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現(xiàn)房銷售和驗(yàn)房交房的銷售應(yīng)對(duì)培訓(xùn)

【課程簡(jiǎn)介】
.現(xiàn)房銷售的條件是什么，現(xiàn)房銷售前的蓄客必須注意哪些事情
.銷售簽約的附加條款怎么處理
.辦理貸款如何加快進(jìn)程？
.帶領(lǐng)客戶交房驗(yàn)房，被客戶要求做這做那
.和客戶接觸點(diǎn)有限，無法滲透
.做完產(chǎn)品介紹后，客戶總是說“看看再說”，然后就杳無音訊
銷售類核心課程最早成型于1963年，由Xerox和IBM共同投資100萬美元，對(duì)全球優(yōu)秀銷售的行為進(jìn)行廣泛調(diào)研分析，從而形成以托爾曼,斯金納的新行為主義心理學(xué)為核心的PSS銷售課程。2000年進(jìn)入中國后，結(jié)合國內(nèi)銷售特點(diǎn)，特別是房地產(chǎn)銷售特點(diǎn)，不斷錘煉和升華，形成現(xiàn)在的房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)的系列。
《開盤前的銷售培訓(xùn)》是銷售系列的基礎(chǔ)課程，其以簡(jiǎn)練的語言、生動(dòng)的案例、朗朗上口的條例能讓銷售員在最短的時(shí)間內(nèi)熟悉銷售流程，錘煉銷售技巧，提升銷售信心，將銷售融入到自己的血液之中。

【課程時(shí)間】
2天（6小時(shí)/天）
【課程對(duì)象】
銷售經(jīng)理、銷售員、備案專員、貸款專員、登記專員……
【學(xué)員人數(shù)】：
小班授課，30人為限。
【授課方式】：
理論講解、互動(dòng)體驗(yàn)、案例研討、Q&A答疑。

【課程收益】：
1、了解商品房現(xiàn)房銷售的條件，掌握現(xiàn)房銷售前準(zhǔn)備工作重點(diǎn)，現(xiàn)房銷售后開盤的工作要件；
2、了解和掌握銷售簽約流程和工作事項(xiàng)
3、了解和掌握交房驗(yàn)房的流程和注意事項(xiàng)
4、了解和掌握商品房商業(yè)（公積金）貸款的條件和辦理過程和各種稅費(fèi)的注意事項(xiàng)。
5、專業(yè)銷售談判技巧：專注雙贏結(jié)果，有效準(zhǔn)備談判，掌握談判技巧。

【課程大綱】
第一部分：銷售和交房
一、商品房現(xiàn)房銷售
1.商品房銷售的條件是什么？
2.現(xiàn)房銷售和期房銷售的不同點(diǎn)
3.現(xiàn)房銷售的流程
4.現(xiàn)房銷售和期房銷售的流程上的共同點(diǎn)和差異點(diǎn)
帶看方式
銷售說詞
介紹重點(diǎn)
……
5.現(xiàn)房銷售的重點(diǎn)——現(xiàn)房，前期準(zhǔn)備工作要點(diǎn)。

二、銷售簽約
1.銷售簽約的前提和主要事項(xiàng)
2.銷售簽約的那些主要條款必須確定
3.客戶附加條款如何處理？
4.網(wǎng)上簽約注意事項(xiàng)
5.簽約中的主要法律問題和處理方法
.案例分析：某別墅購買客戶增加的三條附加條款可否增加，不得不增加的情況下怎么措辭？

三、商業(yè)（公積金）貸款
1.本地區(qū)商業(yè)（公積金）貸款的條件是什么
本地區(qū)戶籍人士貸款細(xì)則
非戶籍人口貸款細(xì)則
.案例分析：某三口之家改善型購房貸款案例
2.符合條件的，商業(yè)（公積金）貸款人的辦理要求是什么
3.商業(yè)（公積金）貸款的辦理周期
4.放款銀行的工作配合和放款時(shí)間
5.商業(yè)（公積金）貸款的常見問題和注意事項(xiàng)

四、驗(yàn)房和交房
1.現(xiàn)房驗(yàn)房交房工作流程
2.現(xiàn)房驗(yàn)收交付主要文件和主要條款
《住宅質(zhì)量保證書》
《住宅使用說明書》
《竣工驗(yàn)收備案表》 
3.現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)房主要環(huán)節(jié)
3.1.查看交付的商品房和合同簽訂的要購買的商品房是否一致，其結(jié)構(gòu)是否和原設(shè)計(jì)圖相同。房屋面積是否經(jīng)過房地產(chǎn)部門實(shí)際測(cè)量，與合同簽訂面積是否有差異。  。 
3.2.檢查房屋質(zhì)量，包括墻壁、門窗、陽臺(tái)等部位有無開裂現(xiàn)象； 
3.3.核對(duì)買賣合同上注明的設(shè)施、設(shè)備等是否有遺漏、品牌、數(shù)量是否相符；
3.4.檢查水、電、煤氣／天然氣、上下水管道等是否開通和能正常使用；  各種表的實(shí)際度數(shù)。
4.驗(yàn)房交房常見的十大異議
5.驗(yàn)房交房常見異議處理的方法。
6.通過交房驗(yàn)房帶動(dòng)老帶新擴(kuò)大業(yè)績(jī)的六個(gè)銷售訣竅

五、交易過程中的稅費(fèi)
1.交易過程中的各類稅費(fèi)介紹
1、印花稅：
申辦產(chǎn)權(quán)證過程中需交費(fèi)用
1、登記費(fèi)：
2、房屋所有權(quán)證工本費(fèi)：
3、印花稅：
4、契稅：
5、住宅公用部分共有設(shè)備維修基金：
入住過程中需交費(fèi)用
1、物業(yè)管理費(fèi)：
辦理按揭須繳納的費(fèi)用
1、律師費(fèi)：
2、保險(xiǎn)費(fèi)：
辦理公積金需繳納費(fèi)用
1、評(píng)估費(fèi)：
2、保險(xiǎn)費(fèi)：
綜合險(xiǎn)：保險(xiǎn)費(fèi)=貸款人年限對(duì)應(yīng)系數(shù)*貸款額
2.各類稅費(fèi)的不同情況下的差異
各個(gè)地區(qū)不同區(qū)縣不同時(shí)間點(diǎn)的各種費(fèi)用會(huì)有所不同
非指定服務(wù)內(nèi)容的不同客戶的選擇也會(huì)有所不同

第二部分 技巧篇
一、客戶拓展技巧 
現(xiàn)場(chǎng)搞定客戶五步循環(huán)
銷售過程中發(fā)問三關(guān)
判斷有意購買的十二個(gè)細(xì)節(jié)
從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中拉回客戶六個(gè)方法
練習(xí)：案例分析和演練

二、交流溝通技巧
溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)
交流溝通時(shí)應(yīng)掌握的五大基本原則
溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)
與客戶溝通時(shí)的十個(gè)注意事項(xiàng)
與客戶溝通語言技巧
練習(xí)：案例分析和演練

三、價(jià)格談判技巧 
不要掉入“價(jià)格陷阱”
化解“價(jià)格陷阱”的三個(gè)方法
技巧：價(jià)值強(qiáng)調(diào)銷售話術(shù)
練習(xí)：公司產(chǎn)品的核心價(jià)值簡(jiǎn)單描述
“兩點(diǎn)式”談話法
七種客戶的不同接待洽談方式
洽談時(shí)應(yīng)注意的十三個(gè)細(xì)節(jié)問題
洽談時(shí)要規(guī)避的十五個(gè)不良銷售習(xí)慣

四、業(yè)務(wù)成交技巧
準(zhǔn)確了解客戶需求
有效贏得客戶信賴的五個(gè)方面
判斷客戶成交時(shí)機(jī)七個(gè)表現(xiàn)
成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”
成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”
異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧
練習(xí)：客戶對(duì)我們的項(xiàng)目有哪些異議？
促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法
七種消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策

現(xiàn)房銷售和驗(yàn)房交房的銷售應(yīng)對(duì)培訓(xùn)