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如何精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課

課程大綱：
一、營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)
1.做精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)要有強(qiáng)烈的企圖心—成功的欲望
2.做營(yíng)銷(xiāo)不要總是為了錢(qián)—有理想
3.拜訪量是營(yíng)銷(xiāo)工作的生命線—勤奮
4.具備“要性”和“血性”—激情
5.世界上沒(méi)有溝通不了的客戶—自信
6.先“開(kāi)*”后“瞄準(zhǔn)”—高效執(zhí)行
7.營(yíng)銷(xiāo)人員不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”—勤懇
8.堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著
9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救—團(tuán)結(jié)
10.今天的努力，明天的結(jié)果—有目標(biāo)

二、與客戶打交道的基本原則
1.營(yíng)銷(xiāo)談判中為什么一定要以客戶為中心？
2.不要滿足營(yíng)銷(xiāo)人員頭腦想像中的客戶；
3.不要主觀臆測(cè)，以已推人；
4.客戶態(tài)度認(rèn)同，不一定會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為
5.客戶拒絕“推銷(xiāo)”而不是“推銷(xiāo)人員”
6.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的線路不一定是直的
7.客戶的態(tài)度是由營(yíng)銷(xiāo)人員引導(dǎo)的
8.不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息

三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
A、誰(shuí)說(shuō)？營(yíng)銷(xiāo)人員自己的因素
客戶為什么對(duì)不同的營(yíng)銷(xiāo)人員有不同的態(tài)度？
如何獲得客戶的信賴感？
B、說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一律
何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？
何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服？
何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)品的優(yōu)點(diǎn)？
客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
C、對(duì)誰(shuí)說(shuō)？客戶因素的影響

四、如何設(shè)計(jì)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？
1.死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
2.不要帶著問(wèn)題往下走
3.客戶的回答一定是自己可控制的
4.**次與客戶見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)？
5.客戶提出異議時(shí)如何提問(wèn)？
6.締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問(wèn)題？
7.營(yíng)銷(xiāo)失敗時(shí)需提出哪些問(wèn)題？
8.營(yíng)銷(xiāo)成功時(shí)需了解哪些問(wèn)題？
9.客戶有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問(wèn)題？

五、如何判斷客戶真實(shí)的想法—有效傾聽(tīng)
1.傾聽(tīng)就是理解客戶真實(shí)表達(dá)的意思
2.你認(rèn)為傾聽(tīng)很容易嗎？測(cè)試一下
3.哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說(shuō)？
4.客戶的態(tài)度很多時(shí)候不會(huì)主動(dòng)告訴你，讀懂客戶的肢體語(yǔ)言
5.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中聆聽(tīng)的三個(gè)步驟

六、如何處理議價(jià)問(wèn)題
1.營(yíng)銷(xiāo)初期、中期、后期價(jià)格的處理
2.報(bào)價(jià)的基本原則
3.報(bào)價(jià)前還需要決定哪四個(gè)問(wèn)題？
4.如何處理不能接受的價(jià)格？
5.如何處理客戶連續(xù)提問(wèn)？
6.如何應(yīng)對(duì)客戶一問(wèn)地壓價(jià)？
7.報(bào)價(jià)之前你認(rèn)為要確定哪些問(wèn)題？

七、如何處理客戶的投訴及異議處理
1.真實(shí)異議與假異議
2.態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3.客戶投訴的種類與處理技巧：籠統(tǒng)拒絕、貶損來(lái)源、歪曲信息、論點(diǎn)辯駁
4.如何處理帶有情緒的客戶？
5.如何處理貶損營(yíng)銷(xiāo)人員信息來(lái)源的客戶？
6.如何處理“講師化”的客戶？
7.如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
8.如何表達(dá)不同的意見(jiàn)？
9.客戶異議處理步驟

10.客戶異議處理的原則 采購(gòu)合同管理和談判技巧提升**模塊：采購(gòu)合同條款
.數(shù)量條款
.價(jià)格條款
.品質(zhì)條款
.支付條款
.檢驗(yàn)條款
.包裝條款
.裝運(yùn)條款
.保險(xiǎn)條款
.仲裁條款
.不可抗力條款

第二模塊：采購(gòu)合同形式與構(gòu)成
.詢盤(pán)
.發(fā)盤(pán)
.還盤(pán)
.接受
.采購(gòu)合同的形成
.采購(gòu)合同的種類
.采購(gòu)合同的形式
.案例研討

第三模塊：采購(gòu)合同管理及違約處理
.采購(gòu)合同的監(jiān)控
.采購(gòu)合同的修改
.采購(gòu)的取消
.采購(gòu)合同的終止
.采購(gòu)合同的履行與檢查
.采購(gòu)違約的基本類型
.采購(gòu)違約的處理辦法
.采購(gòu)合同糾紛的解決和索賠
.案例研討

第四模塊：采購(gòu)談判的認(rèn)識(shí)
.談判的階段
.談判前的準(zhǔn)備
1、了解對(duì)手人和組織實(shí)力
2、設(shè)定談判目標(biāo)
3、制訂談判策略
.談判后必須注意事項(xiàng)

第五模塊：采購(gòu)談判策略
.經(jīng)典策略—分蛋糕、滾動(dòng)圓木、逆反心理
.機(jī)智策略—熱情招待、讓步技巧、沉默是金
.形象策略—墊高底價(jià)、逼到墻角、摘取櫻桃
.積極策略—引入競(jìng)爭(zhēng)、外交辭令、邏輯推理

第六模塊：采購(gòu)談判技巧
.傾聽(tīng)的技巧
.察言觀色的技巧
.表演技巧
.議題技巧
.角色分配技巧
.時(shí)間掌握技巧
.報(bào)價(jià)技巧
.提問(wèn)技巧
.答復(fù)技巧
.說(shuō)服技巧

第七模塊：談判實(shí)戰(zhàn)演習(xí)
.實(shí)戰(zhàn)演習(xí)
.回顧談判和評(píng)價(jià)
.成功的談判者

如何精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課