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網(wǎng)點關(guān)鍵崗位營銷技巧培訓(xùn)

【課程背景】
隨著我國金融業(yè)深化改革和市場的快速發(fā)展，銀行網(wǎng)點經(jīng)營正陷入前所未有的困境：金融活動的復(fù)雜化、互聯(lián)網(wǎng)金融以及移動互聯(lián)網(wǎng)的跨界沖擊、客戶金融理財需求的覺醒、可選擇的金融服務(wù)渠道日漸豐富，這些無疑給銀行網(wǎng)點的經(jīng)營帶來巨大的壓力。做為網(wǎng)點的關(guān)鍵崗位無論是營銷思維還是營銷技能技巧都需要更新和提升。而農(nóng)信系統(tǒng)的經(jīng)營因其歷史原因，多數(shù)地區(qū)發(fā)展普遍較為落后，本課程將針對網(wǎng)點的關(guān)鍵崗位從思維認(rèn)知到實踐方法進(jìn)行全方位呈現(xiàn)，達(dá)到系統(tǒng)化提升。

【課程對象】支行行長、網(wǎng)點主任、主管
【課程時間】2天，6小時/天
【課程形式】實例講授、案例研討、實戰(zhàn)演練

【課程大綱】
第一節(jié).互聯(lián)網(wǎng)交易型銀行時代的到來 
1.“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，金融業(yè)如何突破？
1)了解互聯(lián)網(wǎng)金融
2)互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)金融的區(qū)別
案例分析：媒體聚焦-互聯(lián)網(wǎng)金融能否顛覆傳統(tǒng)金融
2.建立互聯(lián)網(wǎng)交易型銀行的關(guān)鍵要素及趨勢前瞻
1)聚焦互聯(lián)網(wǎng)交易型銀行的四種模式 
2)通過合作和開放的方式構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)交易型銀行 
3)要素一：完善組織架構(gòu)設(shè)計，實現(xiàn)內(nèi)外資源整合協(xié)同 
4)要素二：全面變革運營模式，支撐大交易生態(tài)體系建設(shè) 
5)要素三：搭建開放技術(shù)平臺，完善內(nèi)外系統(tǒng)整合對接 
3.互聯(lián)網(wǎng)交易型銀行的實證分析
1)招商銀行“小企業(yè)E家” 
2)浙商銀行“小微錢鋪” 
3)潁淮農(nóng)商行“e惠農(nóng)商” 
4)平安一賬通：賬戶、數(shù)據(jù)、信用需求、服務(wù)一站掌控 
5)網(wǎng)金控股：銀行服務(wù)經(jīng)驗豐富，技術(shù)方案能力領(lǐng)先 
6)對國內(nèi)銀行向互聯(lián)網(wǎng)交易型銀行轉(zhuǎn)型的思考 

第二節(jié).打造網(wǎng)點關(guān)鍵崗位的營銷競爭力
1.誰是網(wǎng)點的關(guān)鍵崗位
1)網(wǎng)點主任職責(zé)畫像
2)客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員崗位的營銷聯(lián)動
2.商圈調(diào)查，潛在顧客在哪？ 
1)商圈界定：點、線、面、流
2)商圈劃定：顧客信息搜集分析
工具：雷利零售引力法則
3.商圈分析：人在哪？錢在哪？ 
1)總行整體核心競爭力如何？
2)總行的目標(biāo)市場定位是什么？
4.存量分析，當(dāng)前顧客的潛力
1)顧客的結(jié)構(gòu)
2)顧客平均資產(chǎn)狀況
3)理財產(chǎn)品銷售情況
5.競爭環(huán)境分析，誰是真正的對手
1)信息搜集
2)網(wǎng)點自身資源分析
3)網(wǎng)點資源的單項分析
4)網(wǎng)點資源的均衡分析
5)網(wǎng)點資源的區(qū)域分析
案例分析：農(nóng)村市場的狼來了“阿里農(nóng)村淘寶”戰(zhàn)略
6.網(wǎng)點核心競爭力之定位決策
1)價值定位：網(wǎng)點的特色是什么
2)顧客定位：網(wǎng)點為誰服務(wù)？
3)產(chǎn)品定位：什么是網(wǎng)點的主推產(chǎn)品？
4)服務(wù)定位：拿什么留住顧客？
5)市場定位：如何占據(jù)顧客心智？

第三節(jié).網(wǎng)點關(guān)鍵崗位營銷執(zhí)行力
1.重視顧客的感官體驗
1)刷新視覺形象
2)改變裝修布局
3)調(diào)整宣傳內(nèi)容

2.打造優(yōu)勢營銷隊伍
1)組建營銷團(tuán)隊
2)設(shè)計合理薪酬制度
3)甄選優(yōu)秀的客戶經(jīng)理
4)日常管理和控制
5)市場規(guī)劃和客戶管理

3.啟動全員營銷程序
1)營銷人員必備的７個心態(tài)
2)各崗位團(tuán)隊協(xié)作，聯(lián)動營銷
3)網(wǎng)點銷售的７個步驟
4)灌輸資產(chǎn)配置的理念
案例分析：眼里只有自家產(chǎn)品 VS 顧問式的理財方案
5)柜面服務(wù)與理財產(chǎn)品交叉銷售
6)網(wǎng)點主動營銷的團(tuán)隊協(xié)作模式

第四節(jié).網(wǎng)點營銷的快、準(zhǔn)、狠、精
1.各崗位在廳堂營銷中所處的位置
1)營銷產(chǎn)品VS營銷個人品牌
2)服務(wù)的目的VS交易的基礎(chǔ)
3)柜面主動服務(wù)營銷7步曲
4)柜面營銷“四個一”
5)大堂快速營銷6步曲
6)轉(zhuǎn)介致勝——團(tuán)隊協(xié)作的力量

2.創(chuàng)新高效營銷方式
1)廳堂微沙龍——微沙龍的意義與價值
2)微沙龍的舉辦關(guān)鍵
3)微沙龍中容易出現(xiàn)的問題
4)微沙龍完成之后的動作
【情景案例】XX網(wǎng)點的廳堂微沙龍

3.營銷實戰(zhàn)話術(shù)
1)金融產(chǎn)品特性分析
2)FABE話術(shù)呈現(xiàn)
3)現(xiàn)有產(chǎn)品的營銷話術(shù)
4)活動營銷的呈現(xiàn)話術(shù)

4.金融產(chǎn)品銷售流程與關(guān)鍵技巧
1)有效介紹產(chǎn)品體驗展示的八大法則
2)四大實戰(zhàn)理財工具，有效引導(dǎo)客戶
3)與客戶成功對話的4個關(guān)鍵技巧
4)專業(yè)術(shù)語口語化
5)與客戶有效互動
6)遭到拒絕后的藝術(shù)處理
7)過程中讓客戶有成就感

5.銷售常用的６個技巧
1)常見客戶異議處理技巧
2)促成交易的方法和話術(shù)
3)促銷活動的策劃與執(zhí)行
4)廳堂布局與營銷陳列
5)營銷網(wǎng)點營銷文化氛圍
6)微營銷，互聯(lián)網(wǎng)下的營銷新選擇
案例工具：產(chǎn)品介紹的ＦＡＢＥ技巧

第五節(jié).網(wǎng)點營銷活動的精細(xì)管理
1.目標(biāo)管理：有計劃，有把握，有進(jìn)度
1)以目標(biāo)為導(dǎo)向式的管理
2)目標(biāo)管理的步驟
3)有效的目標(biāo)分配
讓員工相信目標(biāo)可達(dá)成
4)嚴(yán)格真實地評估目標(biāo)
5)目標(biāo)達(dá)成的管理掌控
案例工具：ＫＰＩ的分解、SMART管理原則

2.現(xiàn)場管理：有職責(zé)，有流程，有態(tài)度
1)明確各崗位職責(zé)
2)優(yōu)化環(huán)境及室內(nèi)布置
案例工具：營業(yè)環(huán)境巡檢表
3)完善營業(yè)廳服務(wù)設(shè)施
4)提升網(wǎng)點現(xiàn)場服務(wù)水平
案例工具：營業(yè)人員工作表現(xiàn)巡視表
5)梳理優(yōu)化網(wǎng)點業(yè)務(wù)流程

3.人員管理：有原則，有激勵，有寬度
1)人員崗位的調(diào)整
2)員工的情緒管理
3)有效激勵員工的七個技巧
4)員工的培訓(xùn)與督導(dǎo)
案例工具：ＯＪＴ管理方法
5)問題員工管理

4.日常管理：有過程，有小節(jié)，有廣度
1)網(wǎng)點日管理：過程管理
案例工具：兩會三巡兩示范
2)網(wǎng)點周管理：階段小節(jié)
案例工具：客戶管理監(jiān)督表
3)網(wǎng)點月管理：經(jīng)營管理
案例工具：經(jīng)營分析三表

5.文化管理：有引導(dǎo)，有激勵，有深度
1)營造良好的學(xué)習(xí)文化氛圍
2)突出服務(wù)文化
3)開展合規(guī)文化教育
4)抓好安全意識教育
5)創(chuàng)建以人為本的文化建設(shè)氛圍
6)讓文化建設(shè)成為考核硬指標(biāo)
7)創(chuàng)新企業(yè)文化建設(shè)載體
8)外部品牌形象建設(shè)

6.數(shù)據(jù)管理：有系統(tǒng)，有根據(jù)，有分析
1)可視化管理系統(tǒng)
2)客戶滿意度評價系統(tǒng)
3)績效評價系統(tǒng)
4)投訴支持管理系統(tǒng)
5)服務(wù)精細(xì)化平臺

第六節(jié).網(wǎng)點營銷活動的開展策略
1.營銷活動方案設(shè)計和基本流程
1)明確營銷活動的目的和對象
2)確定營銷活動主題
3)營銷活動內(nèi)容設(shè)計
4)營銷活動物品準(zhǔn)備
5)目標(biāo)社區(qū)調(diào)查與分析
6)營銷活動前期宣傳
7)營銷活動人員分工與培訓(xùn)
8)營銷活動現(xiàn)場的進(jìn)度控制
9)營銷活動預(yù)期效果分析
2.聯(lián)合營銷模式與營銷活動創(chuàng)新 
1)聯(lián)合營銷模式分析
2)營銷活動創(chuàng)新

網(wǎng)點關(guān)鍵崗位營銷技巧培訓(xùn)