采購專業(yè)知識、技能與實戰(zhàn)能力提升
講師：吳誠 瀏覽次數(shù)：2578
課程描述INTRODUCTION
采購專業(yè)知識培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
采購專業(yè)知識培訓
【課程背景】
隨著我國經濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，及供應鏈技術的應用推廣，采購專業(yè)技能與水平將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標：
未來的企業(yè)將是供應鏈與供應鏈之間的競爭！采購應該扮演什么樣的角色？
采購成本控制，不再只是采購部門的責任，但采購的作用卻更加重要，為什么？
如何分析與管理供應商關系，制定合作策略與模式？
如何評估、選擇、管理供應商，保持供應鏈上的競爭優(yōu)勢？
如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術，保證業(yè)務的順暢與成本的優(yōu)勢？
如何制定供應商談判策略，不斷提升采購績效與綜合能力？……
吳誠博士（武漢大學博士。曾任：華為，采購總監(jiān)、商務總監(jiān)；富士康，采購與供應鏈高層領導；康佳集團，集團副總經理；現(xiàn)任：北大、清華、人大等高校 總裁班 特聘講師），將與您一起學習采購專業(yè)與理論知識，一起分享知名企業(yè)的管理經驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、不同產品、不同生命周期的成本控制方法與策略……
【培訓對象】
采購、供應鏈、質量、法務、財務、審計等部門領導及職員，及與采購業(yè)務相關的人員。
【課程特點及受益】
本課程詳細介紹了采購組織與流程的建立，采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術管理、供應商考核與關系維護、采購談判等方面的基礎理論，業(yè)務框架及流程，并結合中國企業(yè)的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關注采購與供應商管理的經營理念，并關注采購專業(yè)技能的提升，從而從中受益。
【授課方式與特點】
1. 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；
2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；
3. 操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現(xiàn)場分析解答；
5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分：采購理念的變遷與供應商管理體系的設計
1．現(xiàn)代采購理念與戰(zhàn)略采購管理概述
傳統(tǒng)采購理念與現(xiàn)代戰(zhàn)略采購理念的區(qū)別與發(fā)展
現(xiàn)代采購崗位必備素質探討（《華為采購崗位工作理念》）
戰(zhàn)略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹
供應商關系（SRM）維護與管理策略分析（如何實現(xiàn)戰(zhàn)略采購與供應商合作伙伴）
推式、拉式采購策略分析
第三方采購（3PL）策略分析
基于合作模式下的采購策略分析：VMICMIJMI技術
基于網絡技術的采購策略分析：Milk-Run糖果人JIT技術……
2．如何界定戰(zhàn)略采購業(yè)務的職能？
戰(zhàn)略采購組織機構的搭建
戰(zhàn)略采購業(yè)務績效的衡量
戰(zhàn)略采購流程與制度的建立與保證
戰(zhàn)略性地選擇供應商
戰(zhàn)略采購管理策略分析……
3．采購業(yè)務與其它業(yè)務的關系
采購業(yè)務是采購部的業(yè)務嗎？
采購業(yè)務與研發(fā)質量的關系分析
采購業(yè)務與銷售計劃的關系分析
采購業(yè)務與生產工藝的關系分析
采購業(yè)務與物流倉儲的關系分析
4．集中采購與分散采購的戰(zhàn)略選擇
分散采購集中采購的優(yōu)劣勢分析
如何選擇分散與集中的采購策略
如何實現(xiàn)“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式？
大宗原材料類物資備品備件類物資的集中采購模式分析
消耗類物資的集中采購模式分析……
5．供應商開發(fā)流程的設計原則
新供應商、新材料的選用確認流程
供應商資格甄別與評定流程
合格供應商合同體系與簽訂流程
高效、靈活、安全的采購執(zhí)行流程
供應商績效管理流程（QCDS…）
6．供應商管理體系及績效分析
準時交貨率
材料合格率（PPM）批次合格率
價格趨勢
整體配合度……
7．供應商等級評定與訂單比例分配
如何對供應商績效進行綜合考評？
如何對供應商進行評級管理？
如何按績效與等級分配訂單？如何維護供應商關系？……
案例：“華為”采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹；
第二部分：采購職業(yè)所需的能力與素質要求
1. 基本的工作能力
分析問題的能力
預測與判斷能力
溝通與表達能力
人際關系與商務管理能力……
2. 基本的業(yè)務能力
產品熟悉能力
QCT管理
流程管理財務法務關務管理
談判管理……
3. 基本的個人素質
職業(yè)操守與廉潔自律
學習與創(chuàng)新能力
成本意識團隊意識合作意識
法務與合同知識
風險管理與預測應對能力
積極的職業(yè)心態(tài)……
4. 采購職業(yè)的素質要求與訓練
采購面臨的職業(yè)挑戰(zhàn)與CRM分析
什么是“采購職業(yè)化”？什么是職業(yè)化的采購人員？
采購人員的職業(yè)素養(yǎng)模型與必備知識
采購人員高效工作法則
采購人員的職業(yè)發(fā)展階梯……
5. 采購業(yè)務考核與績效體系設計
采購業(yè)務管理的目標
獲得符合企業(yè)質量和數(shù)量要求的產品或服務
以*的成本獲得產品或服務
確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨
發(fā)展和維持良好的供應商關系
開發(fā)潛在的供應商……
采購業(yè)務KPI體系的設計與發(fā)展
QCT
QCDS
TQRDCSS
5R……
案例：華為公司《采購崗位工作理念與行為標準》介紹；
案例：華為公司《采購專業(yè)認證體系與職業(yè)晉升通道》分享；
第三部分：品類差異化的采購技巧與供應風險管理
1. 品類差異化的供應商風險評估與采購策略分析&制定
1：一般性物資的風險評估與采購策略分析&制定
2：低附加值物資的的風險評估與采購策略分析&制定
3：高技術物資的的風險評估與采購策略分析&制定
4：壟斷及準壟斷物資的的風險評估與采購策略分析&制定
5：價格頻繁波動物資的的風險評估與采購策略分析&制定
6：配套物資的的風險評估與采購策略分析&制定
7：服務類的的風險評估與采購策略分析&制定
8：工程類物資的風險評估與采購策略分析&制定
9：設備類物資的風險評估與采購策略分析&制定
10：備品備件類產品的風險評估與采購策略分析&制定……
2. 合作模式的分析與風險評估
電子商務的合作模式評估
標準訂單的合作模式評估
一攬子訂單的合作模式評估
VMIJIT的合作模式評估
訂貨點法MRP方法的合作模式評估
Milk-Run“糖果人”的合作模式評估
第三方采購OEMODM采購的合作模式評估……
3. 如何戰(zhàn)略性地選擇供應商？
對單一供應商的選擇
對合作性供應商的選擇
對伙伴性供應商的選擇
對競爭性供應商的選擇？……
案例：互聯(lián)網及電子商務時代的戰(zhàn)略采購模式分析（“戴爾、小米”）。
案例：“海爾”、“格力”等企業(yè)采購戰(zhàn)略與采購模式分析；
第四部分：供應商關系差異化的的采購技巧與績效、風險管理
1. 供應商管理的原則與目標設計
獲得符合企業(yè)質量和數(shù)量要求的產品或服務
以*的成本獲得產品或服務
確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨
發(fā)展和維持良好的供應商關系
開發(fā)與儲備潛在的供應商……
供應商績效體系的設計與發(fā)展
2. 供應商關系分析、定位、維護與管理策略（SRM）
傳統(tǒng)的供應商關系管理方法
現(xiàn)代供應商關系管理策略與風險控制
SRM1：供應商關系圖譜管理策略分析與風險控制
SRM2：供應定位模型管理策略分析與風險控制
SRM3：供應商感知模型管理策略分析與風險控制
SRM4：供應商能力模型管理策略分析與風險控制
SRM5：買方占優(yōu)勢的管理策略與風險控制
SRM6：賣方占優(yōu)勢的管理策略與風險控制
SRM7：均勢的管理策略與風險控制……
3. 供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術
供應商的培養(yǎng)、輔導與能力提升
供應商績效評估與訂單比例分配
供應商“正向”&“負向”激勵技巧
如何對供應商績效進行綜合考評？
如何對供應商進行評級管理？
如何按績效與等級分配訂單？……
4. 供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理
如何對供應商績效進行綜合考評？
QCT
QCDS
TQRDC
5R……
計劃交付率
成本優(yōu)勢
材料合格率（PPM）批次合格率
整體配合度與服務水平
如何對供應商進行評級管理？如何按績效與等級分配訂單？
淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……
案例：“TCL”供應商績效評估體系詳細解讀；
案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應合作策略分析（經典案例分析）。
第五部分：采購總成本構成與價格&成本的影響因素分析
1. 總成本理念分析與探討
成本居高不下，原因、途徑及如何界定職責部門？
采購成本降低的主要途徑分析與研討
采購成本控制目標與績效指標的設置原則探討
我國產品與服務的成本競爭優(yōu)勢探討……
2. 影響采購價格的外部環(huán)境因素分析
采購成本與行業(yè)特點與企業(yè)戰(zhàn)略目標的關系
*的影響
CPI的影響
PPI的影響
PEST分析法
波特五力模型分析法
SWOT分析法
3. 影響采購總成本的內部關聯(lián)因素分析
采購總成本模型介紹
采購成本與利潤的關系
采購成本與批量的關系
采購成本與質量的關系
采購成本與總成本的關系
顯性成本與隱性成本的關系……
4. 績效指標體系對價格與成本的影響
QCT
QCDS
TQRDC
5R……
如何實現(xiàn)供應商分級管理與訂單比例分配？如何維護與供應商的關系？
案例：系列標桿企業(yè)“采購總成本”控制之道及模式探討；
案例：“聯(lián)想、富士康、海爾”戰(zhàn)略物資的價格控制案例分析；
案例：“愛立信”、“思科”供應商等級管理與訂單分配原則的對比分析。
第六部分：供應商價格分析與定價策略探討
1. 供應商的成本結構分析
如何計算供應商材料成本？
如何計算供應商人工成本？
如何計算供應商管理及折舊成本？
如何界定固定成本與可變成本？
如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？
2. 供應商定價策略分析
成本加成定位法
目標利潤定價法
采購商理解價值定價法
競爭定價法
投標定價法
3. 供應商價格折扣分析
付款折扣
數(shù)量折扣
地理折扣
季節(jié)折扣
推廣折扣
4. 常用價格分析方法與應用探討
競爭性方案
與公布價格的比較
歷史對比
內部成本估算-細節(jié)分析
實績法
目標價格
橫向比較法………
案例分析：系列標桿企業(yè)的供應商定價模式控制與經典案例分析；
第七部分：采購總成本控制途徑與措施
1. TCO總擁有成本管理
TCO理念與TCO構成要素
TCO分析流程及其優(yōu)點
TCO模型構建與分析
TCO控制體系的設計
2. 采購總成本控制的方法與技術探討
傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹
如何通過設計控制來降成本？
如何通過性能控制來降成本？
如何通過質量管理來降成本？
如何通過采購控制來降成本？
3. 降低采購成本的十大手法（系列經典案例分析與研討）
VA/VE
目標成本法
杠桿采購
價格與成本分析法
標準化與歸一化
長單與一攬子訂單
電子采購與第三方采購……
4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）
自制或外包
利用學習曲線LEANING CURVE
產品生命周期成本法
總成本法TCO
供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
作業(yè)成本導向法折扣法
品質分級法……
案例：某通訊標桿企業(yè)如何通過“項目管理+目標管理”實際整體成本下降30%以上？
案例：系列“3C”制造業(yè)的成本控制之道分析；
第八部分：采購談判管理與技能提升
1. 采談判前的準備與團隊管理
采購談判所需要的能力與素質模型分析
采購談判的組織分工與團隊管理
采購談判的組織原則與紀律
采購談判的資料搜集與需求分析
采購資源的市場分析與潛在供應商的情報分析
團隊模擬談判
2. 采購談判戰(zhàn)略管理
買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
均勢的采購談判策略
3. 采購談判戰(zhàn)術管理
針對談判對手的談判戰(zhàn)術
針對談判條件的談判戰(zhàn)術
針對談判過程的談判戰(zhàn)術
4. 采購談判技巧
采購談判的禮儀
信息的對稱與不對稱
談判時機與節(jié)奏的控制技巧
談判團隊角色的分工技巧
讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
討價還價的技巧、控制情緒技巧
案例分析：采購商務談判系列經典案例分享與研討；
現(xiàn)場與學員溝通工作的實際案例，答疑。
采購專業(yè)知識培訓
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