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銀行網(wǎng)點銷售提升培訓

課程內(nèi)容
結(jié)合思達“嚴、細、練、變”的培訓特色，進行團隊建設，“沒有完美的個人，只有完美的團隊”，從入營開始，便帶給大家一個我們是一個團隊、一個整體的概念，通過開營活動，能達到增強團隊凝聚力、調(diào)整學員狀態(tài)的作用：
1、領導開營講話
2、軍訓
3、團隊組建、破冰活動

模塊一：重塑職業(yè)工作心態(tài)
1、員工角色定位與工作的價值
2、思考：什么是服務？
3、服務的價值有哪些？
4、在網(wǎng)點工作中，如何平衡服務和銷售的關系？
5、在競爭中銷售的重要意義。
6、樹立優(yōu)質(zhì)的服務理念與銷售心態(tài)國外優(yōu)質(zhì)服務理念“CS”分享銷售人員的心態(tài)建設：銅頭..鐵嘴.茶壺肚

模塊二：現(xiàn)場服務禮儀與規(guī)范
1、銀行客戶對于現(xiàn)場服務的感知硬件與軟件
2、現(xiàn)場服務對員工的要求
3、現(xiàn)場服務禮儀規(guī)范流程穿越
1）主動迎候客戶的規(guī)范服務人員規(guī)范用語.首問語服務人員肢體語言服務人員的服務禁忌
2）主動了解客戶需求的規(guī)范服務人員規(guī)范用語.征詢語服務人員肢體語言服務人員的服務禁忌
3）積極響應客戶需求的規(guī)范服務人員規(guī)范用語.應答語客戶資料的遞與接如何正確的指導客戶填寫單據(jù)服務人員的服務禁忌
4）處理客戶投訴抱怨規(guī)范服務人員規(guī)范用語.致歉語快速響應客戶投訴的步驟
5）主動送別客戶規(guī)范服務人員規(guī)范用語.送別語客戶服務滿意確認表達繼續(xù)為客戶服務之意愿

模塊三：現(xiàn)場十大服務
情景重現(xiàn)情景一：客戶辦理業(yè)務手續(xù)不全
情景二：客戶憑證填寫錯誤
情景三：客戶辦理掛失補卡
情景四：收到客戶的假鈔
情景五：客戶要辦理銷戶或大額取現(xiàn)
情景六：安撫等候區(qū)客戶
情景七：遇到客戶不文明行為
情景八：客戶提出不合理要求
情景九：現(xiàn)場分發(fā)產(chǎn)品宣傳單
情景十：特殊客戶的接待

第二天
模塊一：關于廳堂聯(lián)動銷售的幾點思考
1、什么是銷售與聯(lián)動銷售？
2、掌握聯(lián)動銷售技巧前先應具備什么素質(zhì)？
3、轉(zhuǎn)型后的員工角色定位人人是經(jīng)理、個個做銷售

模塊二：廳堂聯(lián)動銷售動作
分解動作一：銷售前的準備工作
1、了解你的客戶
.消費心理分析
.青年人消費心理
.老年人消費心理
.女性消費心理
.男性消費心理
2、了解你的產(chǎn)品
.產(chǎn)品知識與客戶知識的碰撞
3、銷售人員的品味提升

模塊二：廳堂聯(lián)動銷售動作
分解動作二：主動接觸你的客戶
1、中資銀行與外資銀行的*差距點：客戶信息收集與檔案管理
2、慧眼識人.廳內(nèi)價值客戶的識別
3、建立與客戶友好關系的技巧
視頻欣賞：*，我只是來買手機的！
.氛圍的技巧
.稱呼的技巧
.設框的技巧
4、大堂人員如何從服務切入銷售
.服務探詢式
.主動出擊式
5、柜面人員快速銷售技巧與話術業(yè)務受理前
.業(yè)務受理中
.業(yè)務結(jié)束時

模塊二：廳堂聯(lián)動銷售動作
分解動作三：客戶需求快速甄別
1、確定客戶需求的技巧
2、有效問問題的五個關鍵
3、需求調(diào)查提問四步驟
4、隱含需求與明確需求的辨析
5、不可忽視的灰色需求分析與注意事項
6、如何聽出話中話？
7、課堂討論：中醫(yī)與銀行營銷動作四：個金產(chǎn)品的“營銷賣點”呈現(xiàn)技巧
1、如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品
.從賣點到買點
2、提煉產(chǎn)品利益的FABE模式
3、學員運用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點
4、產(chǎn)品介紹的完整流程示范

模塊三：廳堂銷售情景訓練通過精選多個在網(wǎng)點銷售過程中的案例，讓學員以角色扮演的形式，掌握銷售的流程，并提高現(xiàn)場解決問題的能力。

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