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銀行廳堂立體化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)

課程大綱
第一講：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略意義
一、銀行開(kāi)門(mén)紅的目的及意義
1.開(kāi)門(mén)紅“開(kāi)”的是什么？
2.開(kāi)門(mén)紅的“門(mén)”在哪里？
3.開(kāi)門(mén)紅靠什么去“紅”？
4.開(kāi)門(mén)紅的戰(zhàn)略意義
二、銀行開(kāi)門(mén)紅常見(jiàn)問(wèn)題
1.客群聚焦不到位
2.方案制定不到位
3.活動(dòng)準(zhǔn)備不到位
4.氛圍營(yíng)造不到位
5.員工營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)不到位
6.活動(dòng)系列性、持續(xù)性不到位
7.跟進(jìn)固化不到位

第二講：銀行的“涅盤(pán)重生”思維
一、行業(yè)環(huán)境的現(xiàn)狀與前景
1.新形勢(shì)下銀行的變革趨勢(shì)
2.銀行網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀與未來(lái)發(fā)展
3.網(wǎng)點(diǎn)員工面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇
4.銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)比分析
二、奮斗者的職業(yè)心態(tài)修煉
1.最安全的銀行在哪里？
案例：最艱苦的地方有最能打硬仗的人
2.奮斗者VS勞動(dòng)者
視頻：我是奮斗者
案例：“百佳”網(wǎng)點(diǎn)里“三起三落”的最美大堂

第三講：廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造
思考：一個(gè)客戶(hù)在銀行辦理業(yè)務(wù)時(shí)都在哪些地方停留？
一、營(yíng)銷(xiāo)陳列常犯的一些錯(cuò)誤
1.隨意擺放
2.擺放不足
3.形式單一
4.宣傳品文字過(guò)多
看圖說(shuō)話：優(yōu)劣對(duì)比
二、小型宣傳物件擺放的位置
1.取號(hào)處
2.填單臺(tái)
3.等候區(qū)
4.辦理區(qū)
5.自助區(qū)
看圖說(shuō)話：小型宣傳物件氛圍營(yíng)銷(xiāo)擺放
三、海報(bào)與宣傳品位置
1.營(yíng)業(yè)廳門(mén)口
2.大堂經(jīng)理班臺(tái)后
3.客戶(hù)經(jīng)過(guò)的過(guò)道
4.客戶(hù)等候區(qū)正前方
看圖說(shuō)話：海報(bào)與宣傳品氛圍營(yíng)銷(xiāo)擺放
四、營(yíng)銷(xiāo)陳列的七十二變
1.簡(jiǎn)潔陳列的3個(gè)設(shè)計(jì)思路
2.動(dòng)手設(shè)計(jì)：產(chǎn)品折頁(yè)宣傳設(shè)計(jì)熱銷(xiāo)產(chǎn)品
五、想不到但有效的營(yíng)銷(xiāo)布放
1.大堂班臺(tái)與現(xiàn)金柜臺(tái)下方
2.樓梯臺(tái)階、擦鞋機(jī)上
3.現(xiàn)金柜臺(tái)拉下來(lái)的窗簾
看圖說(shuō)話：參考圖片，結(jié)合本網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃位置和設(shè)計(jì)內(nèi)容

第四講：開(kāi)門(mén)紅服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)四大核心能力提升
一、廳堂微沙營(yíng)銷(xiāo)能力提升
1.廳堂微沙營(yíng)銷(xiāo)的6大好處
1）有效解決廳堂營(yíng)銷(xiāo)人員少的問(wèn)題
2）有效緩解客戶(hù)等待的焦慮感
3）篩選意向客戶(hù)的有效方法
4）對(duì)客戶(hù)開(kāi)展金融教育的有效手段
5）開(kāi)展多次營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)，為柜員與客戶(hù)經(jīng)理多次營(yíng)銷(xiāo)做準(zhǔn)備
2.廳堂微沙營(yíng)銷(xiāo)“9步法”
第一步：折頁(yè)發(fā)放
第二步：禮貌問(wèn)候
第三步：身份介紹
第四步：開(kāi)場(chǎng)破冰
第五步：主題說(shuō)明
第六步：過(guò)號(hào)提醒
第七步：產(chǎn)品說(shuō)明
第八步：有獎(jiǎng)問(wèn)答
第九步：結(jié)束促成
情景演練：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)與產(chǎn)品情況，設(shè)計(jì)廳堂微沙龍的操作流程與話術(shù)，并進(jìn)行模擬演練。

二、廳堂客戶(hù)服務(wù)性格分析與溝通技巧
1.快速判斷他人的性格特征
測(cè)試：性格分析
2.學(xué)會(huì)快速分辨四種性格的方法
視頻分享：看電影學(xué)性格
3.情感帳戶(hù)：人際關(guān)系溝通的三大法寶
4.角色扮演：性格不同方式不同
案例分析：不同性格的溝通方式和處理方法

三、柜面營(yíng)銷(xiāo)“五步法”營(yíng)銷(xiāo)能力提升
案例分析：基金定投營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)
1.第一步：寒暄贊美贏得好感
1）贊美客戶(hù)的6個(gè)角度
2）贊美客戶(hù)的3個(gè)要點(diǎn)
2.第二步：需求挖掘步步為營(yíng)
視頻分析：電影《非誠(chéng)勿擾》
1）柜面精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)4個(gè)動(dòng)作與步驟：挖、推、踹、抓
2）挖掘需要的3個(gè)要點(diǎn)
案例分析：基金營(yíng)銷(xiāo)挖掘客戶(hù)潛在需求
3.第三步：產(chǎn)品介紹言簡(jiǎn)意賅
1）引起興趣：引發(fā)客戶(hù)興趣的6種介紹產(chǎn)品方式
情景演練：運(yùn)用引起客戶(hù)好奇心的方式提問(wèn)
2）推出產(chǎn)品：說(shuō)明/話術(shù)/舉例/情景演示
情景演練：貴賓卡營(yíng)銷(xiāo)
3）特點(diǎn)呈現(xiàn)：說(shuō)明/話術(shù)/舉例/情景演示
情景體驗(yàn)：說(shuō)明/話術(shù)/舉例/情景演示
4.第四步：異議處理三拒三促
1）客戶(hù)異議處理的5個(gè)步驟
認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)換+共識(shí)+促成
2）客戶(hù)異議處理的5個(gè)方法
情景演練：風(fēng)趣幽默化險(xiǎn)為夷
5.第五步：產(chǎn)品成交臨門(mén)一腳
1）客戶(hù)成交的4種信號(hào)：語(yǔ)言、行為、表情、眼神
2）促成成交的12種方法

四、廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升“七步曲”
1.站相迎——標(biāo)準(zhǔn)站姿、面帶微笑、鞠躬問(wèn)好
2.快分流——了解需求、迅速判斷、分流疏導(dǎo)
3.速識(shí)別——主動(dòng)溝通、快速識(shí)別、差別服務(wù)
4.簡(jiǎn)營(yíng)銷(xiāo)——等候告知、產(chǎn)品推送、巧妙推介
5.緩情緒——耐心傾聽(tīng)、解釋安撫、提出方案
6.助辦理——發(fā)現(xiàn)需求、耐心指導(dǎo)、協(xié)助辦理
7.禮相送——面帶微笑、溫馨提示、歡迎再來(lái)
案例分享：廳堂聯(lián)動(dòng)客戶(hù)的識(shí)別推薦

第五講：開(kāi)門(mén)紅精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
一、全員堵漏防流失
1.一問(wèn)：?jiǎn)柸ハ?br /> 2.二留：留資金
3.三少：少取點(diǎn)
4.四回：?jiǎn)柣亓?br /> 模擬演練：李少轉(zhuǎn)他行20萬(wàn)

二、醫(yī)生式精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)“4步法”
第一步：搜索一一了解病因
第二步：鎖定一一診斷病情
第三步：撒鹽一一深挖痛點(diǎn)
第四步：開(kāi)藥一一對(duì)癥下藥
情景演練：4步法情景演練

三、話術(shù)訓(xùn)練：廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)訓(xùn)練
1.產(chǎn)品推介話術(shù)
2.客戶(hù)挽留話術(shù)
3.索取轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
頭腦風(fēng)暴：營(yíng)銷(xiāo)思路，卡/大額轉(zhuǎn)賬，存折，定期存單，零存整取，定期的工資卡/存折
通關(guān)內(nèi)容：
1.休眠客戶(hù)或流失客戶(hù)電話激活？
2.社?？蛻?hù)引流存款電話邀約？
3.大額協(xié)議存單進(jìn)行他行客戶(hù)策反？
4.存量客戶(hù)進(jìn)行存款營(yíng)銷(xiāo)（首次電話拜訪？）
5.存量客戶(hù)產(chǎn)品組合（卡+手機(jī)銀行+大額存單或者定期存單）的介紹過(guò)程？
說(shuō)明：全員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，把大堂經(jīng)理服務(wù)7步曲，結(jié)合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)流程及話術(shù)全部進(jìn)行展示和練習(xí)，成功營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)進(jìn)行投資理財(cái)?shù)陌咐?，老師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)

銀行廳堂立體化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)