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萬(wàn)科的市場(chǎng)觀(guān)培訓(xùn)課

課程大綱
樓市下半場(chǎng)
1、樓市告別黃金十年迎來(lái)白銀時(shí)代；
2、黃金十年與白銀十年的區(qū)別:（1）賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)換；（2）媒體環(huán)境的變化；（3）變革與順勢(shì)而為；
3、房地產(chǎn)公司面臨轉(zhuǎn)型；房地產(chǎn)公司如何轉(zhuǎn)型？
4、樓市下半場(chǎng)萬(wàn)科的思考與行動(dòng)：未來(lái)萬(wàn)科三大產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向：傳統(tǒng)地產(chǎn)、消費(fèi)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)；
5、繼續(xù)掙大周期錢(qián)，還是穿越周期？
6、顛覆的本質(zhì)：互聯(lián)網(wǎng)正在如何顛覆傳統(tǒng)房地產(chǎn)？顛覆的本質(zhì)！
7、萬(wàn)科的八爪魚(yú)——互聯(lián)網(wǎng)思維下的萬(wàn)科產(chǎn)品戰(zhàn)略：萬(wàn)科家、萬(wàn)科驛、萬(wàn)科派、萬(wàn)科云、萬(wàn)科里、萬(wàn)科廣場(chǎng)、萬(wàn)科塾、萬(wàn)科悅；
8、Uber優(yōu)步的啟示；
9、萬(wàn)科的城中村改造計(jì)劃-“萬(wàn)村計(jì)劃”；
市場(chǎng)致勝的邏輯及五大要素分析：1、定位；2、市場(chǎng)容量；3、競(jìng)爭(zhēng)策略；4、產(chǎn)品力打造；5、提升銷(xiāo)售力的思考與行動(dòng)；

定位問(wèn)題分析
（1）如何進(jìn)行有效的定位；
（2）定位中常出現(xiàn)的問(wèn)題；
（3）大數(shù)據(jù)分析在定位中的應(yīng)用；
產(chǎn)品力分析及產(chǎn)品策略
市場(chǎng)定位產(chǎn)品策劃—房地產(chǎn)的核心價(jià)值創(chuàng)造；
只有建立在正確定位和產(chǎn)品基礎(chǔ)上的營(yíng)銷(xiāo)才可能是有效的營(yíng)銷(xiāo)；
市場(chǎng)容量分析
競(jìng)爭(zhēng)策略分析
（1）競(jìng)爭(zhēng)的策略：
案例：競(jìng)爭(zhēng)來(lái)源分析；
（2）競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系圖：案例：一張圖看清競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系；

如何打造產(chǎn)品力：
（1）土地價(jià)值分析：案例：變不利因素為有利因素—深圳松崗項(xiàng)目分析；
（2）規(guī)劃決定盈利模式：
案例:土地價(jià)值*化的規(guī)劃選擇:萬(wàn)科城、中海藍(lán)灣、金域藍(lán)灣、國(guó)匯山、廈門(mén)湖心島等項(xiàng)目分析；
（3）建筑風(fēng)格立面創(chuàng)造價(jià)值:
案例:*地標(biāo)住宅的建筑風(fēng)格趨勢(shì);
（4）戶(hù)型：案例：創(chuàng)新增值空間:
案例:15平方米極小戶(hù)型;
以小博大的策略；
當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化或定位出錯(cuò)時(shí)候的補(bǔ)救措施？——佛山金域華府案例分析；
海南萬(wàn)科打破慣性思維創(chuàng)佳績(jī)；
關(guān)于家的場(chǎng)景革命-重新定義85/90后的居住空間
（5）園林景觀(guān)：有生命的園林比建筑更能打動(dòng)人
案例：如何通過(guò)園林改變土地屬性；園林價(jià)值點(diǎn)塑造，軟硬地比、水景的維護(hù)、喬木和灌木的比例、樹(shù)木如何能反應(yīng)季節(jié)的變化、如何增加植物的動(dòng)感。。。。。。，景觀(guān)設(shè)施功能化；如何有效的利用紅線(xiàn)外的資源，景觀(guān)再造；通過(guò)景觀(guān)再造打造*性；
（6）如何打造項(xiàng)目的社會(huì)標(biāo)簽屬性：案例：
香港濱海豪宅如何在2005年能賣(mài)到20萬(wàn)一平方米；
香港豪宅“名門(mén)”的包裝技巧；

（7）如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值：
案例1、精裝修分析——并非毛坯房+裝修
案例2、高端高層項(xiàng)目的大堂如何體現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值；
案例3、兩梯兩戶(hù)好還是一梯一戶(hù)好；
案例4、翡翠綠洲—森林半島，為住過(guò)別墅的人建的房子；
（8）如何創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值：
案例1、澳洲濱海大策劃；
案例2、新西蘭的大膽創(chuàng)意；
案例3、南中國(guó)首席私人會(huì)館—— 萬(wàn)科松湖中心，商業(yè)和別墅之間的選擇；
（9）產(chǎn)品力不足的表現(xiàn)
（10）客戶(hù)價(jià)值排序：將錢(qián)投到客戶(hù)可感知的質(zhì)量上；
（11）建有主題和故事的房子
萬(wàn)科金域榕郡案例介紹—50年代鋼鐵廠(chǎng)上建起的現(xiàn)代小區(qū)；
一座*豪宅是如何建成的？香港天璽：*地標(biāo)豪宅介紹。
萬(wàn)科總部-萬(wàn)科中心背后的故事;
萬(wàn)科第五園全案分析；

銷(xiāo)售力：產(chǎn)品的包裝、傳播和推廣
項(xiàng)目包裝：
項(xiàng)目命名；（2）項(xiàng)目的形象定位及VI系統(tǒng)；（3）現(xiàn)場(chǎng)包裝；
項(xiàng)目推廣中的形象定位
項(xiàng)目銷(xiāo)售要解決的核心問(wèn)題——擴(kuò)大來(lái)訪(fǎng)量和提高轉(zhuǎn)化率
淡市中如何擴(kuò)大客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)量和提高來(lái)訪(fǎng)轉(zhuǎn)化率的策略和方法：
（1）通過(guò)行之有效的廣告策略擴(kuò)大來(lái)訪(fǎng)量：1.項(xiàng)目形象廣告策略；2、廣告的差異化策略；
（2）合理的媒體策略傳播產(chǎn)品及銷(xiāo)售信息：1.如何給傳統(tǒng)媒體注入新元素；2.新媒體策略；
（3）渠道營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)大有效客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)量
 (1)三級(jí)市場(chǎng)代理轉(zhuǎn)介模式；
 (2)全民加油大行動(dòng)；
 (3)*制導(dǎo)武器——客戶(hù)地圖；
 (4) 線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)；
 (5) 藍(lán)橋花園的私房菜營(yíng)銷(xiāo)；
 (6) 泉州品牌論壇營(yíng)銷(xiāo)：
 (7)東莞萬(wàn)科金域藍(lán)灣以快制快；
(8)萬(wàn)科清林徑的“比房”行動(dòng)；
(9) 棠樾的“競(jìng)墅”行動(dòng)；
（10）海南萬(wàn)科森林度假公園的營(yíng)銷(xiāo)——萬(wàn)科億基金度假計(jì)劃。
（11）萬(wàn)科的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)：1.萬(wàn)科如何有效利用淘寶促進(jìn)成交；2.如何有效利用微信進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)；
（12）碼上專(zhuān)車(chē)；(13) 車(chē)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)；（14）事件營(yíng)銷(xiāo)：事件*的二維碼公園；

如何提高客戶(hù)轉(zhuǎn)化率
（1）客戶(hù)體驗(yàn)管理
（2）銷(xiāo)售接待中心展示策略:
案例：1、世界最高住宅的展示策略;
2、濱海豪宅貝沙灣的展示策略；
3、墨爾本扎哈公寓的銷(xiāo)售中心展示策略;
（3）示范單位展示策略：凱旋門(mén)的樣板間策略;
（4）價(jià)格策略：1）如何定價(jià)；2）如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的降價(jià)策略；3）比較原理如何幫助提價(jià)；
（5）銷(xiāo)售計(jì)劃與推盤(pán)節(jié)奏，區(qū)域市場(chǎng)容量與推盤(pán)量的關(guān)系
(6) 開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備：1.示范區(qū)的展示策略；2.蓄客策略；3.認(rèn)籌策略；4.解籌策略；5.開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)接待策略；
（7）銷(xiāo)售承若與銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制：
案例1：萬(wàn)科陽(yáng)光宣言；2、萬(wàn)科的一頁(yè)紙說(shuō)辭；3.萬(wàn)科的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售寶典《銷(xiāo)售手冊(cè)》；

解決問(wèn)題
（1）四季花城案例、中信森林湖案例；
（2）市場(chǎng)問(wèn)題診斷的工具；
三、房地產(chǎn)經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)推廣案例的可借鑒之處；
四、SOHO營(yíng)銷(xiāo)的啟示；
五、房地產(chǎn)推廣案例全案解析：1.《萬(wàn)科城的營(yíng)銷(xiāo)策略》；2.《萬(wàn)科第五園的文化營(yíng)銷(xiāo)》

萬(wàn)科的市場(chǎng)觀(guān)培訓(xùn)課