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前言
. 案例：為什么有些銷售人員沒有業(yè)績，往往是因為太“勤奮”了
. 80%的消費者，占用了我們80%的時間與精力，僅貢獻20%的業(yè)績；
. 20%的客戶，貢獻80%的業(yè)績，給我們帶來100%的能量
. 努力的方向比努力強度更重要，拜訪什么樣的客戶，比拜訪多少客戶更重要
. 不區(qū)分客戶會讓你壓力變大，筋疲力盡，忙于應對各種問題

第一章 發(fā)現(xiàn)客戶：定位客戶，誰才是客戶？
第一節(jié) 定位客戶
. 一厘米寬，十萬米深，開發(fā)客戶要精耕細作；
. 8個基本條件：消費能力、匹配程度、競爭程度、未來成長性……
. 如何設定專業(yè)條件？
. 開發(fā)新客戶4個口訣：謹慎測試、重點進攻、快速復制……

第二節(jié)找到“精準魚塘”
. 如何才能把客戶“一網(wǎng)打盡”？
. 找到客戶共性特征，獲得客戶的成本才能最小化；
. 了解客戶會集中出現(xiàn)在哪里、集中時間、進入難度；

第三節(jié)杠桿借力，用最少時間與精力開發(fā)客戶
. 遇到“進不了門”、“找不到人”、“判斷不了關系”…怎么辦？
. 聯(lián)合一群人，“搞定”一個客戶和一群客戶；
. 如何判斷關聯(lián)公司的質量？
. 如何判斷關聯(lián)公司的鏈接強度？

第二章吸引客戶
前言
. 客戶不是一個人，而是一群人，決策層，管理層，執(zhí)行層；
. 客戶不同部門關心的內容是矛盾的，而不是統(tǒng)一的；
. 先滿足客戶個人利益、然后是部門利益、最后才是組織利益；
. 不同部門關心問題清單梳理：
總經(jīng)理關心的問題清單；
采購部門關心的問題清單；
制造部門關心的問題清單；
品質部門關心的問題清單；
研發(fā)部門關心的問題清單；
……

第一節(jié)了解客戶有哪些問題
. 銷售人員跟客戶溝通必需要以解決客戶問題作為起點；
. 判斷客戶過去、今天、未來有可能發(fā)生以及別的部門關心的問題
. 客戶的發(fā)生的問題必需要跟公司產(chǎn)品的優(yōu)勢相對應；
第二節(jié)判斷客戶有哪些痛苦
. 痛苦越深，客戶決策速度越快，越愿意付出高價；
. 如何設定客戶痛苦清單？

第三節(jié)預測客戶有哪些疑問？
. 案例：永遠不要跟客戶說，有什么疑問隨時聯(lián)系我
. 為什么說疑問不能過夜，否則會變成“懷疑”？
. 為什么說不消除客戶所有的疑問，業(yè)務員只是給競爭對手“做嫁衣”？
. 為什么客戶有疑問，但不跟我提？
. 客戶疑問7個分類：提不出來、不想提、不能提、不好意思提……
. 如何設定客戶的疑問清單，把競爭對手排除在外？
第四節(jié)消除客戶的決策阻礙
. 為什么產(chǎn)品沒問題，價格也談了，領導也見了，但就是不下單？
. 客戶常見得有哪8個決策阻礙及處理方式：
. 客戶舍不得花錢，怎么辦？
. 客戶不愿意借錢，怎么辦？
. 領導沒表態(tài)，且有人反對，怎么辦？
. 客戶跟之前競爭對手關系好，怎么辦？
. ……

第三章黏住客戶，跟進客戶流程
. 你希望客戶做什么？每次溝通都有目的性
. 你能給什么？
. 什么他要立即做？準備好足夠的理由
. 兩次間隔的時間如何把握？
. 如何預防競爭對手惡意進攻？

第四章成交客戶
第一節(jié)證據(jù)清單
. 為什么說讓客戶相信業(yè)務員，是一個偽命題？
. 很多銷售人員正在讓客戶相信一件根本不存在的事實；
. 每位銷售人員必需具備證據(jù)思維；
. 你希望客戶相信你什么？你有哪些證據(jù)證明你說的？
. 一個完整的客戶體驗故事必需包括哪7個部份？

第二節(jié)主要競爭對手分析，我們公司與其他家公司
. 如何跟比我們更高檔的競爭者比？
. 如何跟中檔競爭者比？
. 如何跟低檔競爭者比？
. 如何跟替代競爭者比？

第三節(jié)0風險承諾
. 打動客戶的心跟打動客戶的腦袋同樣重要
. 客戶擔心什么？
. 口頭承諾、書面承諾的清單
第四節(jié)宣傳資料
1.我們賣的就是宣傳資料，而不僅是產(chǎn)品；
2.一本好的宣傳資料必需符合哪3個條件？
3.宣傳資料內容包括9個部份：

第五章報價與還價
第一節(jié) 報價
1.案例：為什么報完價格之后對方就不理我了？
2.客戶會因為產(chǎn)品貴而討價還價，還是因為業(yè)務員可以讓步而討價還價？
3.客戶想獲得高于產(chǎn)品價值5倍以上的回報，如何描述回報？
4.報價之后客戶反應預測與處理：
. 最希望客戶反應
. 最害怕客戶的反應
. 最無耐客戶的反應
第二節(jié) 益價，如何讓客戶感覺很值的18個理由
按成本結構、按效果計算、跟損失比、跟競爭比、跟使用成本比、跟關聯(lián)產(chǎn)品比……
第三節(jié)讓價
把握讓價的8個時機：關系、精力、競爭程度……
讓步控制：早晚、幅度、次數(shù)、速度；