課程描述INTRODUCTION
醫(yī)藥銷售素養(yǎng)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：李大志
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
醫(yī)藥銷售素養(yǎng)培訓(xùn)
課程大綱：
一、醫(yī)藥銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求
醫(yī)藥銷售的特點(diǎn)
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
銷售的理念Vs.銷售人員的素質(zhì)
銷售人員的成功信念與自我激勵(lì)
銷售人員自我成長(zhǎng)的四階段
醫(yī)藥銷售對(duì)我們意味什么
職業(yè)化禮儀的塑造
二、獲取醫(yī)生信息的方法與技巧
確定需要什么樣的醫(yī)生信息
確定從哪里了解醫(yī)生信息
確定如何獲取醫(yī)生的信息
制造獲取醫(yī)生信息的工具—提問庫(kù)
利用提問了解醫(yī)生信息的技巧
三、醫(yī)生真正想要的需求調(diào)查分析
銷售中確定醫(yī)生需求的技巧
有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調(diào)查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話
如何讓醫(yī)生感覺痛苦產(chǎn)生行動(dòng)
四、確立與銷售自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
確立醫(yī)生需求
分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
在醫(yī)生需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立*賣點(diǎn)
掌握在理性分析的基礎(chǔ)上組成自己的標(biāo)書，并利用標(biāo)書組成中的可變因素爭(zhēng)取對(duì)自己有利的銷售結(jié)果
醫(yī)藥銷售中的標(biāo)書要注意什么關(guān)鍵
準(zhǔn)備一份說服購(gòu)買我公司醫(yī)藥產(chǎn)品的方案
讓醫(yī)生接受自己的方案的第一步—將自己先推銷給醫(yī)生
掌握說服醫(yī)生接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給醫(yī)生的技巧
五、對(duì)醫(yī)生購(gòu)買決策過程的把握
了解醫(yī)生在購(gòu)買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
學(xué)習(xí)辨別醫(yī)生對(duì)購(gòu)買所持的態(tài)度，以及面對(duì)銷售競(jìng)爭(zhēng)的立場(chǎng)
強(qiáng)調(diào)在醫(yī)生內(nèi)部培養(yǎng)對(duì)我方有傾向性的重要決策人的必要性
分析與辨別不同購(gòu)買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
利用醫(yī)生中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
角色演習(xí)：對(duì)醫(yī)生決策人中的不同角色的說服技巧
六：醫(yī)院業(yè)務(wù)談判
醫(yī)院促銷活動(dòng)談判
醫(yī)院協(xié)議的好處
醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)
廠方的優(yōu)勢(shì)
常見的醫(yī)院談判類型
醫(yī)院業(yè)務(wù)談判的策略
醫(yī)院談判案例解析
七：醫(yī)藥經(jīng)銷商談判
談判概要及理解交易原則
確定目標(biāo)，準(zhǔn)備及評(píng)估對(duì)方
選擇戰(zhàn)略，擬定議程
營(yíng)造良好氛圍，策略性安排座位
案例演練
八：正式談判的過程
提出建議（開價(jià)的技巧）
談判過程（回應(yīng)提議及對(duì)付計(jì)謀）
勇于冒險(xiǎn)及超越框架
建立自己的優(yōu)勢(shì)、削弱對(duì)手的優(yōu)勢(shì)
幾種談判技巧
可能的談判錯(cuò)誤及注意點(diǎn)
案例演練
九：結(jié)束談判的技巧
雙贏（適度的讓步）
挽回破裂的談判，借助調(diào)解人
實(shí)施決儀
案例演練
醫(yī)藥銷售素養(yǎng)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/52814.html
