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對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)綜合技能提升培訓(xùn)

【課程背景】
隨著國(guó)家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對(duì)銀行客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的需求越來(lái)越大，要求越來(lái)越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)人員成為各家銀行的面臨的一大難題。
該課程是針對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員而設(shè)計(jì)，緊密聯(lián)系銀行對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)際工作，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧。

【培訓(xùn)對(duì)象】對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任等
【培訓(xùn)用時(shí)】2天（12小時(shí)）
【授課方式】互動(dòng)授課、分組討論、案例分析、課堂練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)演練

【課程目標(biāo)】
.明確對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員崗位職責(zé)；
.提升對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)；
.掌握與客戶(hù)溝通交流的方法和技巧；
.熟練運(yùn)用結(jié)構(gòu)化的客戶(hù)拜訪(fǎng)與營(yíng)銷(xiāo)技巧；
.了解銀行大客戶(hù)需求深挖與綜合化營(yíng)銷(xiāo)技巧；
.全面提升營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)與能力，提升營(yíng)銷(xiāo)成功率，提升營(yíng)銷(xiāo)效能。

【課程大綱】
第一部分  銀行對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認(rèn)知
一、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員崗位認(rèn)知
1、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員角色定位
2、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員主要崗位職責(zé)
3、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員核心素質(zhì)
4、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員崗位勝任力模型
5、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員成長(zhǎng)的三個(gè)階段
6、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員四項(xiàng)基本能力

二、KYC—了解你的客戶(hù)
1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段
2、人的需求五要素
3、客戶(hù)采購(gòu)組織架構(gòu)圖
4、分析對(duì)公客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程
5、對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物
6、影響對(duì)公客戶(hù)采購(gòu)的因素

第二部分  基于結(jié)構(gòu)化拜訪(fǎng)的實(shí)戰(zhàn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、市場(chǎng)定位與目標(biāo)客戶(hù)獲取
1、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查的手段及方法
2、確立目標(biāo)客戶(hù)的工具
3、搜尋客戶(hù)十種方法
4、客戶(hù)信息收集及獲取
5、客戶(hù)潛在價(jià)值判斷
二、電話(huà)預(yù)約技巧
1、電話(huà)預(yù)約準(zhǔn)備
2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則
3、魅力電話(huà)邀約禮儀
三、拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備
1、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建
2、拜訪(fǎng)客戶(hù)的目標(biāo)
3、訪(fǎng)談內(nèi)容準(zhǔn)備
4、拜訪(fǎng)客戶(hù)的物品準(zhǔn)備
5、拜訪(fǎng)前與客戶(hù)的確認(rèn)
6、訪(fǎng)前心態(tài)調(diào)整
7、客戶(hù)關(guān)心的六個(gè)問(wèn)題
8、問(wèn)自己的四個(gè)問(wèn)題
四、陌拜客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)技巧
1、接觸客戶(hù)的4*20法則
2、常用的寒暄話(huà)術(shù)
3、開(kāi)場(chǎng)白的12種技巧
4、打招呼的三個(gè)要點(diǎn)
5、自我介紹三要素
6、價(jià)值陳述—交代來(lái)意吸引客戶(hù)
五、如何明確客戶(hù)需求
1、如何進(jìn)行轉(zhuǎn)場(chǎng)鋪墊
2、切入話(huà)題的選擇
3、提問(wèn)題的技巧
4、傾聽(tīng)的技巧
5、如何驗(yàn)證客戶(hù)需求
6、如何驅(qū)動(dòng)客戶(hù)做出承諾
7、如何向客戶(hù)表明合作心跡
六、方案呈現(xiàn)與產(chǎn)品推介
七、異議處理與銷(xiāo)售促進(jìn)
八、拜訪(fǎng)結(jié)束
1、感謝接待
2、握手道別
3、預(yù)約再訪(fǎng)

第三部分  銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧
一、色眼識(shí)人——客戶(hù)性格識(shí)別
1、四色性格特點(diǎn)
2、四色性格客戶(hù)表現(xiàn)
3、四色性格客戶(hù)溝通特點(diǎn)
4、四色性格溝通策略
二、異議處理—化干戈為玉帛
1、客戶(hù)提出異議的意圖識(shí)別
2、客戶(hù)異議的處理策略
3、異議處理中的對(duì)稱(chēng)溝通
三、商務(wù)談判—火中取栗
1、分析談判對(duì)方
2、確定談判目標(biāo)
3、明確產(chǎn)生分歧的問(wèn)題
4、商務(wù)談判的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

第四部分   討論、總結(jié)

對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)綜合技能提升培訓(xùn)