課程描述INTRODUCTION
采購談判 培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：武文紅
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
采購談判 培訓(xùn)
課程背景
本次培訓(xùn)，學(xué)員將收獲：
.采購與供應(yīng)管理流程建立和優(yōu)化方法、相應(yīng)的績效管理
.以從需求引導(dǎo)的聯(lián)合庫存降低、銷售保障策略
.SCOR引導(dǎo)下的跨部門、跨企業(yè)的流程優(yōu)化方法，相應(yīng)的績效管理，也是企業(yè)兼并重組過程中的重要業(yè)務(wù)整合工具
.產(chǎn)供銷聯(lián)動范圍：制度與流程保障下的信息化、績效、庫存、共同預(yù)測與分享等
.供應(yīng)商評估方法、質(zhì)量管理方法、績效管理方法
.采購談判技術(shù)
.全面降低采購總成本的方法與技術(shù)......
現(xiàn)實問題
.采購流程冗長耗時，采購人員四處奔波、被迫延誤采購時機(jī)，如何平衡流程與時效？
.采購流程與制度初建期，采購工作不被理解和認(rèn)同；如何內(nèi)部協(xié)同、一致？
.企業(yè)間目標(biāo)不同、部門間績效各異，采購工作在上游難協(xié) 同、下游難滿足，采購人員兩邊為難，哪里出問題了？
.新品誕生時，伴隨著一些壟斷性供應(yīng)商，性能優(yōu)秀但采購成本高/周期長，如何做好新品上市后的優(yōu)化改進(jìn)工作？
.高庫存、低質(zhì)量可能更消耗公司利潤，這一領(lǐng)域成為企業(yè)考量和關(guān)注的盲點，低價采購給企業(yè)帶來了利潤，更帶來了隱患，如何調(diào)整采購績效？
.銷售需求有預(yù)測無時效，還是只靠經(jīng)驗判斷，最終庫存高、不匹配、失效等問題頻發(fā)。庫存是產(chǎn)供銷聯(lián)動的“脈搏”，需要聯(lián)合計劃與管理。
.供應(yīng)商質(zhì)量突然出問題，如何早預(yù)判、防微杜漸？
.采購談判與銷售談判的風(fēng)格、做法一樣嗎？如何沉著、縝密、讓供應(yīng)商佩服、配合？
課程大綱
第一部分：采購與供應(yīng)鏈流程的建立與優(yōu)化、績效改善是產(chǎn)供銷聯(lián)動的基礎(chǔ)
企業(yè)內(nèi)的各部門設(shè)立，要遵循“不相容”原則，采購流程與制度建設(shè)同樣要遵循SOD，并依靠部門間協(xié)同計劃與協(xié)同績效安排，在收益與效率間取得平衡；SCOR像一本可查詢的字典，為企業(yè)間上下游的流程的完整性、適配性建設(shè)提供了具體指南。
一、理解企業(yè)環(huán)境、采購工作環(huán)境
1、采購工作的利益相關(guān)者與SOD 2、采購流程與制度、政策、績效、審計及相互的關(guān)系
3、采購與供應(yīng)鏈從業(yè)人員未來職業(yè)發(fā)展
二、從采購文件分析采購流程
1、采購流程建設(shè)的基礎(chǔ)條件：
.各種編碼與命名規(guī)范化：公司編碼、部門編碼、產(chǎn)品編碼與命名、單據(jù)命名與編碼、供應(yīng)商編碼
.各種相關(guān)文件格式化、標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)庫的建立（產(chǎn)品、規(guī)格、供應(yīng)商等）
.采購文件存檔規(guī)范了解采購品項的使用場合和情況確定相關(guān)的政策與制度
2、跨部門采購流程的繪制方法、布控（制度）設(shè)計
---實案介紹、學(xué)員參與演練、繪制練習(xí)、問題發(fā)現(xiàn)---
---采購流程中，終端信息上行流暢性、應(yīng)變性判斷---
3、采購采購過程中涉及的各種文件及相應(yīng)流程
①采購八大流程介紹
②采購流程中的關(guān)鍵監(jiān)控點
2.1啟動階段控制2.2合同前控制2.3合同中控制2.4入庫前控制2.5付款前控制
③采購成本控制：成本中心與預(yù)測、預(yù)算中心與計劃
3.1采購品項分類技術(shù)與采購戰(zhàn)略3.2分類采購品項控制與成本中心
3.3公司預(yù)算與采購預(yù)算，計劃與預(yù)算中心3.4歷史數(shù)據(jù)的收集與未來需求預(yù)測
3.5如何解決銷售計劃形同虛設(shè)問題
④企業(yè)內(nèi)流程建設(shè)，需要做好采購部的客戶關(guān)系維護(hù)
4.1客戶服務(wù)與服務(wù)水平，量化指標(biāo)4.2與采購的相關(guān)利益者溝通的技巧
4.3創(chuàng)建模切與獲取信任的技巧
⑤SCOR對供應(yīng)鏈各企業(yè)間各流程協(xié)作性的具體指南
5.1MTS情況下5.2MTO情況下5.3ETO情況下
⑥SCOR對供應(yīng)鏈各企業(yè)間相關(guān)績效協(xié)作性的具體指南
⑦關(guān)于供應(yīng)鏈協(xié)同管理中的“使能”
⑧SCOR在企業(yè)兼并重組過程中的重要業(yè)務(wù)整合價值
第二部分： 采用產(chǎn)供銷聯(lián)動技術(shù)，降低庫存成本及總成本
當(dāng)前，多數(shù)企業(yè)的利潤都在“存貨”里了，高庫存成本埋沒了微薄的利潤。采購如何做？ “采購管道”，是采購人員以庫存管理為抓手，運用上游供應(yīng)商交貨期和存貨管理、下游銷售預(yù)測技術(shù)，來構(gòu)建企業(yè)的產(chǎn)供銷聯(lián)動機(jī)制，以發(fā)展到供應(yīng)鏈管理狀態(tài)，最終降低庫存成本、增加企業(yè)利潤。
一、產(chǎn)供銷過程或供應(yīng)鏈中的信息畸變（長尾效應(yīng)）
二、基于供應(yīng)鏈的存貨管理、信息化建設(shè)
1、為什么要存貨？抵御供應(yīng)鏈中的不確定性
1.1克服長尾效應(yīng)最基本的解決方案：信息共享——產(chǎn)供銷聯(lián)動的基礎(chǔ)
1.2關(guān)于供應(yīng)商管理存貨策略（VMI）、推遲定制系統(tǒng)介紹
2、產(chǎn)供銷聯(lián)動降低庫存成本原理介紹
2.1存貨資金占用成本2.2安全庫存與周轉(zhuǎn)庫存
2.3下游管理：關(guān)于銷售預(yù)測的重要性、銷售與庫存信息共享
2.4上游管理：供應(yīng)商交貨期管理、庫存信息共享
2.5產(chǎn)供銷聯(lián)動降低安全庫存原理介紹2.6高儲、低儲與訂貨系統(tǒng)原理
3、庫存成本降低技術(shù)、讓訂單更準(zhǔn)確的技術(shù)簡介
三、當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)時代，信息化建設(shè)對產(chǎn)供銷聯(lián)動的貢獻(xiàn)
四、電子采購助力產(chǎn)供銷聯(lián)動的實施、降低采購總成本
第三部分：供應(yīng)商管理與供應(yīng)商質(zhì)量監(jiān)控技術(shù)
與最合適的供應(yīng)商進(jìn)行交易對公司來說至關(guān)重要，尤其是一些供應(yīng)風(fēng)險或成本支出很高的采購品項——評估他們相應(yīng)的能力以及他們與公司進(jìn)行交易的積極性——將會為公司發(fā)展長期高效的供應(yīng)商關(guān)系建立穩(wěn)固的基礎(chǔ)；同時，新品供應(yīng)源*而高成本問題、供應(yīng)商聯(lián)合開發(fā)問題等，需要在此階段一并考慮
一、供應(yīng)商評估框架（事前管理）
二、供應(yīng)商評估指標(biāo)指南
1.供應(yīng)商評估維度（能力、積極性）
2.關(guān)于質(zhì)量的能力測評指標(biāo)指南（指標(biāo)庫介紹）
3.積極性測評模型（供應(yīng)商感知模型）
三、供應(yīng)商識別、篩選與調(diào)研
四、設(shè)定權(quán)重、測算得分與評定等級
1.設(shè)定供應(yīng)商能力測評標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重
2.確定權(quán)重3.評定潛在的供應(yīng)商能力等級
4.確定評估類別的值域與分值
5.案例：給供應(yīng)商能力評估－測量設(shè)備
6.將能力等級與積極性等級綜合在一起
五、后續(xù)工作
1.對候選供應(yīng)商進(jìn)行SWOT分析 2.SWOT分析實例3.供應(yīng)商等級分類，并記錄供應(yīng)商信息
4.供應(yīng)商評估結(jié)果反饋5.供應(yīng)商能力培養(yǎng)與積極性提升方法
六、供應(yīng)商質(zhì)量管理（事中管理）
1.供應(yīng)商日常質(zhì)量管理要點2.供應(yīng)商監(jiān)管程度的轉(zhuǎn)換
3.如何監(jiān)督和改善供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量
3.1供應(yīng)商的輔導(dǎo)與改進(jìn) 3.2SQE崗位職責(zé)
3.3質(zhì)量管理工具：直方圖、魚骨圖等
3.4其他工具簡介：標(biāo)準(zhǔn)化及SOP、精益六西格瑪、源頭檢驗、8D方法等
七、供應(yīng)商績效管理（事后管理）
1.供應(yīng)商交付管理方法與技術(shù)
2.供應(yīng)商績效度量的方法3.供應(yīng)商績效結(jié)果的表達(dá)、反饋及運用反饋
4.供應(yīng)商分類管理、訂單掙取機(jī)制建立
八、如何提高供應(yīng)商的能力和積極性
九、單一供應(yīng)源報告、審核機(jī)制，產(chǎn)業(yè)化后進(jìn)行的采購成本降低活動
1.為何是單一供應(yīng)源，是*還是單一，如何表現(xiàn)出來
2.*、多樣化、單一的發(fā)展過程
3.新品下線了，但聯(lián)合供應(yīng)商開發(fā)要繼續(xù)、相應(yīng)的績效鼓勵要配套---解決新品*供應(yīng)源問題，采購成本降低的根源
4.與供應(yīng)商的聯(lián)合開發(fā)機(jī)制
第四部分：一、采購談判技術(shù)介紹
1.產(chǎn)品設(shè)計階段的采購成本降低方法
2.產(chǎn)品中試、產(chǎn)業(yè)化前的成本降低方法
3.產(chǎn)業(yè)化前的成本降低方法
4.產(chǎn)業(yè)化后的成本降低方法
5.成本降低技術(shù)的使用，需要產(chǎn)品生命周期
二、采購談判技術(shù)
好的談判技能不是天生的，它可以不斷發(fā)展和改進(jìn)。與供應(yīng)商談判的結(jié)果不外乎就是兩種：成功或失敗。需要以一種專業(yè)的方法去準(zhǔn)備和進(jìn)行談判，即如何精心準(zhǔn)備談判以增加成功的機(jī)會，如何制定一個實際的、可行的談判目的和目標(biāo)，以及如何制定一個有效的談判策略，還包括提問的藝術(shù)、積極的傾聽、戰(zhàn)術(shù)的運用以及不同的談判技巧的學(xué)習(xí)和使用。
1、了解供應(yīng)商及背景，獲取并理解盡可能多的信息
1.1在準(zhǔn)備談們應(yīng)考慮的因素策略
1.2采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系，要考慮將要談判的供應(yīng)品項的屬性和重要性
1.3進(jìn)行價格 / 成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判依據(jù)供應(yīng)商對公司業(yè)務(wù)的感知來評價達(dá)成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可行性策略
1.4確定自己的談判風(fēng)格，如何應(yīng)對對方或許也會使用的五種主要談判風(fēng)格策略
1.5決定雙方組織和個人實力的對比策略
1.61.6對談判雙方進(jìn)行SWOT分析策略
1.7談判情景案例
2談判目標(biāo)與政策
2.1設(shè)定現(xiàn)實可行的談判目標(biāo)策略 2.2五種說服技巧和方法策略
3談判戰(zhàn)術(shù)
3.1十種可供采用的談判戰(zhàn)術(shù)詳解3.2組織和策劃談判策略3.3談判團(tuán)隊的組建
4談判控場
4.1確定談判的不同階段策略4.2提問的藝術(shù)策略
4.24.3積極傾聽對方的重要性策略
4.4確定并考慮對方的利略
4.5肢體語言的特定形式策略
5后續(xù)工作
5.1一旦達(dá)成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問題
5.25.2評估談判績效
采購談判 培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/54898.html
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