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政企客戶經(jīng)理挑戰(zhàn)式營銷培訓(xùn)

課程大綱
單元一：政企客戶經(jīng)理角色認(rèn)知及名單制拜訪四大標(biāo)準(zhǔn)化動作
政企客戶經(jīng)理角色認(rèn)知模塊
1、政企客戶經(jīng)理角色定位（自畫像、樹立信心）
2、心理學(xué)基礎(chǔ)：政企客戶經(jīng)理工作、社會角色分析
3、政企客戶經(jīng)理的四大工作重點(diǎn)
政企客戶經(jīng)理工作流程梳理（名單制規(guī)范動作落地）
1、名單制五大規(guī)范動作落地及演練
2、名單制落地流程之定標(biāo)準(zhǔn)（工具及步驟）
3、名單制落地流程之教動作
4、名單制落地流程之驗(yàn)成果
5、案例分享：名單制落地操作與重要信息采集
目標(biāo)客戶名單信息標(biāo)準(zhǔn)化
名稱、行業(yè)、主營業(yè)務(wù)、企業(yè)規(guī)模
目標(biāo)企業(yè)詳情等
名單制營銷策略標(biāo)準(zhǔn)化
信息渠道鏈條標(biāo)準(zhǔn)化
目標(biāo)客戶名單呈現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化
微區(qū)域政企名單制營銷策略分析
政企名單制客戶銷售模型
名單制組合產(chǎn)品的銷售滲透率
區(qū)域名單制客戶信息梳理
政企客戶購買決策過程
引起需求、尋找信息
評估方案、決定購買、購后感受
社會因素 相關(guān)群體、家庭、社會地位影響
個人因素 職業(yè)狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、年齡與生命周期階段、生活方式以及性格等

單元二：政企挑戰(zhàn)式商機(jī)營銷模式及流程情境演練
情境一：政企銷售很難開展，怎么辦？
為什么客戶經(jīng)理會吃閉門羹？
案例分析：劉濤為什么得不到銷售產(chǎn)品的機(jī)會？
如何做能激發(fā)政企客戶對產(chǎn)品的興趣？
政企客戶 VS  產(chǎn)品價值
產(chǎn)品策略 VS  市場定位
政企客戶期待的完美方案：DELL+IBM+星巴克=？
情境二：政企客戶經(jīng)理對政企客戶決策鏈分析
政企客戶經(jīng)理與客戶關(guān)系定位
政企組織需求與個人需求分析
政企銷售相關(guān)的四類人
四類客戶在項(xiàng)目進(jìn)展不同階段的影響力
客戶關(guān)系發(fā)展線路圖
討論：你在銷售項(xiàng)目中都會遇到哪些客戶？
他們在項(xiàng)目中的角色是什么？
案例分析：到底誰說了算？
情境三：怎樣才能使接觸客戶數(shù)量翻倍？
政企銷售項(xiàng)目的五大境界
服務(wù)/產(chǎn)品與解決方案之間的10大區(qū)別
政企客戶信息采集
客戶基礎(chǔ)信息
客戶組織結(jié)構(gòu)信息
客戶個人信息
客戶關(guān)系博弈信息
競爭對手客戶關(guān)系信息
……

情境準(zhǔn)備
拜訪客戶過程中可能出現(xiàn)
不同的應(yīng)對帶來不同的效果
客戶需求開發(fā)的四大過程
政企項(xiàng)目銷售價值等式政企客戶的差異化營銷
信息化應(yīng)用介紹話術(shù)結(jié)構(gòu)
拒絕處理技巧與客戶開拓方法
如何處理拒絕
拒絕的本質(zhì)
如何處理客戶的拒絕？
PBL循環(huán)總結(jié)之集客市場的銷售溝通與談判技能
在集客市場塑造品牌的內(nèi)涵
“分耕”狀態(tài)下客戶的心理分析及潛在風(fēng)險
政企市場銷售策略
營銷策略的改變
依靠服務(wù)的被動保有轉(zhuǎn)為依靠銷售的主動捆綁與策反
營銷思路的改變
從關(guān)注政企中的個人到關(guān)注單位本身
營銷訴求的改變
從改善客戶的通信到改善客戶的經(jīng)營
政企市場防守型營銷與進(jìn)攻型營銷的模式差異對比
政企市場的策反攻擊策略：全業(yè)務(wù)方案式銷售
政企市場的維系保有策略：全業(yè)務(wù)服務(wù)式銷售
政企市場的項(xiàng)目開發(fā)策略：全業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)式營銷
促成式產(chǎn)品營銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
如何塑造產(chǎn)品的價值及調(diào)動對方情緒
1）政企信息化應(yīng)用說明的方法與步驟
2）信息化應(yīng)用介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)
3）提出解決方案
4）捕捉客戶的購買信息成交的時機(jī)
5）提出購買建議（解決方案）

單元三、挑戰(zhàn)式營銷模式步驟及技巧
挑戰(zhàn)式營銷的基本原則
政企客戶基本攻關(guān)管理
日常拜訪
握手行動
日常五大基本動作
1、指導(dǎo)能力
銷售方案六步驟
銷售材料須配套
銷售方案設(shè)計(jì)的思路
指導(dǎo)案例：廣東電信
2、因應(yīng)能力
政企決策者的真正需求
贏取廣泛支持的技巧
客戶經(jīng)理與政企客戶新解
量體裁衣的政企銷售步驟
3、控制能力
“如何銷售”比“銷售什么”更重要
政企客戶經(jīng)理控制力三大誤區(qū)
控制力的六大法則
挑戰(zhàn)式銷售人員自我測試問卷

政企客戶經(jīng)理挑戰(zhàn)式營銷訓(xùn)練
【通過大量營銷情景演練，提高政企客戶經(jīng)理拜訪中可能出現(xiàn)情景的應(yīng)對效率】
范例場景：
二、初次見面，迅速建立信任
情景1)初次見面，還未介紹產(chǎn)品，卻遭到客戶拒絕怎么辦？
情景2)在公司門口就被前臺/保安/助理擋在門口怎么辦？
情景3)政企客戶經(jīng)理努力講解，客戶卻沒有任何積極的表示怎么辦？
情景4)政企客戶經(jīng)理特別說明自己是經(jīng)客戶的朋友介紹才來的，但仍被拒絕怎么辦？
情景5)客戶表示公司今天十分忙碌，不方便接待怎么辦？
情景6)客戶表示更喜歡其他品牌產(chǎn)品怎么辦？
情景7)客戶稱自己不是決策人怎么辦？
情景8)客戶對政企政企客戶經(jīng)理身份/產(chǎn)品表示懷疑，應(yīng)如何處理？
情景9)與客戶剛講上三句話就被趕了，應(yīng)如何處理？
情景10)介紹產(chǎn)品時，客戶一直忙著接電話，應(yīng)如何處理？
情景11)如何讓面帶疑慮的客戶在第一時間消除疑慮？
三、引起客戶興趣
情景1)介紹產(chǎn)品時，總被客戶打斷怎么辦？
情景2)使出渾身解數(shù)，但客戶就是不感興趣怎么辦？
情景3)客戶表示對產(chǎn)品很滿意，但還是要考慮一下怎么辦？
情景4)客戶提出的問題很專業(yè)，不懂回答或者不能滿足需求怎么辦？
情景5)多個客戶在場，難以同時滿足所有客戶的需求怎么辦？
情景6)產(chǎn)品已經(jīng)很優(yōu)惠，但客戶希望得到更多的優(yōu)惠怎么辦？
四、異議處理
情景1)客戶表示對產(chǎn)品很滿意，缺表示近期沒有購買能力怎么辦？
情景2)客戶認(rèn)為自己是老用戶，要求給予更大優(yōu)惠政策怎么辦？
情景3)客戶要求把贈品折價怎么辦？
情景4)客戶以產(chǎn)品的缺陷為由，要求給予更大優(yōu)惠怎么辦？

五、促進(jìn)成交
情景1)多次與客戶溝通，但客戶仍遲遲不能做出決定怎么辦？
情景2)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，如何巧妙打破僵局？
情景3)溝通過程中，客戶明確透露自己正在與競爭對手接觸怎么辦？
情景4)開始溝通很順利，后來客戶卻選擇了競爭對手產(chǎn)品怎么辦？
情景5)簽訂合同后，客戶卻要求取消合同怎么辦？
情景6)溝通過程中，客戶提出苛刻條件不肯讓步怎么辦？
情景7)如何切中客戶要害做好說服工作？
情景8)準(zhǔn)確把握客戶的成交信息。
情景9)如何促使客戶做出購買決定？
情景10)如何面對客戶的猶豫不決？
六、售后服務(wù)
情景1)成交后，客戶以產(chǎn)品不滿意為由要求退貨怎么辦？
情景2)客戶抱怨產(chǎn)品降價太快，甚至要求獲得補(bǔ)償怎么辦？
情景3)客戶進(jìn)行二次購買，要求獲得更大優(yōu)惠怎么辦？
七、建立品牌美譽(yù)
情景1)推銷過程中，不知不覺冒犯了客戶怎么辦？
情景2)推銷談判過程中，政企客戶經(jīng)理能否退一步以求大局的勝利？
情景3)對比競爭對手，如產(chǎn)品存在明顯缺陷，應(yīng)如何說服客戶購買？
情景4)推銷談判過程中，政企客戶經(jīng)理如何把握好自己的立場？

拜訪綜合禮儀訓(xùn)練
客戶經(jīng)理專業(yè)形象與個人氣場打造
.政企客戶經(jīng)理專業(yè)形象訓(xùn)練五步法
.微笑、視線與距離、語音語調(diào)訓(xùn)練、情境對話練習(xí)
.鍛煉聲音口腔運(yùn)動
.肢體語言訓(xùn)練

以賽代訓(xùn)”四大實(shí)戰(zhàn)篇
（需求分析、拜訪實(shí)操、需求挖掘、方案呈現(xiàn)）
單元一：政企客戶細(xì)分及需求分析實(shí)戰(zhàn)篇
政企客戶的運(yùn)作難點(diǎn)分析
各行業(yè)類客戶的組織需求分析
增加收入 、減少成本 、提高效率
不同階段政企客戶的需求特點(diǎn)分析
不同部門的需求特點(diǎn)分析
從組織架構(gòu)分析不同部門的需求
從業(yè)務(wù)流程分析不同部門的需求
采購角色與需求分析
政企客戶各決策人深層需求分析
政企客戶各決策人的購買動機(jī)
政企客戶購買決策的過程
影響客戶購買決策的因素
影響購買決策的各角色間的關(guān)系博弈
客戶在購買時的特殊心理
政企客戶關(guān)鍵決策人的氣質(zhì)類型
案例分析：明星業(yè)務(wù)在行業(yè)客戶的需求分析
案例分析：都已經(jīng)“地板價”了，為什么還要壓價？
“需求分析”具體PBL實(shí)戰(zhàn)研討
（研討問題根據(jù)公司真實(shí)的難題進(jìn)行提取）
基于政企客戶需求點(diǎn)的PBL問題深度研討
設(shè)計(jì)需求分析工作的思路和框架
課堂作業(yè)與分享：制定需求分析行動計(jì)劃

單元二： 政企客戶拜訪實(shí)戰(zhàn)篇
政企客戶拜訪的理由或情形
政企客戶所關(guān)注的關(guān)鍵內(nèi)容
政企客戶拜訪應(yīng)該解決哪些問題
促進(jìn)客戶方高階人員的合作
拜訪現(xiàn)場的控制技術(shù)
界定好自己的角色
把握好插話的機(jī)會
談價值、談發(fā)展、談成本、談收益
爭取后續(xù)的促進(jìn)機(jī)會
拜訪演練：政企客戶拜訪現(xiàn)場演練與講師點(diǎn)評
PBL政企客戶營銷研討問題舉例：
客戶拜訪中常見的阻礙匯總與解決辦法？
什么樣的客戶拜訪流程才是高效、規(guī)范的大客戶拜訪流程？
…………
“客戶拜訪”具體PBL實(shí)戰(zhàn)研討
（研討問題根據(jù)公司真實(shí)的難題進(jìn)行提取）
討論分享：客戶拜訪難點(diǎn)提取
點(diǎn)評：針對性解決方案的思路和框架
課堂作業(yè)與分享：客戶拜訪工作流程和思路（結(jié)合具體產(chǎn)品或解決方案）

單元三、目前政企主營產(chǎn)品營銷策略及話術(shù)輸出

“以賽代訓(xùn)”專項(xiàng)市場營銷開拓篇
（樓宇、廠園、雙創(chuàng)企業(yè)）
樓宇市場營銷策略及活動組織策劃重點(diǎn)
樓宇市場六大維度問題分析
資源覆蓋
營銷組織
分銷渠道
支撐模式
業(yè)績考核
銷售能力
商務(wù)樓宇專屬品牌案例分享
廣東聯(lián)通沃企+
樓宇攻堅(jiān)策略
資源建設(shè)
營銷組織
客戶拓展
樓宇拜訪流程梳理與營銷標(biāo)準(zhǔn)化
樓宇之傳統(tǒng)營銷VS整合營銷
商務(wù)樓宇360度整合營銷模式
樓宇營銷側(cè)重點(diǎn)
目標(biāo)客戶分析
樓宇創(chuàng)新營銷“四化”
樓宇客戶關(guān)注價值點(diǎn)

廠園市場營銷策略及活動組織策劃重點(diǎn)
類大客模式開展重點(diǎn)廠企拓展
類大客模式三部曲
以互聯(lián)網(wǎng)+推介活動敲門
以整體解決方案對接廠企高層
以優(yōu)惠政策拉動普工規(guī)模入網(wǎng)
營銷活動組織安排
營銷模式
聚焦*廠企
對照營銷三步曲模式
自上而已，持續(xù)拓展
營銷方案
基于行業(yè)特點(diǎn)整合
案例：廣東“智慧企業(yè)”
解決方案
規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化

“雙創(chuàng)”營銷策略及活動組織策劃重點(diǎn)
大數(shù)據(jù)認(rèn)識雙創(chuàng)企業(yè)（28和113）
廣東聯(lián)通深圳軟件園3W雙創(chuàng)營銷案例
商企市場在雙創(chuàng)中機(jī)遇（7個新）
新動力、新格局、新階段
新手段、新布局、新用戶、新空間
雙創(chuàng)企業(yè)營銷四大背景戰(zhàn)略
企業(yè)整體轉(zhuǎn)型
雙創(chuàng)企業(yè)營銷策略應(yīng)對
為創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新企業(yè)搭建平臺四步法

“以賽代訓(xùn)”信息化應(yīng)用案例式分析篇
標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與行業(yè)定制化產(chǎn)品
標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與行業(yè)定制化應(yīng)用四大類別
智慧系列應(yīng)用案例分享及策略應(yīng)對
政務(wù)案例場景化呈現(xiàn)
金融案例場景化呈現(xiàn)
交通案例場景化呈現(xiàn)
醫(yī)療案例場景化呈現(xiàn)
安全案例場景化呈現(xiàn)
能源案例場景化呈現(xiàn)
教育案例場景化呈現(xiàn)
物流案例場景化呈現(xiàn)
公共服務(wù)案例場景化呈現(xiàn)
農(nóng)業(yè)案例場景化呈現(xiàn)
政企客戶經(jīng)理沃工具模型及操作使用
信息化三大關(guān)鍵指標(biāo)
強(qiáng)化三大隊(duì)伍建設(shè)
鐵三角機(jī)制
合作渠道建設(shè)
梅花五瓣價值傳遞理解及運(yùn)用
行業(yè)應(yīng)用案例分析：重點(diǎn)行業(yè)信息化需求分析應(yīng)用
黨政軍行業(yè)信息化需求分析及行業(yè)應(yīng)用
金融行業(yè)信息化需求分析及行業(yè)應(yīng)用
商貿(mào)物流行業(yè)信息化需求分析及行業(yè)應(yīng)用
生產(chǎn)制造行業(yè)信息化需求分析及行業(yè)應(yīng)用
衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)信息化需求分析及行業(yè)應(yīng)用
文化傳媒行業(yè)信息化需求分析及行業(yè)應(yīng)用

政企客戶營銷『配套工具』
全業(yè)務(wù)解決方案分析工具1：客戶通信需求體檢清單
全業(yè)務(wù)解決方案分析工具2：客戶管理需求體檢清單
全業(yè)務(wù)解決方案分析工具3：客戶營銷需求體檢清單
全業(yè)務(wù)解決方案分析工具4：客戶需求分析地圖
全業(yè)務(wù)解決方案分析工具5：產(chǎn)品組合萬用表
全業(yè)務(wù)解決方案分析工具6：目標(biāo)部門速查圖
全業(yè)務(wù)解決方案分析工具7：需求挖掘問題鏈

政企客戶經(jīng)理挑戰(zhàn)式營銷培訓(xùn)