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客戶經(jīng)理廳堂營銷技巧培訓(xùn)

課程背景
網(wǎng)點作為銀行對外服務(wù)的重要窗口，也是銀行獲取客戶資源、進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)營銷的重要場所；對進(jìn)入網(wǎng)點的客戶的營銷難度和成本均低于外部開拓的客戶，對其提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)也有利于提升客戶的忠誠度；客戶經(jīng)理作為網(wǎng)點的主要營銷人員，其營銷技能對網(wǎng)點的產(chǎn)品營銷起著決定性的作用
課程目標(biāo)
提升學(xué)員的網(wǎng)點營銷意識，在網(wǎng)點內(nèi)針對客戶進(jìn)行有效的服務(wù)營銷；
能夠設(shè)計和制作簡明易懂的產(chǎn)品宣傳手冊和話術(shù)，提升網(wǎng)點營銷的效率；
能夠快速的挖掘客戶需求，為客戶推薦合適的產(chǎn)品及服務(wù)，并能*的因?qū)蛻舻木芙^；
針對未成交的客戶，能進(jìn)行后續(xù)的服務(wù)和跟進(jìn)，尋找再次營銷的機(jī)會

課程大綱
一、課程引入
1、網(wǎng)點業(yè)績來源分析
外拓營銷——增加客戶數(shù)量
存量營銷——提高產(chǎn)品配置率，
廳堂銷售——增加優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量，提高產(chǎn)品配置率
聯(lián)合拓展——提升客戶數(shù)量
2、廳堂營銷對AUM的貢獻(xiàn)
案例分享：紀(jì)念金鈔帶來的大客戶；
二、營造網(wǎng)點營銷氛圍
1、宣傳材料的布置原則；
便利性；
吸引力；
視覺沖擊感；
2、常用宣傳材料的設(shè)計及運(yùn)用；
順勢營銷牌；
宣傳單張；
宣傳展板；
3、常見廳堂營銷模式
等候營銷；
聯(lián)動營銷流程；
案例分析：萬能的奶茶；

三、營銷前的準(zhǔn)備
1、產(chǎn)品功能及客戶分析；
客戶理財行為解析；
客戶想要什么；
個金產(chǎn)品的特點及利益分析；
客戶愿景與感受的激發(fā)；
個金產(chǎn)品的功能定位；
2、基于產(chǎn)品功能的需求挖掘技巧
提問的力量；
問題的分類；
基于產(chǎn)品功能的提問練習(xí)；
四、客戶接觸與需求探尋
1、案例分享：某銀行網(wǎng)點的客戶服務(wù)流程分享
2、客戶經(jīng)理的營銷“陣地”
3、客戶接觸的方法與技巧
等候營銷的接觸技巧；
聯(lián)動營銷的接觸技巧
4、基于產(chǎn)品的需求探尋技巧
電子銀行、信用卡、貴金屬、定期存款
5、基于客戶的需求探尋技巧
*需求探尋技巧
保險、理財業(yè)務(wù)的需求探尋練習(xí)

五、基于客戶需求的產(chǎn)品推薦技巧
1、五種層次的聆聽；
聽而不聞；
虛應(yīng)故事；
選擇性的聆聽；
專注的聽；
設(shè)身處地的聆聽；
2、聆聽的力量；
獲取客戶的信任；
獲得正確的資訊；
了解客戶的需求；
了解客戶的觀念、感受與內(nèi)在世界；
3、聆聽的步驟；
復(fù)述語句，專心聆聽；
加入解釋，用自己語言表達(dá)，左腦邏輯；
摻入個人的感覺，右腦體會對方心情；
既加以解釋，又帶有感情，左右腦并用；
4、客戶異議處理的技巧
挖掘原因；
澄清事實/轉(zhuǎn)移話題；
反問提方案；
異議處理三部曲；
5、產(chǎn)品推薦的技巧
產(chǎn)品推薦的基本框架和層次；
產(chǎn)品推薦的引導(dǎo)性和暗示性；
FABE產(chǎn)品介紹法；
6、當(dāng)季主推產(chǎn)品的推薦練習(xí)；

六、適時促成技巧
1、客戶促成信號的識別；
語言信號；
非語言信號
2、銷售人員促成時機(jī)
3、常用促成的8種方法
七、優(yōu)化客戶關(guān)系
1、獲取客戶的承諾；
2、把客戶當(dāng)朋友，隨時聯(lián)系；
3、提供新的資訊和產(chǎn)品服務(wù)；
4、定期進(jìn)行客戶資產(chǎn)體檢；
5、重視客戶的反饋；
6、獲取轉(zhuǎn)介紹；
八、課程回顧和綜合練習(xí)：

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