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銷售業(yè)績管理公開課

核心價值：
1、建立一套完整的銷售業(yè)績管理路線圖，讓業(yè)績始終處于可控狀態(tài)
2、掌握公司業(yè)績分解和管理的方法，讓業(yè)績對準戰(zhàn)略
3、掌握使用增長策略控制銷售業(yè)績的方法，通過策略管理，確保銷售代表的精力放在高影響力活動上
4、通過九宮格模型，掌握業(yè)績、策略、銷售活動的選擇、設計和管理。讓銷售活動始終圍繞業(yè)績指標，讓銷售的主要活動始終錨定業(yè)績實現(xiàn)
5、量身定做一個具有實操性的銷售管理手冊，來改善做為銷售經(jīng)理的管理行為，讓管理行為真正對業(yè)績提升提供幫助

課程大綱
課程導入：我們真的在管理業(yè)績嗎
1、案例討論：蕭易做什么才能提升業(yè)績
2、管理者錯在哪里？
3、如臂使指：到底怎么管理業(yè)績
4、業(yè)績九宮格：業(yè)績管理的路徑圖
5、業(yè)績解碼：業(yè)績、策略、活動、指標、目標分析

第一章：組織業(yè)績層：為銷售設計終點
1、業(yè)績選擇
（1）業(yè)績分類：四大業(yè)績指標
（2）財務指標：不同的財務指標體現(xiàn)了不同的戰(zhàn)略意圖
（3）工作坊：找出你應該考核的財務指標
（4）客戶滿意度：你到底看上我什么了
（5）工作坊：找出你應該考核的滿意度指標
（6）員工滿意度：為什么銷售流動率那么高
（7）工作坊：找出你應該考核的員工滿意度指標
（8）市場占有率解析
（9）工作坊：找出你應該考核的市場占有率指標
（10）銷售業(yè)績制定實例分析
（11）銷售漏斗應用分析
（12）銷售漏斗實例
2、第二節(jié)：業(yè)績設計
（1）主觀定量法與客觀定性法
（2）預測銷售業(yè)績
（3）目標市場與產(chǎn)品組合的銷售預測
3、第三節(jié)：業(yè)績管理
（1）業(yè)績分解
（2）業(yè)績溝通
（3）考核制定
（4）接口管理 

第二章：銷售策略層：找到業(yè)績增長的杠桿
1、第一節(jié)：策略選擇
（1）討論：你曾經(jīng)用過的策略
（2）案例分析：某公司業(yè)績策略
（3）業(yè)績增長公式
（4）策略制定的四三模型介紹
（5）按照四三模型，分析策略四要素
（6）案例分析：管理者怎么定策略
（7）工作坊：按照四三模型，找出你的策略制定方向
2、第二節(jié)：策略設計
（1）分析轄區(qū)銷售業(yè)績來源
（2）分析內(nèi)外部環(huán)境
（3）制定銷售策略和衡量標準
（4）選擇屬于自己的銷售策略
（5）案例分析
3、第三節(jié)：策略管理
（1）搜集指標，監(jiān)控策略執(zhí)行
（2）評估健康度
（3）調(diào)整策略
（4）案例分析：某公司的業(yè)績增長是怎么完成的

第三章：銷售活動層：驅(qū)動業(yè)績增長
1、第一節(jié)：活動選擇
（1）什么是銷售活動
（2）銷售流程的設計標準
（3）不同銷售模式的管理重點
（4）五種銷售流程分析：策略銷售、客戶拜訪、客戶經(jīng)營、客戶發(fā)展、客戶成功
（5）怎么用好CRM
2、第二節(jié)：銷售流程設計
（1）任務與流程的關系
（2）階段設計
（3）活動設計
（4）里程碑設計
（5）管理手段設計
（6）資源設計
（7）工作坊：客戶拜訪流程和活動構(gòu)建
（8）工作坊：策略銷售流程和活動構(gòu)建
（9）工作坊：客戶發(fā)展流程和活動構(gòu)建
（10）工作坊：客戶經(jīng)營流程和活動構(gòu)建
（11）工作坊：客戶成功流程和活動構(gòu)建
（12）工作坊：賦予每個銷售活動管理指標
3、第三節(jié)：活動管理
（1）銷售流程的實施方法
（2）關鍵銷售活動管理方法
（3）銷售輔導分析

課程總結(jié)
1、審視你的業(yè)績、策略、流程、活動、指標、目標
2、業(yè)績對齊

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