
2、商務談判階段
六、招標階段攻略
1、運作甲方
2、招標專家組工作
3、公開議標
七、后續(xù)工作要領(lǐng)
1、合同成立
2、后續(xù)服務
第三講：大客戶營銷的市場培育
市場份額才是硬道理。面對市場,長期的市場培育工作是創(chuàng)造良好市場環(huán)境的前提。應充分整合各種資源，不斷培育和維護市場，反對短期行為是市場營銷中重要的基石，其成效是市場考核的重要指標。通過持續(xù)的基礎工作，使市場與客戶更近距離了解公司，信賴公司，認同公司，積極推薦選用公司產(chǎn)品。
1、市場基礎工作攻略
2、政府公關(guān)攻略
3、大客戶團隊攻略
4、老客戶攻略
政企大客戶銷售課程
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