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一、銷(xiāo)售管理者的角色定位

分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷(xiāo)售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換

銷(xiāo)售管理者管什么――管人理事

銷(xiāo)售管理者角色轉(zhuǎn)換常見(jiàn)問(wèn)題

案例研討：這樣的干部如何管?新任的干部下屬不服怎么辦?

二、高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的設(shè)定和計(jì)劃

銷(xiāo)售人員的目標(biāo)管理循環(huán)

如何為銷(xiāo)售人員設(shè)定的目標(biāo)

練習(xí)：SMART目標(biāo)設(shè)定原則

如何做好銷(xiāo)售目標(biāo)的溝通

演練：目標(biāo)太高了，完不成，怎么辦?

如何為銷(xiāo)售人員分解目標(biāo)

銷(xiāo)售計(jì)劃的制定

三、高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的控制要點(diǎn)

如何破解銷(xiāo)售人員管理難題?

銷(xiāo)量沒(méi)辦法提升，怎么辦?

優(yōu)秀銷(xiāo)售員太少，怎么辦?

銷(xiāo)售人員一走，客戶(hù)也帶走了，怎么辦?

銷(xiāo)售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控?

單抓銷(xiāo)量不行，要通過(guò)過(guò)程控制結(jié)果

管理控制表格的要點(diǎn)

基礎(chǔ)管理表格

練習(xí)：根據(jù)工業(yè)品銷(xiāo)售拜訪流程的基礎(chǔ)信息的收集設(shè)計(jì)日拜訪報(bào)告

銷(xiāo)售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)(學(xué)習(xí)分享)

隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)

銷(xiāo)售績(jī)效考核

考核銷(xiāo)售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)

有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)

四、高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練和輔導(dǎo)

銷(xiāo)售主管的主要職責(zé)之一，教練

銷(xiāo)售訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題

“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練

輔導(dǎo)下屬的步驟

對(duì)不同時(shí)期的銷(xiāo)售人員的輔導(dǎo)重點(diǎn)在哪里?

五、高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)

激勵(lì)的意義，激勵(lì)的誤區(qū)—為什么很多領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)激勵(lì)

案例討論：兩個(gè)小女孩只有一個(gè)橘子

激勵(lì)的需求理論

激勵(lì)常用的原則

日常激勵(lì)的手段

物質(zhì)激勵(lì)

精神激勵(lì)

激勵(lì)的10種常見(jiàn)方法

演練：激勵(lì)的方法的設(shè)計(jì)

演練：不同風(fēng)格的銷(xiāo)售員的過(guò)程中，贊揚(yáng)與批評(píng)的使用

不同階段銷(xiāo)售人員的激勵(lì)重點(diǎn)