向管理要業(yè)績——超級店長訓(xùn)練營
講師：鄭少華 瀏覽次數(shù)：2586
課程描述INTRODUCTION
超級店長訓(xùn)練營
培訓(xùn)講師：鄭少華
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
超級店長訓(xùn)練營
一、課程背景
門店是復(fù)雜的管理單元，管理水平高低影響著門店的盈虧和毛利率以及會員的數(shù)量與質(zhì)量。鄭少華老師經(jīng)過多年的連鎖門店管理和培訓(xùn)實戰(zhàn)，提煉出門店店長的管理技能和銷售技巧提升訓(xùn)練課程，以幫助店長更好的做好管理，提升經(jīng)營業(yè)績。
二、課程收益
1、店長角色轉(zhuǎn)變，從店員到店長，管理者角色轉(zhuǎn)變。
2、管理自身：掌握情緒管理、目標(biāo)管理、時間管理等基本管理技能。
3、管理他人：根據(jù)不同性格員工，采取相應(yīng)的溝通策略。360度（對上、對下、跨部門溝通）
4、門店銷售技巧，掌握銷售六步法，提升成交率。
5、門店服務(wù)禮儀，掌握顧客滿意模型，設(shè)計卓越的服務(wù)體驗。
三、課程大綱 （12h）
時間模塊
9:00-10:00團隊建設(shè)
10:00-14:30卓越店長的三個習(xí)慣——積極主動、以終為始、要事第一
14:40-16:30溝通技巧——基于性格分析的溝通策略與360上下溝通技巧
9:00—12:00門店顧問式銷售三板斧
13:00—15:00門店服務(wù)營銷
15:10-16:30門店績效提升的100個方法——群策群力
第一章 團隊建設(shè)
第一節(jié) 團隊組建
1、完成團隊分組、組長選擇，闡明店長的核心在于責(zé)任心，用于擔(dān)當(dāng)責(zé)任。
2、團隊生命周期：形成期、混亂期、成熟期、衰退期。
3、團隊?wèi)土P制度約定，映射門店制度的明示與賞罰公示。
第二節(jié) 管理者角色轉(zhuǎn)變
1、保姆？教練？指揮官！
2、控制員工？釋放員工能量？
3、用人三層次：用人手腳、用人頭腦、用人心智！
4、傳統(tǒng)管理學(xué)五要素：計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制、激勵
5、學(xué)習(xí)型組織*：自我超越、心智模式、共同愿景 、團隊學(xué)習(xí)、系統(tǒng)思考
第二章 卓越店長的三個習(xí)慣
第一節(jié) 積極主動
視頻導(dǎo)入--無可救藥的樂觀
1.刺激-本能反應(yīng)（多數(shù)人）
刺激-非本能反應(yīng)（少數(shù)人）
2. ABC積極主動法，積極信念替換法
3. 影響圈-關(guān)注圈
游戲體驗：繩圈游戲，打破我做不到的魔咒。
學(xué)員分享：*案例征集
第二節(jié) 以終為始
游戲?qū)耄汗馑賯鬟f
1、目標(biāo)管理的核心（相信、制定與達成）
2、畫出腦中的畫像——思維導(dǎo)圖。
3、目標(biāo)達成的4R——結(jié)果明確，責(zé)任人明確，過程跟蹤，及時激勵。
4、農(nóng)夫山泉OGSM模型
5、工作幸福感的核心：價值觀與獲得價值的匹配度。
作業(yè)：根據(jù)門店管理情況，列出做好本工作的思維導(dǎo)圖，列出OGSM模型。
第三節(jié) 要事第一
分類法則
1、時間管理矩陣的學(xué)習(xí)
2、矩陣分類法學(xué)習(xí)，波士頓矩陣、安索夫矩陣、GE矩陣
3、結(jié)合工作，列出經(jīng)典矩陣，并對各象限的對象設(shè)計管理方案。
4、應(yīng)用矩陣分析，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)。
第三章 溝通技巧
沙盤模擬——最高建筑，情景教學(xué)
（因管理行為較抽象，要根據(jù)具體問題分析對策，應(yīng)用方法工具來提升學(xué)員技能）
1、選出一名組長，一名設(shè)計總監(jiān)，一名生產(chǎn)總監(jiān)，一名品質(zhì)總監(jiān)。
2、組長要進行項目演說。
3、開會完成方案設(shè)計，最高團隊獲勝。*團隊受罰。
管理流程，問題全息反饋
1、組長選擇，人人要當(dāng)，還是人人退讓？
—— 責(zé)任心大于一切、表面上是能力問題，背后是責(zé)任心問題。
—— 態(tài)度決定一切，什么決定態(tài)度？
2、成員的分工，合適的人放到合適的崗位，什么樣的性格怎么樣應(yīng)對？
工具：基于PDP的性格分析與員工應(yīng)對。
老虎型、貓頭鷹型、考拉型、孔雀型員工特質(zhì)與溝通策略
3、組長進行項目演說時，就事論事還是能提高成員的熱情？
—— 好的管理者開完會，員工立馬想加班干
——差的管理者開完會，員工立馬想辭職
溝通工具——理解層次金字塔，行為-能力-價值觀-角色-精神！
4、小組內(nèi)意見不一致的時候，聽誰的？
溝通工具——深度匯談，懸掛假設(shè)。
觀點背后一定有假設(shè)，誰的假設(shè)更加接近于現(xiàn)狀，聽誰的！
5、小組成員有情緒的時候，怎么辦？
情緒管理工具——ABC情緒管理法、關(guān)注圈影響圈、踢貓效應(yīng)
溝通工具——共情溝通法“我理解你，要是我，我也會……但是”
6、小組完成項目的時候，是否有自我激勵？
溝通工具——及時激勵，贊美技巧（兩實一虛）。
批評技巧——我發(fā)現(xiàn)，你認(rèn)為？你建議？我提議，我希望。
巧妙建議法—— “但是變?yōu)橥瑫r”
績效訪談——ORID模型，數(shù)據(jù)層，感覺層，分析層，行為層！
第四章 顧問式銷售三板斧
第一節(jié) 需求探尋
問題點：
1、銷售團隊中，銷售人員分三個級別，初級中級高級
初級選手能講產(chǎn)品和服務(wù)，中級選手能應(yīng)答各類問題，高級選手能拿捏顧客需求。銷售團隊中，高級選手比例太少，中級選手的能力提升遇到了瓶頸，初級選手上手速度太慢。
解決方案：顧問式三個絕招（痛點診斷、買點賣點匹配、疑慮化解）
一、常見錯誤的需求探尋
1、您預(yù)算是多少？ （打探隱私，且無法得到真實信息）
2、您打算什么時候購買？ （無法得到真實信息）
3、您喜歡哪款？我給您介紹介紹。
二、痛點診斷（痛點=買點=賣點）
1、提問的重要性
誰掌握對話的主動權(quán)？提問者or回答者？
案例：洗衣機銷售對比案例
結(jié)論：
不提問的后果，消費者阻抗加強。
提問后，消費者對銷售人員的信賴感增加。
2、提問的方法：三問而后銷+ *優(yōu)化法則
（萃取客戶公司10位*銷售經(jīng)驗，整理成痛點探尋參考）
封閉式提問
是家用還是商用？
是自己用還是送人？
產(chǎn)品使用頻率高嗎？
以前用過我們產(chǎn)品嗎？
結(jié)合客戶單位，具體萃取。
開放式提問
您以前用過哪些產(chǎn)品，遇到了哪些問題？
您選擇產(chǎn)品有哪些標(biāo)準(zhǔn)？
痛點診斷（綜合實戰(zhàn)問題）
團隊共創(chuàng)(優(yōu)秀銷售人員提前開會，調(diào)研與萃取)
* 法則
* 四問（案例與使用局限）
1、有關(guān)現(xiàn)狀的提問(Situation) 了解有關(guān)客戶現(xiàn)狀的背景信息。
2、有關(guān)問題的提問(Problem) 發(fā)現(xiàn)和理解客戶的問題、困難和不滿。
3、有關(guān)影響之提問(Implication) 發(fā)掘問題不解決將給客戶帶來的后果。
4、有關(guān)需求與回報之提問(Need-Payoff) 取得客戶對于解決問題后的回報。
局限性：實際運用較繁瑣，，非工業(yè)品銷售可簡化。
根據(jù)場景將*簡化
1、有關(guān)現(xiàn)狀的提問(Situation) 背景問題
2、有關(guān)問題的提問(Problem) 表象問題
3、有關(guān)影響之提問(Implication) 連帶問題
案例：
油煙機的銷售案例
1、您廚房面積有多大？開放式廚房嗎？——背景性問題（）
2、平時使用頻率高嗎？——表象問題（找痛點）
3、油煙洗不干凈，廚房頂部，客廳頂部會很臟嗎？——連帶問題（挖痛點）
第二節(jié) 買點賣點匹配——產(chǎn)品體驗（話術(shù)+演示）
1、產(chǎn)品介紹的誤區(qū)：把顧客當(dāng)新員工，把產(chǎn)品知識當(dāng)成產(chǎn)品賣點。
2、產(chǎn)品介紹的正解：痛點=買點=賣點，賣點要根據(jù)顧客前三大痛點強化，而非面面俱到。
3、模型工具升級：
FABE的優(yōu)點與不足
FABE的簡化版本：特好法則
FABE的對比版本：半臉模型
案例：結(jié)合實際產(chǎn)品，提前做好話術(shù)編寫。
4、產(chǎn)品演示三個境界：
不演示
自己演示
參與演示SOP
第三節(jié) 疑慮化解
1、 異議處理的萬能公式——三點法
2、 門店顧客異議征集
3、 門店顧客異議妙答
第五章 門店服務(wù)營銷
第一節(jié) 服務(wù)營銷意識提升
1、故事導(dǎo)入——王永慶賣米、海爾的七星級服務(wù)、海底撈的服務(wù)
2、你所體驗到的卓越服務(wù)案例分享
3、現(xiàn)代消費體驗=產(chǎn)品+服務(wù)
4、100-1=0原理
5、 營銷4P向4C轉(zhuǎn)化，定制化產(chǎn)品VS定制化服務(wù)
第二節(jié) 服務(wù)的特性
1、消費者不滿意、滿意與感動的差異
2、服務(wù)的三大特性：無形型，易逝型，異質(zhì)性
3、服務(wù)營銷的初步設(shè)計：
1）服務(wù)有形化戰(zhàn)略 + 案例
2）消費則預(yù)期管理 + 案例
3）感動服務(wù)戰(zhàn)略 + 案例
第三節(jié) 服務(wù)營銷的系統(tǒng)設(shè)計
1)服務(wù)藍圖的定義
藍圖包括顧客行為、前臺員工行為、后臺員工行為和支持過程。
2) 服務(wù)藍圖的應(yīng)用
學(xué)員根據(jù)本企業(yè)，消費者體驗過程設(shè)計對應(yīng)的服務(wù)。
1、觸點便利性設(shè)計
2、選購便利性設(shè)計
3、個性化需設(shè)計
3) 增值服務(wù)設(shè)計
根據(jù)服務(wù)藍圖，設(shè)計本連鎖企業(yè)的增值服務(wù)
第六章 尋找100種門店業(yè)績增長的方式
1、聚焦問題
2、群策群力
3、個人改善計劃
4、城鎮(zhèn)會議
具體課程，根據(jù)客戶的要求和需求進行調(diào)研后修改。
超級店長訓(xùn)練營
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/60941.html
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