課程描述INTRODUCTION
主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)課
培訓(xùn)講師：楊珩
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)課
課程對(duì)象：
分行各網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)顧問、理財(cái)客戶經(jīng)理，
包含開放式柜臺(tái)（或低柜）從事非現(xiàn)金業(yè)務(wù)、有機(jī)會(huì)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品、銀行服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行交叉銷售的工作人員。
課程目標(biāo)：
掌握優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別技巧
掌握客戶溝通與客戶信息收集的技巧
掌握金融業(yè)務(wù)與產(chǎn)品的顧問式銷售技巧
新客戶開拓，特別是VIP客戶的識(shí)別和溝通技能
學(xué)習(xí)客戶經(jīng)理如何管理客戶
學(xué)習(xí)如何挽留優(yōu)質(zhì)客戶
了解優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)以及常用知識(shí)和技巧
對(duì)比和了解同行業(yè)、國(guó)內(nèi)外銀行客戶經(jīng)理的工作方式，特別是溝通和服務(wù)技巧
課程時(shí)長(zhǎng)：1天
課程大綱：
第一單元：個(gè)人客戶經(jīng)理角色定位及常用知識(shí)與技巧
一、客戶經(jīng)理的角色定位分析
一位優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的卓越素質(zhì)
二、個(gè)人客戶經(jīng)理的工作流程
工作如何有效展開？
高效的一天如何安排？
營(yíng)業(yè)前應(yīng)該做什么？
營(yíng)業(yè)中，應(yīng)該把握的工作流程與重點(diǎn)是什么？
營(yíng)業(yè)結(jié)束前應(yīng)該做什么？怎么做？可以運(yùn)用什么工作工具？
三、個(gè)人客戶經(jīng)理工作桌面的擺放系統(tǒng)
1、桌面上應(yīng)該擺什么？
2、怎么擺放更科學(xué)？
3、離開桌面時(shí)，桌面應(yīng)該擺放什么？
第二單元：溝通技巧
一、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)用語
1.迎來送往-強(qiáng)化訓(xùn)練（情境模擬）
單個(gè)客戶溝通時(shí)
多個(gè)客戶溝通時(shí)
大量客戶等候時(shí)
客戶閱讀宣傳資料時(shí)
邀請(qǐng)客戶了解產(chǎn)品時(shí)
大堂經(jīng)理引導(dǎo)客戶到個(gè)人顧問處，由你接待時(shí)
引導(dǎo)客戶到VIP室，由你接待時(shí)
當(dāng)客戶離開柜臺(tái)或辦公室時(shí)
2.業(yè)務(wù)推薦技巧
網(wǎng)銀推薦技巧（情境模擬）
信用卡推薦技巧
貴賓卡推薦技巧
黃金或外匯業(yè)務(wù)推薦技巧
基金推薦技巧
代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推薦技巧
二、優(yōu)雅的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作強(qiáng)化訓(xùn)練（情境模擬）
優(yōu)雅的站姿
標(biāo)準(zhǔn)的坐姿
標(biāo)準(zhǔn)的引導(dǎo)手勢(shì)
和客戶互動(dòng)的引領(lǐng)手勢(shì)
規(guī)范的雙手接遞（單據(jù)的接遞—宣傳資料的接遞-客戶證件的接遞-合同的接遞等）
目光交流的禮儀
親和力從微笑開始
熟悉客戶從握手開始
建立關(guān)系從名片開始
第三單元：客戶DISC性格分析與判斷技巧
活潑外向類型的客戶服務(wù)與溝通技巧
力量型的客戶服務(wù)與溝通技巧
完美分析性的客戶服務(wù)與溝通技巧
平和型的客戶服務(wù)與溝通技巧
如何采用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
第四單元：營(yíng)銷機(jī)會(huì)挖掘與理財(cái)產(chǎn)品銷售技巧
一、主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷
理財(cái)案例：眼睛里只有自己的產(chǎn)品
理財(cái)案例：顧問式理財(cái)方案
識(shí)別目標(biāo)客戶（“MAN”法則運(yùn)用）
二、個(gè)人金融產(chǎn)品銷售技巧
1、有效介紹產(chǎn)品的FABE法則
2、與客戶成功對(duì)話的幾個(gè)關(guān)鍵技巧
如何將銀行產(chǎn)品專業(yè)術(shù)語進(jìn)行口語化
如何與客戶有效互動(dòng)
遭到客戶拒絕后的藝術(shù)處理
過程中如何讓客戶有成就感
營(yíng)銷過程控制及技巧運(yùn)用（七步成詩）
營(yíng)造良好的溝通氛圍
有效提問-發(fā)掘客戶需求
準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介
客戶異議處理（預(yù)測(cè)異議/收集異議/處理異議）
行動(dòng)建議
給予客戶合適的承諾
完美的結(jié)束對(duì)話
主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)課
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/60809.html
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- 楊珩