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客戶開拓與金融服務(wù)方案培訓(xùn)

時(shí)長：6課時(shí)
[課程背景]
中小企業(yè)業(yè)務(wù)是各類商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向，但就實(shí)踐情況看，相當(dāng)一部分商業(yè)銀行發(fā)展情況并不理想，或者面臨增長乏力或者正經(jīng)歷高不良率的苦惱，亦或綜合貢獻(xiàn)度偏低。創(chuàng)新是中小企業(yè)金融的核心，創(chuàng)新包括營銷方式創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、也包括客戶經(jīng)理營銷思維創(chuàng)新，創(chuàng)新直接關(guān)系到運(yùn)營成本能否降低、效率能否提升、風(fēng)險(xiǎn)是否可控、體驗(yàn)（客戶與客戶經(jīng)理）能否提高。
本課程通過對(duì)公及小微獲客技巧的講授與情景訓(xùn)練及獲客思維的提升，為商業(yè)銀行客戶經(jīng)理克服當(dāng)前營銷困境提供有價(jià)值的指導(dǎo)，并為商業(yè)銀行授信方案設(shè)計(jì)與撰寫人員提供有價(jià)值的指導(dǎo)。

[課程目標(biāo)]
1.通過獲客方式的講授及情景模擬，拓展客戶經(jīng)理的營銷思維；
2.通過標(biāo)準(zhǔn)化場(chǎng)景及產(chǎn)品設(shè)計(jì)的案例，為商業(yè)銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供有效參考；
3.為有效獲客及提高客戶綜合貢獻(xiàn)度，提供有價(jià)值的指導(dǎo)；
4.為商業(yè)銀行授信業(yè)務(wù)人員提供多角度的金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)方法；
5.通過典型案例的剖析，為商業(yè)銀行授信業(yè)務(wù)人員金融服務(wù)方案撰寫提供有價(jià)值的參考。
[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識(shí)講授+典型案例研習(xí)+互動(dòng)型研討
[授課對(duì)象]商業(yè)銀行高級(jí)管理人員、信貸條線中高級(jí)管理人員及有培養(yǎng)價(jià)值員工。

[課程目錄]
前言
第一模塊  中小企業(yè)客戶開拓
第一部分  中小企業(yè)信貸思維導(dǎo)論
一、良好的信貸管理
二、幾個(gè)版權(quán)觀點(diǎn)分享
三、中小企業(yè)與小微信貸戰(zhàn)略定義解析
1.一般銀行定義
2.問題與困惑
3.戰(zhàn)略視角
四、主要商業(yè)銀行中小企業(yè)信貸發(fā)展比較
五、商業(yè)可持續(xù)問題
1.什么是商業(yè)可持續(xù)
2.商業(yè)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)體系
3.面臨的困難與突破

第二部分  中小企業(yè)信貸競爭力提升之一——標(biāo)準(zhǔn)化
一、標(biāo)準(zhǔn)化含義
1.客戶界定標(biāo)準(zhǔn)化
2.流程標(biāo)準(zhǔn)化
3.產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化
二、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化
1.標(biāo)準(zhǔn)化客群
2.標(biāo)準(zhǔn)化用途
3.標(biāo)準(zhǔn)化抵押物
二、標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)化
1.效率提升
2.客戶便利
3.額度提升
4.期限靈活

第三部分  中小企業(yè)信貸競爭力提升之二——公小聯(lián)動(dòng)
一、批量營銷及非標(biāo)設(shè)計(jì)的含義
二、小額分散開展公小聯(lián)動(dòng)
1.公小聯(lián)動(dòng)核心企業(yè)痛點(diǎn)把握
2.客群需求挖掘
①基建企業(yè)與供應(yīng)商
②醫(yī)院與供應(yīng)商
③專業(yè)市場(chǎng)與商戶
三、公小聯(lián)動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)控制
1.核心企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制
2.交易風(fēng)險(xiǎn)控制
3.信用風(fēng)險(xiǎn)控制

第四部分  中小企業(yè)信貸競爭力之三——線上線下結(jié)合
一、標(biāo)準(zhǔn)場(chǎng)景中的小微客群
（一）標(biāo)準(zhǔn)場(chǎng)景設(shè)置
1.客群特點(diǎn)
2.核心數(shù)據(jù)
3.核心風(fēng)控措施
（二）標(biāo)準(zhǔn)場(chǎng)景營銷案例
1.某國有行標(biāo)準(zhǔn)場(chǎng)景產(chǎn)品
2.住房按揭客戶場(chǎng)景
3.煙草零售商戶
二、非標(biāo)準(zhǔn)場(chǎng)景中的小微客群
（一）非標(biāo)場(chǎng)景中客戶畫像
（二）非標(biāo)場(chǎng)景分類
1.供應(yīng)鏈模式
2.類專業(yè)市場(chǎng)模式
3.第三方合作模式
三、供應(yīng)鏈小微線上場(chǎng)景設(shè)計(jì)案例解析
1.背景
2.業(yè)務(wù)流程
3.實(shí)踐案例
①養(yǎng)殖戶（股份制銀行）
②加盟商（城商行）
③設(shè)備按揭（股份制銀行）
四、第三方合作模式場(chǎng)景
1.背景
2.數(shù)據(jù)范圍
3.實(shí)踐案例
①營運(yùn)車保險(xiǎn)（股份制銀行、農(nóng)商行）
②美容整形分期（股份制銀行）
五、類專業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)景
1.背景
2.操作流程
3.實(shí)踐案例
①租金貸新運(yùn)用（股份制銀行、城商行）
②租房分期（股份制銀行）

第五部分  存量客戶挖潛與粘度提升
一、客戶流失的原因
1.市場(chǎng)波動(dòng)
2.行業(yè)競爭
3.匹配產(chǎn)品單一
4.誠信問題
5.溝通不暢
二、存量客戶的需求挖掘
1.針對(duì)特定交易的信貸
2.供應(yīng)鏈思維在小企業(yè)的運(yùn)用
3.交叉銷售
4.綜合收益
三、存量差異化服務(wù)
1.二八定律
2.提升“二”的價(jià)值含量

第二模塊  金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
第一部分  標(biāo)準(zhǔn)化金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
一、客群特征
1.客群來源
2.商業(yè)模式
3.盈利模式
二、要素設(shè)計(jì)
1.要素設(shè)計(jì)原則
2.要素設(shè)計(jì)符合客群特點(diǎn)
3.典型案例
①標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品方案
②權(quán)限內(nèi)突破方案
三、實(shí)施步驟
1.實(shí)施原則
2.落地實(shí)施

第二部分  個(gè)性化金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與撰寫
一、核心企業(yè)供應(yīng)商金融服務(wù)方案
二、商圈小微客戶金融服務(wù)方案
三、商會(huì)金融服務(wù)方案
四、互聯(lián)網(wǎng)小微金融服務(wù)方案
五、現(xiàn)場(chǎng)討論

第三部分  金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)模擬

客戶開拓與金融服務(wù)方案培訓(xùn)