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基于行為心理學的房地產(chǎn)客戶開發(fā)培訓

【課程簡介】
曾幾何，渠道為王的口號，唱響整個地產(chǎn)界！
而今，中國房地產(chǎn)已結束“黃金時代”，進入一個不確定性的新常態(tài)。
市場在調(diào)整。行業(yè)在分化。企業(yè)在變局。地產(chǎn)生死競速，決定了房企營銷渠道需要重新認識和設計……。
在經(jīng)濟下行的大環(huán)境壓力下，2019年將是樓市繼續(xù)分化、房企變革轉(zhuǎn)型的關鍵之年……。房企如何研判當前市場形勢，把握樓市機遇與挑戰(zhàn)，以市場化思維推動企業(yè)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，變革圖存，實現(xiàn)生死蛻變？本課程中，涂山青老師攜20年房地產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)驗積累，結合目前中國市場實際，全面剖析房地產(chǎn)行業(yè)與企業(yè)面臨的困難、挑戰(zhàn)與機遇，教您認識基于行為心理學的房地產(chǎn)客戶開發(fā)、客戶溝通與維護技巧方法，幫助打開企業(yè)逆境逃生之門！
【課程對象】
房地產(chǎn)企業(yè)董事長∕總經(jīng)理∕總監(jiān)∕部長∕經(jīng)理∕主管

【課程特點】
全真干貨，傾囊相授。精！準！狠！
拒絕平庸！我們不做無效的培訓！
講師視野宏大，課程高屋建瓴。貼近市場，注重實戰(zhàn)，思路開闊，方法有效。全程案例剖析，標桿地產(chǎn)企業(yè)（萬科、萬達、恒大、碧桂園、融創(chuàng)、星河灣、中海、綠地等20多個）營銷與管理實戰(zhàn)一站式全面解析。
策略引領，步驟分解，方法演繹，實戰(zhàn)實訓！讓受訓學員從觀念到心態(tài)到方法到技能全面提升。

【課程追求四大目標】
目標1：拓寬視野！
目標2：改變心智！
目標3：掌握方法策略！
目標4：快速提升技能！
【課程時間】2～3天

【課程內(nèi)容】
新形勢，新特點，新挑戰(zhàn)，新對策！
【視頻】視頻短片播放……（約8分鐘）
問題思考：由本短片，你想說些什么？
第一部分  新常態(tài)下房地產(chǎn)客戶開發(fā)
一、基于行為心理學的房地產(chǎn)客戶分析
1.行為心理學的主要觀點梳理
2.行為心理學視角的房地產(chǎn)客戶心理分析
3.行為心理學對房地產(chǎn)客戶關系的啟示

二、房地產(chǎn)客戶類型與客戶心理分析
1.房地產(chǎn)客戶類型分析
2.房地產(chǎn)客戶的心理特征分析
3.房地產(chǎn)客戶的心理活動過程分析
4.房地產(chǎn)客戶的行為特點
（1）生活態(tài)度
（2）消費取向
（3）興趣偏好
（4）生活習慣
（5）社交活動
【提示】互聯(lián)網(wǎng)時代的思維模式
5.新常態(tài)下客戶的購買行為特點
（1）生活態(tài)度
（2）消費取向
（3）興趣偏好
（4）生活習慣
（5）社交活動
【案例】
6.房企面對不同客戶的應對策略詳解

三、攻心為上：房地產(chǎn)客戶心理影響技巧
1.房地產(chǎn)客戶的心理影響因素分析
【提示】房地產(chǎn)客戶的思維模式
2.影響房地產(chǎn)客戶的現(xiàn)場環(huán)境營造技巧
（1）現(xiàn)場布局技巧（銷售現(xiàn)場、看房現(xiàn)場、講解技巧等）
（2）現(xiàn)場接待技巧
（3）現(xiàn)場影響的分寸把握技巧

第二部分  房地產(chǎn)客戶開發(fā)技巧
四、房地產(chǎn)客戶開發(fā)渠道分析
1.直接渠道與間接渠道
2.大眾渠道與小眾渠道
3.戶外渠道與現(xiàn)場渠道
4.傳統(tǒng)媒體渠道與新媒體渠道
5.有形渠道與無形渠道
五、房地產(chǎn)客戶開發(fā)的技巧
1.傳統(tǒng)渠道的客戶開發(fā)技巧
【小專題】客戶開發(fā)的十大傳統(tǒng)渠道
【案例】典型案例分析
2.新媒體渠道的客戶開發(fā)技巧
【小專題】客戶開發(fā)的六大新媒體渠道
【案例】典型案例分析

第三部分  客戶溝通與維護技巧
六、房地產(chǎn)客戶溝通技巧
1.客戶溝通的準備工作
（1）客戶溝通之現(xiàn)場準備
（2）良好溝通氛圍的營造
（3）我方人員的心理準備
（4）物料、道具、小禮品的準備
2.客戶接近技巧
【小專題】電話接聽要領與技巧
3.產(chǎn)品介紹技巧
（1）產(chǎn)品介紹中的技巧
（2）沙盤講解技巧
（3）戶型講解技巧
（4）現(xiàn)場帶看技巧
4.面向客戶的報價與守價技巧
5.客戶異議排除技巧
【案例】
6.成交技巧
（1）如何捕捉顧客的成交信號
（2）如何把握成交時機
（3）如何促成交易（逼定）
【小專題】房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場逼定十式
7.話術技巧
【情景演練】

七、新常態(tài)下房地產(chǎn)客戶維護
1.對房地產(chǎn)客戶維護重要性的認識
2.客戶情維護與客戶管理方法
3.客戶跟進技巧
4.客戶投訴處理與應對技巧
5.客戶卓越服務技巧
八、標桿房企經(jīng)典案例解析
【經(jīng)典案例】房企經(jīng)典案例解析：萬科、恒大、碧桂園、融創(chuàng)、萬達、龍湖、綠地、保利、泰禾等
九、交流互動（10～20分鐘）

基于行為心理學的房地產(chǎn)客戶開發(fā)培訓