課程描述INTRODUCTION
銷售代表培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：孫振領(lǐng)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售代表培訓(xùn)
第一講：態(tài)度決定一切
1. 目標(biāo)心態(tài)定位
2. 如何調(diào)節(jié)自己的心態(tài)與保持激情
3. 提高職業(yè)化專業(yè)素質(zhì)
4. 打造一支成功高效團(tuán)隊(duì)的要求
5. 企業(yè)文化與有效執(zhí)行
6. 樹(shù)立人生正確價(jià)值觀
第二講：成功銷售精英的角色認(rèn)知及職責(zé)
1. 對(duì)銷售精英的基本要求
2. 銷售精英的角色認(rèn)知
3. 16條銷售精英黃金工作法則
4. 對(duì)銷售精英的職責(zé)，使命，訪問(wèn)目標(biāo)，訪問(wèn)步驟的要求
5. 客戶訪問(wèn)的十大步驟
6. 客戶訪問(wèn)的12大目標(biāo)
第三講：如何設(shè)立目標(biāo)
1. 為什么要制定目標(biāo)
2. 正確制定的目標(biāo)方向與價(jià)值
3. 設(shè)定目標(biāo)常碰到的問(wèn)題
4. 有效目標(biāo)的特征SMART模式
5. 計(jì)劃的PDCA循環(huán)法則
第四講：有效運(yùn)作市場(chǎng)的“三大法寶”
1. 市場(chǎng)開(kāi)拓必經(jīng)實(shí)施的3個(gè)階段
2. 市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析表
3. SWOT優(yōu)劣勢(shì)分析
4. BOGSPM工作計(jì)劃制定
5. 結(jié)合實(shí)際案例，利用表格有效進(jìn)行市場(chǎng)分析。
第五講：市場(chǎng)問(wèn)題的分析與解決
1. 問(wèn)題如何分類
2. 問(wèn)題的定義
3. 進(jìn)行有的問(wèn)題分析與評(píng)估
4. 有效的問(wèn)題解決模式
5. 原因分析與對(duì)策評(píng)估（系統(tǒng)圖）
6. 問(wèn)題的特性圖（魚骨圖）
7. 用現(xiàn)代的科學(xué)方式對(duì)問(wèn)題進(jìn)行有效的分解，提高對(duì)市場(chǎng)判斷能力，解決能力。
第六講：成功銷售的有效溝通
1. 溝通的基本原理
2. 溝通的重要性
3. 溝通的目的與原則
4. 溝通應(yīng)達(dá)到的效果
5. 溝通三要素
² 聽(tīng)—聆聽(tīng)
² 說(shuō)—贊美
² 問(wèn)—發(fā)問(wèn)
6. 銷售不是靠說(shuō)的
7. 問(wèn)對(duì)問(wèn)題立刻成交
8. 發(fā)問(wèn)的兩種方式
9. 如何學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題
10. 銷售中的六問(wèn)
第七講：顧問(wèn)式銷售法則
1. 問(wèn)題的診斷方法
2. 方案的制作工具
3. 案例分析
第八講：鎖定成交
1. 突破成交盲點(diǎn)
2. 找出成交的誤區(qū)
3. 成交準(zhǔn)備的輔助工具
4. 鎖定成交的異議并進(jìn)行有效處理
5. 成交關(guān)鍵-說(shuō)對(duì)話，問(wèn)對(duì)問(wèn)題
6. 典型的成交案例分析
7. 成交模型的總結(jié)
第九講：處理客戶異議策略
1. 要有正確處理客戶異議的心態(tài)
2. 分析異議產(chǎn)生的根源
3. 判斷異議的類型
4. 處理異議的原則
5. 解決異議的方法
6. 面對(duì)異議常犯的錯(cuò)誤
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