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產(chǎn)品營銷技巧培訓(xùn)課程

課程背景：
一間網(wǎng)點(diǎn)，零售業(yè)績的差異會(huì)很大，其中比較大一部分來源于競爭的核心人員，也就是理財(cái)經(jīng)理的能力，本課程針對理財(cái)經(jīng)理營銷管理，業(yè)績增長，團(tuán)隊(duì)管理等問題提出針對性策略，尤其是著重解決：
理財(cái)經(jīng)理現(xiàn)狀如下：
情景1：跟某位客戶聊了2-3個(gè)小時(shí)的天，但是回顧起來好像沒有什么真正有用的內(nèi)容，這樣的聊天被理財(cái)經(jīng)理稱為“建立情感”或者“拉進(jìn)感情”
情景2：理財(cái)經(jīng)理滔滔不絕地向客戶推薦不同的產(chǎn)品，口干舌燥之后，客戶沒有任何表示的離開了。
情景:3：理財(cái)經(jīng)理每天堅(jiān)持在廳堂營銷，但是好像只是做了大堂經(jīng)理的工作，在客戶拓展和維護(hù)上卻沒有什么成效
情景4：不論是布置產(chǎn)品任務(wù)還是客戶活動(dòng)邀約，理財(cái)經(jīng)理似乎都找不到目標(biāo)客戶，既不知道客戶的金融服務(wù)需求，也不知道客戶的活動(dòng)偏好。
情景5：對面銀行理財(cái)收益高2%，客戶偏偏在季度末來轉(zhuǎn)賬500 萬，要購買對手銀行的理財(cái)產(chǎn)品，我行收益比人家低2%！怎么挽留？
課程內(nèi)容解決以上問題。

課程收益：
.明晰職業(yè)角色：打造職業(yè)化的理財(cái)經(jīng)理形象，清晰了解日常工作內(nèi)容。
.做好時(shí)間規(guī)劃：成為一個(gè)時(shí)間管理能力，提高業(yè)績。
.巧用營銷技巧：設(shè)計(jì)有效的產(chǎn)品營銷話術(shù)。
.深耕客戶建設(shè)：嚴(yán)防客戶流失，做好客戶關(guān)系維護(hù)。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
第一講：理財(cái)經(jīng)理營銷思維訓(xùn)練
一、理財(cái)經(jīng)理崗位定位
1. 優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)和能力
1）階段一，理財(cái)產(chǎn)品推銷員，產(chǎn)品推銷
2）階段二，投資專家，“代客理財(cái)”
3）階段三，理財(cái)顧問，提供解決方案
2. 理財(cái)經(jīng)理的困惑有哪些？
3. 如何做好主動(dòng)營銷的關(guān)鍵
案例：月薪三千的理財(cái)經(jīng)理與月薪三萬的理財(cái)經(jīng)理差別在哪里？
二、營銷心態(tài)培養(yǎng)
1. 營銷，不一樣的成就感
2. 營銷是個(gè)付出的過程
3. 銷售人員的心理成長要過的“三道關(guān)”

第二講：有效溝通訓(xùn)練
一、讓客戶迅速喜歡上你
1. 建立良好的第一印象
1）專業(yè)的職業(yè)儀容
2）得體的舉止展現(xiàn)
3）富有魅力的聲音
2. 贊美客戶的十大金句
3. 與客戶說話的速度語氣保持一致
4. 客戶肢體信號的含義識別
5. 容易入手的九大話題
討論：客戶執(zhí)意要離開，我們怎么辦？
二、怎么說客戶才會(huì)聽
1. 封閉式提問技巧開放式提問技巧
2. 學(xué)會(huì)提問客戶
3. 6大金牌提問話術(shù)
4. 收集客戶信息
5. *法則深挖客戶需求
案例：六個(gè)廳堂營銷案例

第三講：營銷技巧訓(xùn)練
一、讓客戶聽得懂產(chǎn)品
1. 什么是FABE
2. 產(chǎn)品的介紹方法
3. 常見專業(yè)術(shù)語口語化表達(dá)方式
4. 產(chǎn)品的介紹話術(shù)
演練：全部學(xué)員演練如何金牌話術(shù)，介紹產(chǎn)品
二、營銷異議處理
1. 客戶異議解讀
2. 客戶異議處理要點(diǎn)
3. 一秒鐘反擊法
1）不想買
2）我再考慮一下
3）你們銀行產(chǎn)品利率不高
4）我好多張卡了
練習(xí)：異議處理訓(xùn)練
三、營銷交易促成
1. 直接促成法
2. 假設(shè)成交法
3. 二選一法
4. 不確定法
5. 最后期限法
6. 手續(xù)簡單法
7. 故事成交法

第四講：客戶關(guān)系維護(hù)訓(xùn)練
一、存量客戶淘金（電話營銷）
1. 電話營銷的準(zhǔn)備工作
2. 破冰電話4步走
3. 重點(diǎn)時(shí)機(jī)的電話溝通技巧
1）客戶邀約技巧
2）客戶產(chǎn)品推薦技巧
3）客戶關(guān)系維護(hù)技巧
4）大額資產(chǎn)流失維護(hù)技巧
4. 無準(zhǔn)備電話營銷技巧
現(xiàn)場演練：現(xiàn)場撥打電話給客戶，訓(xùn)練話術(shù)技巧。
二、空中營銷技巧
1. 大幅提升曝光率效應(yīng)
2. 微信營銷檢查任務(wù)
3. 微信營銷的8條禁忌
4. 批量獲客的方法（微信沙龍）
現(xiàn)場檢驗(yàn)：現(xiàn)場檢驗(yàn)學(xué)員營銷技巧. 朋友圈維護(hù)技巧
三、廳堂營銷技巧（廳堂微沙龍）
1. 根據(jù)沙龍目標(biāo)選擇主題
2. 廳堂微沙龍開展的三個(gè)步驟
3. 賣自己與賣產(chǎn)品
4. 產(chǎn)品的呈現(xiàn)技巧
現(xiàn)場演練：分組，選取一個(gè)主題進(jìn)行高峰沙龍演練
四、節(jié)日營銷策劃（沙龍）
1. 理財(cái)經(jīng)理給客戶的拜年短信
2. 母親節(jié)營銷要有心意
3. 5. 20的營銷機(jī)會(huì)
4. 兒童節(jié)的推薦產(chǎn)品及活動(dòng)
5. 中秋節(jié)給客戶送點(diǎn)什么

第五講：售后服務(wù)技巧訓(xùn)練
一、售后服務(wù)跟進(jìn)與客戶挖潛
1. 售后服務(wù)中的情感維護(hù)
2. 個(gè)性化服務(wù)
3. 多創(chuàng)造和客戶行外交流的機(jī)會(huì)
二、售后服務(wù)中的產(chǎn)品維護(hù)
1. 產(chǎn)品服務(wù)的持續(xù)性
2. 產(chǎn)品維護(hù)的注意事項(xiàng)

產(chǎn)品營銷技巧培訓(xùn)課程