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個人信貸業(yè)務營銷技巧培訓

【課程背景】
目前商業(yè)銀行的盈利模式基本是以“存貸息差”獲利為主，由于新的金融意識形態(tài)的出現(xiàn)，銀行的信貸媒介作用逐漸被弱化；加置利率市場化的推波助瀾，同業(yè)之間的價格戰(zhàn)日益加??；受經(jīng)濟環(huán)境下行的影響，消費者和經(jīng)營者普遍信心不足，表現(xiàn)出來的信貸需求不再像以前那樣旺盛；社會信用環(huán)境差，銀行客戶經(jīng)理在風險高位下，不敢盲目放貸，甚至一度出現(xiàn)“惜貸、懼貸、據(jù)貸”等現(xiàn)象；導致銀行“放貸難”，利潤呈斷崖式下降。

農(nóng)村商業(yè)銀行定位“中小”和“三農(nóng)”，是農(nóng)村金融的中堅力量。由于中小企業(yè)客戶和三農(nóng)客戶的經(jīng)營管理不夠規(guī)范，抵御市場風險的能力較弱，是各家涉足該領域的商業(yè)銀行亟待破局的難題。在如此嚴峻的環(huán)境中，個人消費金融成為重要的市場突破口。曾幾時，個人消費金融也被譽為下一個風口。發(fā)力個人消費金融是農(nóng)村商業(yè)銀行改善市場疲軟的重要手段。
本課程是為農(nóng)村商業(yè)銀行客戶經(jīng)理定制開發(fā)，課程特色是思有方向、做有方法、用有工具，基本涵蓋了農(nóng)村商業(yè)銀行個人信貸業(yè)務的道、法、術、器！具有較強的實戰(zhàn)性與實操性。重點幫助農(nóng)村商業(yè)銀行客戶經(jīng)理提升個人信貸業(yè)務的營銷方法和技巧。

【培訓對象】信貸客戶經(jīng)理
【培訓用時】2天（12小時）
【授課方式】互動授課、分組討論、案例分析、課堂練習、實戰(zhàn)演練

【課程目標】
.提升客戶經(jīng)理住房貸款營銷技巧；
.提升客戶經(jīng)理個人消費貸款營銷技巧；
.提升客戶經(jīng)理個人經(jīng)營性貸款營銷技巧；
.提升客戶經(jīng)理營銷成功率；
.全面提升客戶經(jīng)理綜合素養(yǎng)與工作效能，

【課程大綱】
第一部分  基礎篇——個人貸款營銷概述
一、個人信貸業(yè)務經(jīng)營環(huán)境分析
1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從
2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無根之水
3、高額信用卡極力壓縮個人信貸市場
4、農(nóng)信社個人信貸業(yè)務優(yōu)勢重樹
5、個人信貸業(yè)務優(yōu)質(zhì)目標客戶定位
6、個人信貸業(yè)務營銷流程
7、案例分析：工商銀行黑金信用卡
8、案例分析：互聯(lián)網(wǎng)金融個人融資平臺
二、個人信貸業(yè)務發(fā)展趨勢解析
1、由單一用途向綜合型信貸轉(zhuǎn)變
2、由存貸分離向多維度需求轉(zhuǎn)變
3、由被動響應式服務向主動營銷轉(zhuǎn)變
4、由粗放式營銷向均衡發(fā)展轉(zhuǎn)變
5、由單一獲客向批量化營銷轉(zhuǎn)變
三、信貸客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責
1、信貸客戶經(jīng)理的角色認知
2、信貸客戶經(jīng)理必備的素養(yǎng)
3、信貸客戶經(jīng)理成長的三個階段

第二部分  營銷篇——個人信貸業(yè)務營銷實戰(zhàn)技巧
一、住房貸款營銷“一二三四”原則
1、一個優(yōu)勢展示
2、兩個信息獲取渠道
3、三個關鍵人員公關
4、四個關鍵時間節(jié)點
5、二手樓盤的推廣

二、汽車消費金融
1、汽車供應鏈金融
2、汽車生產(chǎn)商的“變態(tài)”營銷
3、汽車經(jīng)銷商的困惑與煩惱
4、汽車經(jīng)銷商的獲利新玩法
5、汽車經(jīng)銷商選擇合作銀行的重要因素
6、汽車金融一條龍服務
7、與汽車經(jīng)銷商合作的禁忌
8、案例分享：被汽車經(jīng)銷商推崇的建行模式

三、農(nóng)村個人消費貸款的營銷
1、家裝消費貸款
2、購買家電消費貸款
3、助學貸款
4、就醫(yī)貸款
5、婚喪嫁娶消費貸款
6、案例：安徽阜陽地區(qū)農(nóng)商行“金婚貸”

四、個人經(jīng)營性貸款營銷技巧
1、個體工商戶營銷技巧
2、小微企業(yè)客戶營銷技巧
3、特色種養(yǎng)殖戶營銷技巧
4、涉農(nóng)企業(yè)營銷技巧
5、案例：光大銀行與大北農(nóng)的戰(zhàn)略合作
6、案例：浙江金華火腿與農(nóng)商行的合作

五、“新三農(nóng)”信貸投向
1、“三農(nóng)”市場信息收集與分析
2、案例：海南、田東、路橋、藥都農(nóng)商行客戶信息庫的建立
3、“三農(nóng)”信貸客戶選擇的三大原則
4、“三農(nóng)”信貸業(yè)務市場分布散點圖
5、“三農(nóng)”信貸市場熱點區(qū)域
6、“三農(nóng)”信貸業(yè)務爆點預測
7、案例：“大地主”的融資之路
8、小組討論：尋找你的信貸業(yè)務的“香餑餑”

六、 “三農(nóng)”信貸業(yè)務營銷實戰(zhàn)技巧
1、如何推動和切入當?shù)?ldquo;三農(nóng)”產(chǎn)業(yè)基金
2、如何充當農(nóng)村新經(jīng)濟體的金融排頭兵
3、如何主動融入當?shù)?ldquo;三農(nóng)”經(jīng)濟特色
4、如何尋求政府等機構(gòu)支撐
5、如何拓展“三農(nóng)”產(chǎn)業(yè)鏈集群客戶
6、如何促進農(nóng)機、農(nóng)資多方合作平臺
7、如何借助合作社等機構(gòu)實現(xiàn)批量獲客
8、如何發(fā)揮“信用村”的營銷效能
9、如何尋找農(nóng)村“致富能手”等優(yōu)質(zhì)客戶
10、如何通過增信手段提升單個客戶貢獻度

第三部分  課程回顧、總結(jié)與現(xiàn)場答疑

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