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銀行網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷技能培訓(xùn)

課程背景
您是否在營(yíng)銷實(shí)際工作中遇到如下“攔路虎”...
還沒(méi)有見(jiàn)客戶心里就已懼怕；
見(jiàn)到客戶時(shí)羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意；
無(wú)法突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維；
引不起客戶對(duì)你的注意力；
無(wú)法迅速取得客戶對(duì)你的信任；
無(wú)法與客戶進(jìn)行有效的溝通，溝通了也沒(méi)有達(dá)到你的目的；
遭遇拒絕不知如何應(yīng)對(duì)；
不懂如何解除客戶導(dǎo)議；
不知如何訴求產(chǎn)品的特殊利益，進(jìn)一步激發(fā)客戶購(gòu)買欲望；
不懂促成成交技巧;
無(wú)法服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶；
更多你在營(yíng)銷中的難題,在本課程中都將得到解決!
課程目標(biāo)
掌握系統(tǒng)的營(yíng)銷思維理念；
全面了解客戶的消費(fèi)心理與動(dòng)機(jī)；
掌握網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的流程以及各個(gè)流程的技能與技巧；
全面提升網(wǎng)點(diǎn)員工的職業(yè)形象；
營(yíng)銷中的溝通技巧與異議處理；
全面提升網(wǎng)點(diǎn)的客戶服務(wù)能力；
使網(wǎng)點(diǎn)在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績(jī)。
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

課程大綱
第一篇：銀行網(wǎng)點(diǎn)
第一節(jié)：對(duì)主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的理解
銀行營(yíng)銷發(fā)展的階段認(rèn)知
銀行客戶選擇業(yè)務(wù)的方式
銀行客戶經(jīng)理的定位---成為客戶專家級(jí)的金融顧問(wèn)
銀行客戶經(jīng)理銷售的目的
什么是商業(yè)銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷
傳統(tǒng)銷售與顧問(wèn)式營(yíng)銷
傳統(tǒng)銷售--賣產(chǎn)品
顧問(wèn)式營(yíng)銷---買產(chǎn)品
銀行客戶經(jīng)理三個(gè)營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)變
第二節(jié)：對(duì)客戶的理解
客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析---客戶只有接受了我們的動(dòng)機(jī)，才會(huì)接受我們的價(jià)值
客戶購(gòu)買的理性動(dòng)機(jī)
客戶購(gòu)買的感性動(dòng)機(jī)
如何快速取得客戶的信任--三頭法則
牌頭
噱頭
派頭
第三節(jié)：營(yíng)銷新思維--突破傳統(tǒng)營(yíng)銷思維六步法
徹底鎖定銷售目標(biāo)
已知與未知轉(zhuǎn)化
反向180度思維
好事與壞事的思維轉(zhuǎn)變
哲學(xué)的辯證觀
細(xì)節(jié)決定成敗思維---保證結(jié)果

第二篇：銀行網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷流程與技能技巧篇
第一節(jié)：大堂客戶識(shí)別與推薦---火眼金晴，找準(zhǔn)客戶
銷售業(yè)績(jī)=客戶量X成交率
識(shí)別客戶前的準(zhǔn)備
職業(yè)形象準(zhǔn)備
銷售工具準(zhǔn)備
銷售知識(shí)準(zhǔn)備
網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境準(zhǔn)備
三種狀態(tài)下的客戶識(shí)別判斷法
客戶進(jìn)門(mén)時(shí)的識(shí)別判斷
客戶咨詢時(shí)的識(shí)別判斷
客戶等候時(shí)的識(shí)別判斷
廳堂識(shí)別推薦的四個(gè)技巧
望、聞、問(wèn)、切
案例研討：不同客戶的話術(shù)研討
1、大額存款的客戶
2、大額轉(zhuǎn)賬匯款的客戶
3、咨詢理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶

第二節(jié)：客戶需求分析與溝通技巧
客戶需要分析的價(jià)值
意愿聚集、體現(xiàn)尊重、信息收集
客戶需求分析流程
1、觀察
想要成功就要善于觀察，去看、去聽(tīng)、去想、去學(xué)習(xí)、去累積
2、主動(dòng)詢問(wèn)
主動(dòng)詢問(wèn)的目的
詢問(wèn)的兩種方式--開(kāi)放式與閉合式問(wèn)話
詢問(wèn)中的專業(yè)發(fā)問(wèn)技巧--*銷售法則的運(yùn)用
S--背景性問(wèn)題
P--探究性問(wèn)題
I--暗示性問(wèn)題
N--解決性問(wèn)題
3、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
傾聽(tīng)能力測(cè)試
傾聽(tīng)的層次模型
積極傾聽(tīng)的五大技巧
4、綜合與核查
針對(duì)性的推薦產(chǎn)品
客戶主要類型與應(yīng)對(duì)策略---情感關(guān)系型、產(chǎn)品性價(jià)比型、產(chǎn)品性能型
針對(duì)不同客戶類型客戶情景演練
溝通的原理與法則
積極的溝通心態(tài)
高效溝通的五把利劍
不同性格的客戶溝通技巧
十五種職業(yè)的客戶溝通技巧
營(yíng)造良好的溝通氛圍

第三節(jié)：產(chǎn)品組合與介紹
產(chǎn)品組合分類
理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品組合營(yíng)銷
如何介紹產(chǎn)品
FAB法則運(yùn)用與情景演練
第四節(jié)：客戶異議處理
異議處理步驟
認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)
幾種常見(jiàn)異議情景現(xiàn)場(chǎng)演練--考慮考慮再說(shuō)、我不需要...
異議處理話術(shù)
異議認(rèn)同
問(wèn)題鎖定
取得承諾
反問(wèn)為什么
合理解釋
異議處理八法話術(shù)演練
第五節(jié)：成交談判技巧
客戶成交的信號(hào)
語(yǔ)言信號(hào)
行為信號(hào)
客戶成交前三步暗示法
價(jià)格暗示法
情感暗示法
環(huán)境變化暗示法
成交的四大策略
直接請(qǐng)求成交法
選擇比較成交法
限制壓力成交法
7YWE成交法

第六節(jié)：客戶關(guān)系管理—經(jīng)營(yíng)客戶的終身價(jià)值
客戶關(guān)系管理中的客戶分類
客戶服務(wù)的價(jià)值分析
客戶維護(hù)方法與技巧
日常情感關(guān)懷
產(chǎn)品售后跟蹤
舉辦客戶活動(dòng)
定期財(cái)富診斷
客戶的兩種需求
產(chǎn)品需求
情感需求
客戶需求層次論
客戶四大價(jià)值需求
使用價(jià)值
心理價(jià)值
人本價(jià)值
灰色價(jià)值
客戶價(jià)值提升的方法與技巧
重復(fù)營(yíng)銷
交叉營(yíng)銷
向上營(yíng)銷
診斷式產(chǎn)品組合營(yíng)銷
圈子營(yíng)銷

銀行網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷技能培訓(xùn)