商超門店如何變革陳舊且呈疲態(tài)之單品促銷模型
講師：趙鴻敏 瀏覽次數(shù)：2563
課程描述INTRODUCTION
商超門店促銷模型課程
· 導(dǎo)購促銷· 市場經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 店長督導(dǎo)
培訓(xùn)講師：趙鴻敏
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商超門店促銷模型課程
課程大綱
一、怎樣理解促銷？
顧名思義，促銷是指在商業(yè)活動中，商家通過各種方式將產(chǎn)品（商品）或服務(wù)的有關(guān)信息在市場上傳播，幫助消費者了解產(chǎn)品，認(rèn)識產(chǎn)品，使得消費者對產(chǎn)品（商品）服務(wù)產(chǎn)生興趣，進而刺激其購買欲望，從而產(chǎn)生實際購買行動的系列商務(wù)活動。
二、促銷形式和方法
1、促銷形式
目前常用的促銷形式
郵報（DM）、店內(nèi)特價、特殊陳列、人員促銷、品牌OR特殊商品的路演、媒體廣告
其中，以DM郵報發(fā)放之促銷為主線，配合促銷陳列，且以其他促銷形式為輔，形成完整的促銷體系。
2、促銷模型與方法
目前常用的促銷方法
價格折扣
隨貨贈品（促銷包裝、捆綁搭售）
折扣券
抽獎
會員折扣或優(yōu)惠
商品組合購買優(yōu)惠
滿額換購
集積分獲優(yōu)惠
注：如何選擇合適有效的促銷方法，以達到促銷目標(biāo)，是所有門店研究探索的重要課題。本課程以DM促銷為基礎(chǔ)，將對各個環(huán)節(jié)流程進行深入剖析探討。
三、促銷分析
1、促銷目的
銷售額 = 客單價 * 來客數(shù) 目的是獲得更豐厚的利潤
分析：影響“客單價”的因素有哪些？（商品需求、定價策略、陳列技巧、價格標(biāo)識、商品庫存、包裝容量）
分析：影響“來客數(shù)”的因素有哪些？（商品需求、商品結(jié)構(gòu)、商品質(zhì)量、品牌推廣、商品價格、促銷策略）
請思考：什么才能算作是——成功的促銷？要怎么做？
2、案例分享——成功促銷（銷售趨勢圖）此處有圖片介紹
從圖片中可以看出，促銷期間出現(xiàn)銷售峰值；
促銷結(jié)束后，自然銷售呈現(xiàn)平穩(wěn)增長
3、成功促銷的要素
1）及時回顧促銷結(jié)果，并總結(jié)優(yōu)劣，為下次活動積累有效經(jīng)驗。
2）所有部門密切配合，嚴(yán)格按照既定促銷方案落實具體工作。
3）盡可能對市場做出較準(zhǔn)確的判斷。
4）制定有主題、有組合、有績效預(yù)期、有定量，可數(shù)據(jù)化檢測的促銷目標(biāo)。
四、DM郵報促銷
優(yōu)點：內(nèi)容詳細(xì)，針對性強，效果明顯，成本較低、是目前賣場最重要的宣傳手段。
1、DM促銷流程——以一個促銷周期為例（此處附圖片介紹）
點評：
合理的DM 流程，是促銷實施的保證。
部門內(nèi)部密切配合實操流程，確保執(zhí)行順暢。
部門間緊密合作促成商品促銷的成功。
2、如何選擇DM商品？價格透明PK高性價比，當(dāng)令商品PK反季節(jié)性，生鮮食品PK非食品百貨，高標(biāo)價PK高毛利率……
3、DM郵報商品選擇過程中常見錯誤有哪些？
4、銷售（促銷）結(jié)構(gòu)分析
1）、通過案例講解——何種商品結(jié)構(gòu)，才是合理的促銷組合
2）、促銷選品ABC，圖片模型組合共享
3）、促銷商品優(yōu)化組合之?dāng)?shù)據(jù)線柱分析
4）、傳統(tǒng)DM單品特價促銷之弊端分析
5、選擇DM促銷商品策略
1）、大型節(jié)日促銷DM選品策略（圖文案例介紹）
2）、日常小型主題促銷DM選品策略（圖文案例介紹）
6、DM組合促銷
1）、主題促銷模型設(shè)置，商品差異化組合策略
2）、DM組合促銷選品規(guī)則
3）、組合促銷案例分享（圖文案例介紹）
五、促銷與商品管理
1、促銷單品訂貨與補貨
2、安全存量與庫存管理
1）、安全存量公式（圖文案例介紹）
2）、促銷期內(nèi)庫存控制（圖文案例介紹）
3、促銷商品陳列技巧（圖文案例介紹）
六、顛覆傳統(tǒng)，改革與創(chuàng)新
1、回避單品降價促銷的*性
2、“精明”顧客，只購低價促銷品，每次每期均如此，如馬拉松耐力比賽一般
3、如何通過DM促銷，提升“客單價”，套餐購物，滿額就送（換）是必選題
4、怎樣通過DM促銷，攻取高毛利率，“高額低利”搭配“低額高利”是正道
5、促銷實施之案例分享——“套餐滿額送，邀您成本購”模式
6、隨附該盈利模型專項PPT課件，配合以視頻教程播放
七、創(chuàng)新變革之促銷模型介紹
特殊促銷方式的類別：
1、單品折扣特價
2、隨貨贈品（促銷包裝、捆綁搭售）
3、第二件半價
4、紙質(zhì)代金券
5、轉(zhuǎn)盤、摸球式幸運獎
6、會員折扣價或積分卡
7、商品組合購，獲返利虛擬幣
8、滿額換券、滿額換購、滿額購贈、滿額折扣
9、積分兌贈商品
10、限時單品特價
11、小票序列號限時免單
12、虛擬幣一卡通：物管費、車位費
以上述各項實施模型做具體的案例分析和共享其成果。
商超門店促銷模型課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/61356.html
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- 趙鴻敏
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