課程描述INTRODUCTION
如何打造高績(jī)效門店培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何打造高績(jī)效門店培訓(xùn)
本課程核心管理工具:
門店全景經(jīng)營(yíng)模型;
門店銷售分析表格和分析數(shù)據(jù)模型
門店產(chǎn)品分析模型
門店管理體系模型
門店客戶關(guān)系管理和優(yōu)質(zhì)服務(wù)模型
品牌建設(shè)模型
促銷管理和促銷分析模型
課程大綱:
第一單元:企業(yè)門店管理管理的現(xiàn)狀、全景管理模型與績(jī)效重點(diǎn)
講師提問:請(qǐng)您描述一下您如何管理門店的?
小組討論:請(qǐng)給最好的門店做一個(gè)描述?(注意關(guān)鍵詞)
講師提問:門店對(duì)公司意味著什么?(注意關(guān)鍵詞)
講師提問:門店對(duì)經(jīng)銷商意味著什么?(注意關(guān)鍵詞)
講師提問:門店對(duì)顧客意味著什么?(注意關(guān)鍵詞)
講師提問:門店對(duì)門店員工意味著什么?(注意關(guān)鍵詞)
門店經(jīng)營(yíng):經(jīng)營(yíng)什么?(總結(jié)關(guān)鍵詞)
門店管理:管什么?(總結(jié)關(guān)鍵詞)
門店經(jīng)營(yíng)全景圖:門店業(yè)績(jī)性哪里來?
您必須掌握的門店業(yè)績(jī)路徑
請(qǐng)審視您現(xiàn)在負(fù)責(zé)的門店業(yè)績(jī)差的原因?
小組討論:目前業(yè)績(jī)差的原因掃描?
確定門店經(jīng)營(yíng)的績(jī)效目標(biāo)
銷售目標(biāo)
盈利目標(biāo)
員工滿意目標(biāo)
客戶滿意目標(biāo)
明確門店管理的四大目標(biāo)
環(huán)境指標(biāo)
安全指標(biāo)
服務(wù)指標(biāo)
團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力指標(biāo)
門店管理的基本原則
門店運(yùn)營(yíng)管理的縱向流程
課程回顧:門店經(jīng)營(yíng)全景圖
第二單元:?jiǎn)蔚陿I(yè)績(jī)倍增提升和有效銷售數(shù)據(jù)分析
小組討論:如何提升單店銷量?
小組代表:提升單店銷量的資源是什么?
單店績(jī)效指標(biāo)提升路徑圖
營(yíng)業(yè)額=客流量x成交率x客單價(jià)
業(yè)績(jī)分析
客流量的影響因素:商圈、門店選址、店面形象、陳列、促銷pop、商品組合
成交率的影響因素:銷售流程能力
客單價(jià)的影響因素:商品組合、組合銷售
店長(zhǎng)必須學(xué)會(huì)畫的單店KPI路徑圖
單店銷量提升的四個(gè)按鈕
策略產(chǎn)品、客戶定位、促銷、人員
啟動(dòng)按鈕必須做的四個(gè)基礎(chǔ)工作
①店內(nèi)銷售數(shù)據(jù)與產(chǎn)品走向分析
②店外市場(chǎng)容量、銷售結(jié)構(gòu)與客戶定位分析
③促銷資源和促銷活動(dòng)主題、目標(biāo)分析
④員工目標(biāo)、狀態(tài)、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)分析
數(shù)據(jù)分析的重點(diǎn)和成果
①效能性結(jié)果數(shù)據(jù):營(yíng)業(yè)額|毛利|重點(diǎn)產(chǎn)品貢獻(xiàn)額|貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)等
②效率性結(jié)果數(shù)據(jù):坪效率|人效率|搭配率|入店率|成交率|等
③基礎(chǔ)性結(jié)果數(shù)據(jù):庫(kù)存數(shù)據(jù)、訂貨額、SKU數(shù)等
門店數(shù)據(jù)分析的四個(gè)工具?
①效能性結(jié)果數(shù)據(jù)的計(jì)劃方法
②貨品的生命周期圖
③貨品生命周期計(jì)算圖
④門店的基本數(shù)字計(jì)算來源
門店數(shù)據(jù)分析與貨品結(jié)構(gòu)、庫(kù)存、貨架展示的關(guān)系
①總銷售額
②同期比
③品類銷售額
④坪效對(duì)比
⑤暢銷額
⑥滯銷額
⑦連帶率:銷售件數(shù)/交易次數(shù)
⑧客單價(jià):銷售額/交易次數(shù)
⑨平均單價(jià):銷售額/銷售件數(shù)
⑩人效比:人均銷售額
以上指標(biāo)的計(jì)算公式和數(shù)據(jù)來源
案例:通過表格數(shù)據(jù)分析本店的績(jī)效如何?
工具熟練使用:《數(shù)據(jù)計(jì)算與應(yīng)用》表格
工具熟練使用:《業(yè)績(jī)改善項(xiàng)目表》表格
工具熟練使用:《績(jī)效分析會(huì)議跟進(jìn)表》
小組討論:熟練使用指標(biāo),分析自己的店,下一步如何采取銷售行動(dòng)方案?
第三單元:門店高效運(yùn)營(yíng)管理四個(gè)業(yè)績(jī)倍增保障系統(tǒng)
營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備工作
如何打造激情四射的早會(huì)
晨會(huì)目標(biāo):銷售目標(biāo)清晰
晨會(huì)流程:案例分享和銷售重點(diǎn)
晨會(huì)氛圍:士氣
工具:《晨會(huì)組織表》
營(yíng)業(yè)中現(xiàn)場(chǎng)管理
商品管理
陳列管理
形象管理
異常事務(wù)的處理
工具:《信息收集表》
工具:《班前檢查表》
工具:《員工崗位規(guī)范檢查表》
工具:《客戶需求記錄表》
營(yíng)業(yè)后收尾工作
工具:門店全面審查表
商品店面盤點(diǎn)關(guān)注重點(diǎn)
關(guān)鍵事項(xiàng)連續(xù)追蹤
發(fā)現(xiàn)銷售盲點(diǎn)
發(fā)現(xiàn)陳列機(jī)會(huì)
如何通過門店流程管理提升效率
門店日營(yíng)業(yè)流程要點(diǎn)?
門店日營(yíng)業(yè)前中后工作要點(diǎn)?
店長(zhǎng)每周、每月的工作要點(diǎn)?
案例分析:A公司店長(zhǎng)一日工作流程和工作重點(diǎn)?
第四單元:門店經(jīng)營(yíng)管理問題分析和工具改善
一:總體經(jīng)營(yíng)成果:店面盈虧平衡分析
①銷售盈虧平衡點(diǎn)=銷售總成本÷平均毛利率
②銷售總成本=產(chǎn)品成本+店面租金+裝修物品折舊+人員工資+水電+稅金
③平均毛利率=(總零售價(jià)-總進(jìn)貨價(jià))÷總零售價(jià)
討論:如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析,發(fā)現(xiàn)門店瓶頸?
二:基本數(shù)據(jù)分析和發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
1、客戶分析
分析工具:《月客戶狀況分析表》
分析工具:《月客戶狀況對(duì)比表》
目標(biāo):了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力,以便采取差異銷售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策
2、收支分析
分析數(shù)據(jù):總營(yíng)業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)
目標(biāo):月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù);成本額是否正常?促銷活動(dòng)是否湊效?原因?
產(chǎn)品分析
分析工具:波士頓矩陣分析法
分析數(shù)據(jù):銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)
問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對(duì)策
如何使用改善門店問題的工具
如何把改善項(xiàng)目化
如何通過項(xiàng)目化資源鍛煉下屬?
問題的方法與工具演練
分析問題的工具之一:魚骨圖
作用:研究問題、邏輯排序、整體審視
標(biāo)準(zhǔn):魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素
經(jīng)驗(yàn):?jiǎn)栴}分析、先易后難、假設(shè)驗(yàn)證
魚骨圖使用的六步驟
練習(xí):使用魚骨圖“營(yíng)業(yè)下滑”
分析問題的工具之二:思維路徑導(dǎo)圖
作用:尋找邏輯路徑
標(biāo)準(zhǔn):設(shè)定關(guān)鍵資源
經(jīng)驗(yàn):尋找要素和決定因素
使用要領(lǐng):腦力激蕩
練習(xí):使用思維導(dǎo)圖設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)
店長(zhǎng)的六個(gè)“工具錦囊”,提升業(yè)績(jī)的數(shù)據(jù)分析包
表1:《產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)表》
表2:《客戶購(gòu)買產(chǎn)品明細(xì)表》
表3:《進(jìn)店客戶銷售指標(biāo)分析表》
表4:《進(jìn)店客戶需求明細(xì)表》
表5:《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)表》
表6:《周目標(biāo)計(jì)劃推動(dòng)表》
第五單元:門店業(yè)績(jī)提升銷售成交率和服務(wù)的提升
影響成交率的五個(gè)關(guān)鍵要素:
目標(biāo)意識(shí)
產(chǎn)品知識(shí)
銷售技巧
職業(yè)態(tài)度
關(guān)系發(fā)展
誰(shuí)是目標(biāo)顧客?
顧客的價(jià)值
失去一個(gè)顧客的代價(jià)
不滿意的顧客怎么做?
滿意顧客帶來的價(jià)值
顧客在購(gòu)買什么?
顧客對(duì)價(jià)格質(zhì)疑的根本原因在哪里?
哪些行為在為品牌加分?哪些行為在為品牌減分?
顧客定位-朋友
導(dǎo)購(gòu)定位-顧問
如何建立顧客檔案?
收集顧客資料的方法
顧客檔案與個(gè)性服務(wù)
門店顧客忠誠(chéng)度強(qiáng)化
門店顧客忠誠(chéng)度管理
門店顧客流失的挽回
顧客抱怨處理與優(yōu)質(zhì)服務(wù)
如何平復(fù)投訴的心境
解決投訴的流程技巧
面對(duì)投訴的導(dǎo)購(gòu)心態(tài)調(diào)整術(shù)——角色變心板
心理分析
妥善處理投訴的意義
處理投訴的原則
處理投訴的流程與技巧
道歉|仔細(xì)聆聽|復(fù)述投訴|認(rèn)同客戶感受
闡明解決措施|表示感謝|出乎意料的驚喜
演練:投訴應(yīng)對(duì)技巧的應(yīng)用
優(yōu)質(zhì)顧客關(guān)系管理
第六單元:門店業(yè)績(jī)提升促銷活動(dòng)的執(zhí)行
建立促銷目標(biāo)
選擇促銷工具
制定銷促銷方案
檢驗(yàn)、實(shí)施促銷方案
評(píng)估促銷效果
強(qiáng)占先機(jī),防止競(jìng)品率先進(jìn)入市場(chǎng)的促銷策略
提前啟動(dòng)旺季,先入為主吸引消費(fèi)者的促銷策略
將點(diǎn)線面作細(xì)、做透、做精的促銷策略
刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望的促銷策略
強(qiáng)占市場(chǎng)份額的促銷策略
強(qiáng)化品牌個(gè)性和產(chǎn)品利益的促銷策略
建立區(qū)隔地位的促銷策略
延長(zhǎng)旺季時(shí)間的促銷策略
如何打造高績(jī)效門店培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/58770.html
已開課時(shí)間Have start time
- 任朝彥
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
門店管理內(nèi)訓(xùn)
- 構(gòu)建連鎖型門店的標(biāo)準(zhǔn)化市場(chǎng) 萬(wàn)新立
- 餐飲企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功密碼 萬(wàn)新立
- 經(jīng)銷商門店“三劍齊發(fā)”業(yè)績(jī) 李治江
- 門店培訓(xùn)-門店銷售動(dòng)作分解 李治江
- 超級(jí)店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)——成為數(shù)智 李治江
- 門店培訓(xùn)—門店卓越服務(wù) 李治江
- 連鎖型門店的降本增效與組織 萬(wàn)新立
- 核心代理商經(jīng)營(yíng)之道 賀正華
- “業(yè)績(jī)倍增”-門店炒店促銷 賀正華
- 成為出色的店長(zhǎng) 王穎聰
- 金牌店長(zhǎng)培訓(xùn)課程:金牌店長(zhǎng) 李治江
- 《金牌店長(zhǎng)管理培訓(xùn):從“打 董怡