異業(yè)聯(lián)盟實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營
講師：宋月寒 瀏覽次數(shù)：2604
課程描述INTRODUCTION
異業(yè)聯(lián)盟銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：宋月寒
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
異業(yè)聯(lián)盟銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
課程大綱
單元一、直銷團(tuán)隊(duì)異業(yè)合作準(zhǔn)備工作（異業(yè)合作的基石）
1、異業(yè)*準(zhǔn)備工作
七大異業(yè)合作類型 （哪些異業(yè)門店為拓展目標(biāo)）
異業(yè)合作商機(jī)信息收集
招租信息、廣告信息、網(wǎng)站信息 、商機(jī)信息的應(yīng)用 寫字樓/商鋪?zhàn)赓U信息/
廣告/燈箱/招牌/名片/招聘/網(wǎng)絡(luò)推廣/動(dòng)態(tài)商機(jī)信息收集的營銷方法討論
2、異業(yè)合作流程操作五步法則
3、異業(yè)合作共建、共管、共享“三共原則”
4、異業(yè)合作低成本宣傳和滲透策略
（3大類、15小項(xiàng)）
5、異業(yè)聯(lián)盟選擇與合作七大標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作
6、異業(yè)合作四大案例分析
單元二、異業(yè)門店合作、營銷模式與維護(hù)
1、異業(yè)觸點(diǎn)建設(shè)
異業(yè)輕觸點(diǎn)建設(shè)四大方
異業(yè)觸點(diǎn)建設(shè)全流程操作步驟（三步走）（找誰談、如何談、怎么談好）
異業(yè)輕觸點(diǎn)營銷工作指導(dǎo)251原則
2、直銷組織輕觸點(diǎn)拓展目標(biāo)確定
3、異業(yè)營銷聚焦五大觸點(diǎn)
4、異業(yè)線上觸點(diǎn)推廣八大渠道及策略分析
5、異業(yè)觸點(diǎn)管理三要素分析
異業(yè)觸點(diǎn)管理五有原則
6、異業(yè)觸點(diǎn)管理三大包裝
異業(yè)觸點(diǎn)跟進(jìn)管理“四個(gè)一”
異業(yè)輕觸點(diǎn)建設(shè)及營銷原則
案例分析：異業(yè)五大觸點(diǎn)比對(duì)
7、異業(yè)店面需求分析（老板、員工）
與異業(yè)的關(guān)系定位
異業(yè)退出原因分析
異業(yè)門店關(guān)系維系的8種方法及演練
提升彼此關(guān)系的技巧（廣東移動(dòng)案例分析）
異業(yè)維系流程設(shè)計(jì)
利益維護(hù)、前景維護(hù)、情感維護(hù)、退出壁壘 、經(jīng)營能力分析（兩個(gè)力量一個(gè)愿望）
案列分析：某異業(yè)拓展情況及維護(hù)技能分析
①依賴產(chǎn)生忠誠：資源
②差別化產(chǎn)生忠誠：服務(wù)
③經(jīng)營全面滲透產(chǎn)生忠誠：利益
④前景產(chǎn)生忠誠：品牌
⑤多重鞏固產(chǎn)生忠誠：沖突、雙贏
工具：異業(yè)門店日常走訪調(diào)查表格（店面形象、店面布置、服務(wù)質(zhì)量、業(yè)務(wù)協(xié)作、違規(guī)項(xiàng)目、意見反饋）
單元三、 直銷團(tuán)隊(duì)線上社群營銷技能提升
建——微社群、先——設(shè)目標(biāo)、放——放內(nèi)容、引——口碑傳
獲客工具（線上營銷硬文、軟文7種方法）
互聯(lián)網(wǎng)營銷要點(diǎn)（廣東移動(dòng)線上營銷模板）
互聯(lián)網(wǎng)獲客渠道（案例：按照客戶居住地點(diǎn)來劃分社群）、互聯(lián)網(wǎng)獲客渠道（案例：按照客戶ARPU值來劃分社群）
獲客導(dǎo)流法---推、放、洗
H5營銷推廣五大步驟及要點(diǎn)
陌生存量客戶盤活的五輪聯(lián)絡(luò)流程（案例：廣東移動(dòng)）
線上社群營銷
社群萬能話術(shù)切入范例
社群運(yùn)營管理方法及策略、社群運(yùn)營管理總結(jié)三步法則
他群引流五大步驟
單元四、 區(qū)域內(nèi)異業(yè)合作客戶需求分析
1、 異業(yè)門店類別與營銷流程梳理
移動(dòng)產(chǎn)品區(qū)域客戶特點(diǎn)與分類
時(shí)間維度與規(guī)模維度
2、不同類型異業(yè)門店 營銷特點(diǎn)與策略
四大營銷特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式
3、 區(qū)域客戶生活軌跡
不同區(qū)域類型，客戶集中地
4、代辦選擇及直銷策略
城中村聚點(diǎn)及直銷策略與話術(shù)
老網(wǎng)格聚點(diǎn)及直銷策略與話術(shù)
新小區(qū)聚點(diǎn)及直銷策略與話術(shù)
中小企聚點(diǎn)及直銷策略與話術(shù)
5、 代辦/下線發(fā)展策略
發(fā)展五個(gè)“三” 方法及運(yùn)用
小組討論：你會(huì)選擇哪些代辦點(diǎn)/下線？
6、客戶需求分類分析
7、 直銷團(tuán)隊(duì)區(qū)域客戶信息收集
客戶信息收集工具（卡片式營銷工具）
客戶跟進(jìn)記錄
客戶信息收集話術(shù)示范
單元五、情境式銷售訓(xùn)練
一、初次見面，迅速建立信任
情景1）直銷時(shí)還未介紹產(chǎn)品，卻遭到客戶拒絕怎么辦？
情景2)努力介紹，被客戶拒絕怎么辦？
情景3)銷售人員努力講解，客戶卻沒有任何積極的表示怎么辦？
情景4)銷售人員特別說明來由，帶來產(chǎn)品福利，但仍被拒絕怎么辦？
情景5)客戶表示要回去商量，自己決定不了，怎么辦？
情景6)客戶表示更青睞競爭對(duì)手產(chǎn)品怎么辦？
情景7)客戶稱自己無法決定怎么辦？
情景8)客戶對(duì)銷售人員身份/產(chǎn)品表示懷疑，應(yīng)如何處理？
情景9)與客戶剛講上幾句就被否定，應(yīng)如何處理？
情景10)介紹產(chǎn)品時(shí)，客戶一直忙著接電話，應(yīng)如何處理？
情景11)如何讓面帶疑慮的客戶在第一時(shí)間消除疑慮？
……
二、引起客戶興趣
情景1)介紹號(hào)卡時(shí)，總被客戶打斷怎么辦？
情景2)使出渾身解數(shù)，但客戶就是不感興趣怎么辦？
情景3)客戶表示很滿意，但還是要考慮一下怎么辦？
情景4)客戶提出的問題很專業(yè)，不懂回答或者不能滿足需求怎么辦？
情景5)多個(gè)客戶在場，難以同時(shí)滿足客戶的需求發(fā)問點(diǎn)怎么辦？
情景6)產(chǎn)品已經(jīng)很優(yōu)惠，但客戶希望得到更多的優(yōu)惠怎么辦？
三、異議處理
情景1)客戶表示很滿意，卻表示近期沒有購買意向怎么辦？
情景2)客戶認(rèn)為自己是老用戶，要求給予更大優(yōu)惠政策怎么辦？
情景3)客戶要求把贈(zèng)品折價(jià)怎么辦？
情景4)客戶以某種缺陷為由，要求給予更大優(yōu)惠怎么辦？
……
四、促進(jìn)成交
情景1)與客戶溝通，但客戶仍遲遲不能做出決定怎么辦？
情景2如何切中客戶要害做好說服工作？
情景3)準(zhǔn)確把握客戶的成交信息(價(jià)格、需求、信任、滿意)？
情景4)如何促使客戶快速做出購買決定？
情景5)如何面對(duì)客戶的猶豫不決？
……
五、建立品牌美譽(yù)
情景1)銷售過程中，不知不覺話術(shù)冒犯了客戶怎么辦？
情景2)對(duì)比競爭對(duì)手，存在明顯價(jià)格劣勢,應(yīng)如何說服客戶購買
異業(yè)聯(lián)盟銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/60578.html
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