課程描述INTRODUCTION
精準營銷策略培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：劉義敏
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
精準營銷策略培訓(xùn)
課程簡介：
在新的競爭格局和市場環(huán)境下，銀行之間爭奪優(yōu)質(zhì)客戶資源愈演愈烈，針對目前的市場現(xiàn)狀，如何做好存量客戶的維護和提升？如何開發(fā)更多優(yōu)質(zhì)客戶是各家銀行關(guān)注的重點。
我們提供的《網(wǎng)點客戶分層管理與精準營銷策略》培訓(xùn)課程秉承“業(yè)務(wù)發(fā)展，客戶為先”的經(jīng)營思路，通過對網(wǎng)點目標客戶進行精準定位和分層管理，從客戶的需求出發(fā)，進行精準、綜合化營銷，從而達到獲取優(yōu)質(zhì)客戶、提升存量客戶價值的目的。
課程對象：網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理及其他參與營銷的網(wǎng)點人員；
課程收益：
1、深刻認識目標客戶分層管理和經(jīng)營對于業(yè)務(wù)發(fā)展的意義；
2、掌握客戶分層的方法，并能結(jié)合自身網(wǎng)點的特點對優(yōu)質(zhì)客戶進行分層管理；
3、掌握目標客戶的精準化營銷策略和方法，提升營銷人員的客戶溝通和交流技巧；
授課方式：引導(dǎo)、研討、案例、視頻分析、演練或練習(xí)
課程大綱/要點：
一、網(wǎng)點綜合分析與客戶分層管理
1、案例分析：這兩家網(wǎng)點營銷工作的重心一樣嗎？
2、銀行網(wǎng)點四維分析法：地域/客群/需求/營銷
3、網(wǎng)點客戶分類管理：關(guān)注客戶與銀行的業(yè)務(wù)關(guān)系
4、網(wǎng)點目標客戶營銷的三大策略:服務(wù)營銷/存量提升/外拓營銷；
5、客戶管理基礎(chǔ)——客戶識別；
建立客戶檔案；
系統(tǒng)數(shù)據(jù)識別；
客戶溝通識別；
6、客戶管理的基本策略：分層+分類；
7、網(wǎng)點目標客戶的分類管理；
按照年齡性別結(jié)構(gòu)分：老、中、青/男、女；
按照收入結(jié)構(gòu)分：穩(wěn)定型、周期型、資產(chǎn)型、自由型；
按照客戶來源方式：上門客戶、主動營銷、轉(zhuǎn)介紹；
按照貢獻度與忠誠度：高價值客戶（大客戶）、潛力客戶、普通客戶；
按照業(yè)務(wù)往來情況：儲蓄類客戶、信貸類客戶、代發(fā)類客戶；
8、客戶維護策略與方法：情感維護/專屬服務(wù)/產(chǎn)品推薦/理財服務(wù)
9、案例分享：客戶管理與精準化營銷示例；
二、目標客戶的精準化營銷方法及實踐
1、案例分析：挖過來的1500萬的工資代發(fā)；
2、交易型零售客戶的精準化營銷;
交易型客戶的需求分析與產(chǎn)品匹配；
上門營銷的流程及話術(shù)；
情景營銷及分析：臨街商戶/專業(yè)市場/飯店等
3、信貸/對公客戶的交叉銷售；
電話預(yù)約流程與方法；
目標客戶的需求分析與產(chǎn)品匹配；
情景營銷及分析：
4、廳堂客戶服務(wù)營銷；
柜面營銷：主動營銷/交叉銷售/聯(lián)動營銷；
大堂營銷：主動營銷/廳堂微沙；
廳堂情景營銷分析；
5、活動營銷；
活動營銷的基本形式：定點宣傳/社區(qū)活動/網(wǎng)點沙龍；
活動營銷的案例分析；
三、目標客戶營銷溝通技能提升；
1、視頻分享：標準化的營銷是如何開展的；
2、專業(yè)化營銷六步曲：定對象/找借口/挖需求/推產(chǎn)品/促成交/做關(guān)系；
3、營銷的接觸點與客戶識別；
4、如何快速找到營銷切入點，獲取客戶的信任？
5、問與聽，客戶需求挖掘的基礎(chǔ)；
6、客戶需求分析的流程與技巧；
7、產(chǎn)品介紹的層次性與引導(dǎo)性；
8、客戶異議處理的方法與實踐；
9、成交的策略與方法；
10、目標客戶的營銷跟進；
精準營銷策略培訓(xùn)
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