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產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課

課程背景：
一間網(wǎng)點(diǎn)，零售業(yè)績(jī)的差異會(huì)很大，其中比較大一部分來(lái)源于競(jìng)爭(zhēng)的核心人員，也就是理財(cái)經(jīng)理的能力，本課程針對(duì)理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)管理，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)管理等問(wèn)題提出針對(duì)性策略，尤其是著重解決： 
理財(cái)經(jīng)理現(xiàn)狀如下：
情景1：跟某位客戶(hù)聊了2-3個(gè)小時(shí)的天，但是回顧起來(lái)好像沒(méi)有什么真正有用的內(nèi)容，這樣的聊天被理財(cái)經(jīng)理稱(chēng)為“建立情感”或者“拉進(jìn)感情”
情景2：理財(cái)經(jīng)理滔滔不絕地向客戶(hù)推薦不同的產(chǎn)品，口干舌燥之后，客戶(hù)沒(méi)有任何表示的離開(kāi)了。
情景:3：理財(cái)經(jīng)理每天堅(jiān)持在廳堂營(yíng)銷(xiāo)，但是好像只是做了大堂經(jīng)理的工作，在客戶(hù)拓展和維護(hù)上卻沒(méi)有什么成效
情景4：不論是布置產(chǎn)品任務(wù)還是客戶(hù)活動(dòng)邀約，理財(cái)經(jīng)理似乎都找不到目標(biāo)客戶(hù)，既不知道客戶(hù)的金融服務(wù)需求，也不知道客戶(hù)的活動(dòng)偏好。
情景5：對(duì)面銀行理財(cái)收益高2%，客戶(hù)偏偏在季度末來(lái)轉(zhuǎn)賬500 萬(wàn)，要購(gòu)買(mǎi)對(duì)手銀行的理財(cái)產(chǎn)品，我行收益比人家低2%！怎么挽留？
課程內(nèi)容解決以上問(wèn)題。

課程收益：
.明晰職業(yè)角色：打造職業(yè)化的理財(cái)經(jīng)理形象，清晰了解日常工作內(nèi)容。
.做好時(shí)間規(guī)劃：成為一個(gè)時(shí)間管理能力，提高業(yè)績(jī)。
.巧用營(yíng)銷(xiāo)技巧：設(shè)計(jì)有效的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)。
.深耕客戶(hù)建設(shè)：嚴(yán)防客戶(hù)流失，做好客戶(hù)關(guān)系維護(hù)。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
第一講：理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)思維訓(xùn)練
一、理財(cái)經(jīng)理崗位定位
1. 優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)和能力
1）階段一，理財(cái)產(chǎn)品推銷(xiāo)員，產(chǎn)品推銷(xiāo)
2）階段二，投資專(zhuān)家，“代客理財(cái)”
3）階段三，理財(cái)顧問(wèn)，提供解決方案
2. 理財(cái)經(jīng)理的困惑有哪些？
3. 如何做好主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵
案例：月薪三千的理財(cái)經(jīng)理與月薪三萬(wàn)的理財(cái)經(jīng)理差別在哪里？
二、營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)培養(yǎng)
1. 營(yíng)銷(xiāo)，不一樣的成就感
2. 營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)付出的過(guò)程
3. 銷(xiāo)售人員的心理成長(zhǎng)要過(guò)的“三道關(guān)”

第二講：有效溝通訓(xùn)練
一、讓客戶(hù)迅速喜歡上你
1. 建立良好的第一印象
1）專(zhuān)業(yè)的職業(yè)儀容
2）得體的舉止展現(xiàn)
3）富有魅力的聲音
2. 贊美客戶(hù)的十大金句
3. 與客戶(hù)說(shuō)話(huà)的速度語(yǔ)氣保持一致
4. 客戶(hù)肢體信號(hào)的含義識(shí)別
5. 容易入手的九大話(huà)題
討論：客戶(hù)執(zhí)意要離開(kāi)，我們?cè)趺崔k？

二、怎么說(shuō)客戶(hù)才會(huì)聽(tīng)
1. 封閉式提問(wèn)技巧開(kāi)放式提問(wèn)技巧
2. 學(xué)會(huì)提問(wèn)客戶(hù) 
3. 6大金牌提問(wèn)話(huà)術(shù)
4. 收集客戶(hù)信息
5. *法則深挖客戶(hù)需求
案例：六個(gè)廳堂營(yíng)銷(xiāo)案例

第三講：營(yíng)銷(xiāo)技巧訓(xùn)練
一、讓客戶(hù)聽(tīng)得懂產(chǎn)品
1. 什么是FABE
2. 產(chǎn)品的介紹方法
3. 常見(jiàn)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)口語(yǔ)化表達(dá)方式
4. 產(chǎn)品的介紹話(huà)術(shù)
演練：全部學(xué)員演練如何金牌話(huà)術(shù)，介紹產(chǎn)品

二、營(yíng)銷(xiāo)異議處理
1. 客戶(hù)異議解讀
2. 客戶(hù)異議處理要點(diǎn)
3. 一秒鐘反擊法
1）不想買(mǎi)
2）我再考慮一下
3）你們銀行產(chǎn)品利率不高
4）我好多張卡了
練習(xí)：異議處理訓(xùn)練

三、營(yíng)銷(xiāo)交易促成
1. 直接促成法
2. 假設(shè)成交法
3. 二選一法
4. 不確定法
5. 最后期限法
6. 手續(xù)簡(jiǎn)單法
7. 故事成交法

第四講：客戶(hù)關(guān)系維護(hù)訓(xùn)練
一、存量客戶(hù)淘金（電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)）
1. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作
2. 破冰電話(huà)4步走
3. 重點(diǎn)時(shí)機(jī)的電話(huà)溝通技巧
1）客戶(hù)邀約技巧
2）客戶(hù)產(chǎn)品推薦技巧
3）客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧
4）大額資產(chǎn)流失維護(hù)技巧
4. 無(wú)準(zhǔn)備電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：現(xiàn)場(chǎng)撥打電話(huà)給客戶(hù)，訓(xùn)練話(huà)術(shù)技巧。

二、空中營(yíng)銷(xiāo)技巧
1. 大幅提升曝光率效應(yīng)
2. 微信營(yíng)銷(xiāo)檢查任務(wù)
3. 微信營(yíng)銷(xiāo)的8條禁忌
4. 批量獲客的方法（微信沙龍）
現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)：現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)學(xué)員營(yíng)銷(xiāo)技巧. 朋友圈維護(hù)技巧

三、廳堂營(yíng)銷(xiāo)技巧（廳堂微沙龍）
1. 根據(jù)沙龍目標(biāo)選擇主題
2. 廳堂微沙龍開(kāi)展的三個(gè)步驟
3. 賣(mài)自己與賣(mài)產(chǎn)品
4. 產(chǎn)品的呈現(xiàn)技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：分組，選取一個(gè)主題進(jìn)行高峰沙龍演練

四、節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)策劃（沙龍）
1. 理財(cái)經(jīng)理給客戶(hù)的拜年短信
2. 母親節(jié)營(yíng)銷(xiāo)要有心意
3. 5. 20的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
4. 兒童節(jié)的推薦產(chǎn)品及活動(dòng)
5. 中秋節(jié)給客戶(hù)送點(diǎn)什么

第五講：售后服務(wù)技巧訓(xùn)練
一、售后服務(wù)跟進(jìn)與客戶(hù)挖潛
1. 售后服務(wù)中的情感維護(hù)
2. 個(gè)性化服務(wù)
3. 多創(chuàng)造和客戶(hù)行外交流的機(jī)會(huì)
二、售后服務(wù)中的產(chǎn)品維護(hù)
1. 產(chǎn)品服務(wù)的持續(xù)性
2. 產(chǎn)品維護(hù)的注意事項(xiàng)

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課