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互聯網金融時代下銀行精準化營銷培訓

課程背景：
當前的金融生態(tài)正在發(fā)生著歷史性的變化，“互聯網+金融”成為金融業(yè)大勢所趨。各商業(yè)銀行都制定或正在制定不同的互聯網金融發(fā)展戰(zhàn)略，從手機銀行、微信銀行發(fā)展到4G自助銀行，從網上支付拓展到020模式，商業(yè)銀行力圖在服務渠道、方式、產品銷售以及服務對象等方面全面互聯網化。然而，在具體實施總行的互聯網金融戰(zhàn)略發(fā)展布局時，分支行、網點在營銷策劃與業(yè)務推廣方面，常常出現如下的困惑與問題：
.對總行推出的互聯網金融戰(zhàn)略理解不透徹，即使有所理解也難以結合本行實際情況貫徹落實；支行網點對如何開展網絡營銷缺乏手段和方法
.傳統(tǒng)的服務營銷方式和觀念根深蒂固，支行網點營銷服務方式和手段不能緊隨時代變化，即使利用微信、微博等平臺進行活動宣傳，往往不能達成預期效果
.支行網點經營管理模式較為落后，線上、線下網點資源未得到相應的整合，未來銀行網點的功能定位不清晰，不能滿足不同層次客戶的實際要求
.對目標客戶未實行分層管理，難以針對區(qū)域市場的目標客戶進行營銷推動，無法對銀行品牌認知度營造多元化影響與關注，導致客戶忠誠度較低
.營銷服務渠道單一，創(chuàng)新不足，對于實時在線交流、電子郵件以及等交互渠道缺乏深入了解和全面認知，無法實現互聯網與客戶的有效溝通和互動

課程收益：
.洞悉銀行業(yè)改革發(fā)展前沿動態(tài)，汲取同業(yè)領先者的先進經驗和典型案例精華，開闊視野，提升認識，增強發(fā)展互聯網金融業(yè)務的使命感和緊迫感
.了解和掌握用以擴大分支行客戶規(guī)模、提升客戶黏性、提高客戶活躍度的營銷方法和工具
.利用O2O的互聯網行為模式，設計網點業(yè)務推廣工具，開拓行外營銷團隊，通過智能手機、移動媒體工具，讓營銷工作可以在碎片化時間進行
.通過線上線下整合營銷，滿足客戶線上與線下動作交互的需求，覆蓋每一個與客戶可能的接觸點，增加營銷機會
.研究客戶群體的喜好并定制精準營銷方案，通過遍布線下的精彩服務或活動吸引網點客戶成為線上客戶，使銀行產品高效且低成本地直達目標客戶

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：支行行長網點主任客戶經理相關銷售崗位

課程大綱
第一講：傳統(tǒng)銀行在改變
一、中國經濟下行對于全行業(yè)和銀行業(yè)的影響
1. 銀行三十年變化與分水嶺
2. 2016年中國銀行業(yè)發(fā)展以及相關數據
3. 新型銀行的快速崛起
二、銀行業(yè)不是小馬過河
1. 精準定位、量體裁衣找到自身發(fā)展方向
三、商業(yè)銀行互聯網金融優(yōu)劣勢分析
1. 招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等新型互聯網策略

第二講：互聯網+來臨的挑戰(zhàn)
一、阿里巴巴金融帝國
1. 新時代的五個新
2. “五福到手”背后真實的大數據與云計算，誰在叢中笑？
3. 阿里誠信通體系
4. 阿里金融業(yè)務
5. 支付寶是*的經濟體
6. 阿里農村金融給我們帶來的啟示
二、微信動了數據與金融的奶酪
1. 真實的微信和背后的微信與銀行業(yè)的鮮明對比
2. 微眾銀行主營業(yè)務，是奪走銀行零售業(yè)務的基石

第三講：2018互聯網金融發(fā)展趨勢
一、互聯網金融人口紅利走向深耕細作
二、小程序的啟發(fā)（后互聯網+）
三、互聯網背景下未來5年銀行發(fā)展趨勢
1. 無現金交易成主流
2. 銀行將大量吞并民間金融
3. 數字銀行來臨
4. 社區(qū)銀行大行其道
5. 銀行大幅裁員
6. 人工智能與VR在銀行中的應用

第四講：基于互聯網+，我們如何應對
一、傳統(tǒng)銀行再不改變就晚了
1. 蘇寧銀行異軍突起
2. 招商銀行、北京銀行、交通銀行等“零售+互聯網”新舉措
3. 全球卓越銀行的新方向與新方法
4. 傳統(tǒng)銀行轉型升級
5. 傳統(tǒng)銀行創(chuàng)新的方式
二、跨界+實體金融帶給我們的挑戰(zhàn)
1. 京東金融與銀聯的強強聯手
2. 萬達金額的野心
三、互聯網金融背景下的八個新邏輯
1. 銀行面對的五大挑戰(zhàn)與機會
2. 銀行互聯網+的四大方向
3. 銀行互聯網+內部變革五個方向

第五講：客戶經理銷售的九件武器
1. 持續(xù)跟蹤，打開金礦
2. 取眾之長，理性分析
3. 拒絕是成功的開始
4. 創(chuàng)造價值
5. 與客戶深層的情感交流
6. 人脈關系運作
7. 第一影響，打造高品質職業(yè)素養(yǎng)
8. 小事情就是一切
9. 多聽少講，多問少說

第六講：零售銀行營銷六大誤區(qū)
1. 銀行交叉營銷的誤區(qū)
2. 糟糕的客戶服務
3. 被高估的客戶體驗
4. 嚴重的客戶流失帶來的蝴蝶效應
5. 忽視的品牌價值
6. 失敗的大數據營銷策略

第七講：新常態(tài)下的新型營銷方式四個精準
1. 網點營銷靠“利”
2. 電話邀約靠“準”
3. 片區(qū)營銷靠“精”
4. 社區(qū)營銷，專業(yè)營銷靠“勤”

第八講：銀行營銷方式要四個結合
1. 網點現場營銷與片區(qū)開發(fā)相結合
2. 到訪激發(fā)與存量激活相結合
3. 感情營銷與實惠回饋的相結合
4. 線下營銷與線上互動相結合

第九講：銀行競爭力提升的五大抓手
1. 抓產品以“用戶思維”經營產品
1）賦予產品內容與精神
2）讓銀行業(yè)務“軟化”
3）跨界合作
4）植入社交屬性
5）重視反饋
2. 抓渠道做好“開源，節(jié)流”
1）如何開源
2）如何節(jié)流
3）把服務和產品放在等同高度

第十講：銀行營銷的三個轉變
1. 調整客戶結構變“數理優(yōu)勢”為“高凈值優(yōu)勢”
2. 變“技能轉型”為“數字轉型”
3. 重建營銷模式變“贏在大堂”為“贏在系統(tǒng)流程”

第十一講：優(yōu)秀客戶營銷三大關鍵能力
1. 與時俱進的主動服務意識
2. 產能高效的業(yè)務營銷能力
3. 敏銳精準的商機挖掘嗅覺

第十講：客戶經理營銷六大關鍵步驟
一、六大步驟的工具、細節(jié)保障
1. 未雨綢繆
1）五大準備動作
2）營銷工具包
3）營銷工具包
2. 做足準備，提高成功率
1）二八定律
2）您的專業(yè)形象
3）心理學應用很必要
3. “用心”抓住營銷切入點
1）提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應用
2）客戶需求解析工具
3）挖掘面談技巧和4個關鍵點
4）個性風格之自我調整策略
4. 挖掘話術展示和演練

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