課程描述INTRODUCTION
標桿房企全程營銷標準模式公開課
培訓(xùn)講師：講師團
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
標桿房企全程營銷標準模式公開課
課程背景
2019年宏觀視角下的中國樓市
基于市場外部環(huán)境、客戶的需求敏感點等角度來分析高品質(zhì)樓盤價值點提煉、客戶組織、客戶體驗等環(huán)節(jié)的操作手法，讓您掌握精準體現(xiàn)高品質(zhì)樓盤價值點的實戰(zhàn)方法；我們絕不做教條的知識傳遞，將以老師的專業(yè)功力詳細解讀目前國內(nèi)主流高品質(zhì)樓盤開發(fā)標桿企業(yè)的開發(fā)模式、簽約、回款達成指標的制勝之道；?
本課程授課視野廣而不失深度，繞到標桿房企的身后，深入解讀規(guī)模開發(fā)需要練就的核心能力。分享國內(nèi)高品質(zhì)樓盤實戰(zhàn)經(jīng)驗，掌握高品質(zhì)樓盤操作關(guān)鍵節(jié)點，及營銷工作中的策略梳理與應(yīng)用；以標桿房企為藍本，深入剖析其在高周轉(zhuǎn)模式下，是如何做標準化的營銷管控，以及采用何種拓客策略實現(xiàn)其高周轉(zhuǎn)的戰(zhàn)略目標的。是一門大開腦泂，開啟營銷標準化的課程。
課程收益
1、全新視角解讀市場變化，存量環(huán)境下決策層容易忽略的問題及營銷總的生存套路技法分享；
2、建立精準有效的項目定位思路，前置營銷動作，確保實現(xiàn)項目價值*化；
3、建立標桿房企營銷工作的邏輯與思路，可復(fù)制的標準化工作體系（工具）；
4、深度解析碧桂園營銷標準化管控模式--碧桂園五年高周轉(zhuǎn)之路；
5、營銷拓客-模式迭代，渠道為王；
5、營銷推廣，沒有天馬行空，只有標準化--三核一體的方法論；
6、全方位保障下-人力資源標準化保障體系，前策產(chǎn)品定價標準化體系?；
7、通過講解與現(xiàn)場診斷幫助各企業(yè)找到營銷去化的有效解決方案。
課程對象
房地產(chǎn)企業(yè)董事長、總經(jīng)理、營銷總、策劃總、設(shè)計總、成本總等核心決策者及營銷策劃條線管理者
課程大綱
01：標桿房企業(yè)精細操盤（營銷策劃分步實解）-項目定位
01//市場定位，就是挖掘項目價值
項目市場定位從分析指標開始
一切的行動皆在找到目標客戶
02//客戶定位，就是挖掘客戶資源
客戶定位要符合新時期房地產(chǎn)開發(fā)環(huán)境
標桿房企的客戶細分體系
消費者決策點分析
03//產(chǎn)品定位，就是速度和溢價的博弈
深度理解產(chǎn)品定位
影響產(chǎn)品定位的因素分析
產(chǎn)品價值敏感點梳理
產(chǎn)品定位策略及執(zhí)行技巧
其他品類的產(chǎn)品定位策略（住宅以外）
04//形象定位，就是打動消費者
項目形象定位梳理
建立項目形象定位體系
05//大盤項目的定價策略
大盤定價如何熱身？
影響定價的4類因素
樓盤定價的重要程序
樓盤定價的方法選擇
02：營銷控盤新思路－銷冠團隊的經(jīng)驗沉淀
01//直視不足：地產(chǎn)營銷正在經(jīng)歷的痛點
聚焦淡市營銷，直擊行業(yè)痛點
02//解決業(yè)績不佳的“三大理由
理由一：沒有客戶
理由二：客戶觀望
理由三：客戶嫌價格貴了
03//如何跨越失敗者陷阱
陷阱一：習(xí)慣
陷阱二：自以為是
陷阱三：知識儲備不夠
陷阱四：懶惰
04//如何做好“從價格轉(zhuǎn)移到價值”
用“專業(yè)視角”理解企業(yè)產(chǎn)品
建立流動性思維
提升升值空間
05//淡市營銷的戰(zhàn)略方針
建立淡市環(huán)境下自己的目標和坐標
在有魚的地方（魚塘）釣魚
針對競品的“七大監(jiān)控”
從客戶地圖轉(zhuǎn)化至“城市資源地圖”
06//新時代的地產(chǎn)銷售4.0
1.0時代：接待員
2.0時代：推銷員
3.0時代：置業(yè)顧問
4.0時代：職業(yè)經(jīng)紀人
07//房價：如何建立項目房價信心
如何建立價格自豪感
如何提升客戶心理預(yù)期
如何讓客戶接受產(chǎn)品價值＞房價
08//地段：升值的大場景
解讀政府對地產(chǎn)開發(fā)的“復(fù)利效應(yīng)”
認清地段的“升值三要素”
投資的信心“城市生態(tài)復(fù)利系統(tǒng)”
09//規(guī)劃：住宅精神是項目之魂
住宅精神：建筑、景觀、人之間的和諧共存
工具：規(guī)劃的“五維”與“五境”
10//戶型：好戶型的標準
好戶型的基本面：尺度、格局合理性、戶型附加值
好戶型的項目面
好戶型的競爭面
工具：戶型性能標準表
03：銷售就是做渠道
01//這支隊伍怎么搭建？（渠道營銷的制度心法）
如何搭建一套邏輯嚴謹制作靈活的渠道發(fā)展體系？
如何處理外場渠道與內(nèi)場銷售之間復(fù)雜的競爭關(guān)系？
如何保持渠道人員的積極性，有效做好激勵工作？
第一關(guān)：如何打造適合項目的渠道團隊？
第二關(guān)：招什么人？什么算合格？
第三關(guān)：如何讓編外經(jīng)紀人成為帶客、成交的利器？
第四關(guān)：如何激勵出一支“熱愛掙錢”的渠道團隊？
第五關(guān)：給什么裝備可以提高拓客效率？
第六關(guān)：全民營銷離不開移動平臺的搭建
02//渠道營銷的拓客思路
全民營銷體系的搭建
如何繪制一張簡單有效且可快速落地執(zhí)行的“客戶地圖”？
大客戶單位的拓客方法
03//渠道營銷的套路技巧
如何包裝出一份客戶愿意閱讀甚至收藏的海報？
如何把海報精準送達目標客戶？
如何讓電話營銷盡可能多去帶來客戶并且成交？
如何讓客戶愿意參加私宴且促進成交？
如何策劃出高效的拓客方案？
派單、電話邀約的技巧
與中介合作的策略與技巧
團購?fù)剖鄣募记?br />
外部展點的拓客技巧
異地拓客的技巧
拜訪客戶的技巧
老客戶維護的技巧
04//渠道營銷的過程管控與結(jié)果管控
渠道人員的日常行為規(guī)范
渠道營銷的過程管控要點
渠道營銷的結(jié)果管控要點
渠道營銷的后臺管控要點
標桿房企全程營銷標準模式公開課
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