課程描述INTRODUCTION
房地產(chǎn)實戰(zhàn)營銷培訓班
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 市場經(jīng)理
培訓講師：朱杰
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
【課程背景】
2019年上半年有近6成城市庫存比持續(xù)走低，受制于成交持續(xù)低迷，近7成城市消化周期明顯拉長，有部分二線城市庫存更是高達50個月，高庫存風險不容小覷。很多城市已然進入庫存去化長周期，項目難銷售、去化慢已經(jīng)成為很多企業(yè)接下來將要面臨的問題。加之地產(chǎn)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)壓力大，勢必會把業(yè)績壓力轉(zhuǎn)接到業(yè)務(wù)前段即銷售，就如何打造一支屬于開發(fā)商自己的營銷團隊已經(jīng)成為行業(yè)發(fā)展的趨勢所在，如何有別于代理公司的銷售團隊，打造屬于自己的優(yōu)勢，如何強化管理，如何能夠做好營銷活動，如何通過各種渠道邀約客戶到*場，如何提升銷售團隊核心競爭力，如何提升團隊業(yè)績，提升樓盤去化率，已是各家房企的幾大難題。 當今時期是房地產(chǎn)市場的特殊時期。房地產(chǎn)市場從上半場的“單邊上揚”回歸到“周期波動的純市場”，房地產(chǎn)回歸“居住本質(zhì)”，下半場開幕。在房地產(chǎn)大勢不佳、周邊競品眾多、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的情況下，應(yīng)當如何突 圍，主動建立思維創(chuàng)新立體式營銷格局呢？本課程將引領(lǐng)大家通過結(jié)合實操、高效、便于學習運用、通俗易懂、 深入淺出的精準案例解析，來改變傳統(tǒng)的營銷思維，結(jié)合多個實際項目深入淺出的分析，來改變房地產(chǎn)傳統(tǒng)的營銷思維，分享實際有效的營銷舉措，形成“觀念-思想-信仰-力量”的思維體系。
【課程收益】
★ 從實操到實戰(zhàn)：實戰(zhàn)案例，操作性強，醍醐灌頂，大徹大悟，茅塞頓開；
★ 從共性找方案：詳實分析死盤的共性，從中找到切實可行的合理方案；
★ 從總結(jié)到舉措：通過大量的案例進行剖析，得出最有效、最有針對性和殺傷力的營銷舉措；
★ 從策略到戰(zhàn)術(shù)：把握大勢，順勢而為，掌握大局，把控戰(zhàn)術(shù)，一鳴驚人；
★ 從細節(jié)到成?。好鎸Σ煌氖袌龇磻?yīng)和競爭對手，總結(jié)、掌握更多的可以突圍的思維，從細節(jié)入手，扎扎實實，“功到自然成”；
★ 從突破到收益：不破不立，破繭成蝶，壯立信心，收獲頗豐。
【課程對象】
房地產(chǎn)企業(yè)集團：董事長、總經(jīng)理、營銷副總、產(chǎn)品研發(fā)副總、策劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等核心決策層及中高層管理人員；
房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)：房地產(chǎn)營銷代理公司、營銷策劃顧問（或咨詢）公司、地產(chǎn)智庫機構(gòu)等總經(jīng)理、銷售策劃、媒介推廣等核心層管理者。
【課程大綱】
一、 思維導(dǎo)引：一個具備營銷十個“癌”的豪宅項目“綠城御園”，拋出問題點，引出目的性思考突破。 當一個項目同時遇上以下這些問題“癌”，將如何快速康復(fù)？
賣不動
沒有客戶
項目骨子里問題很多
二手死盤
沒有營銷費用
限購限貸
客戶群訴
有價無市
沒有狼性的團隊
競品攔截
大部分人失去信心
二、說清楚到底什么是“市場”和“營銷”，以及需要具備的四個必備條件。
1、第一，用產(chǎn)品來定義市場是不準確的。
2、第二，有的公司用人群來定位市場，這也不對。
3、第三，用某個消費需求來定義市場也不妥當。
4、那到底該怎么定義市場呢？真正的市場必須具備四個條件。
a） 如何引起消費者討論呢？
b） 如何可以激活口口碑？
c） 如何刺激用戶分享？
三、市場策劃需要解決的三個層面，運營多種策劃理論來找到/接觸/說服。
7P理論，6C理論，4R理論，SWOT等
營銷3.0：大數(shù)據(jù)營銷戰(zhàn)略
（一）找到市場的方法論
（二）接觸市場
1. 我的消費者在哪？ 2. 他們購買我的產(chǎn)品會通過什么渠道？ 3. 渠道的成本、管理如何定位？
（三）說服市場
1. 對策劃包裝自身的優(yōu)勢 2. 選擇推廣渠道和把握成本
（四）大數(shù)據(jù)營銷的六大戰(zhàn)略
AI智能營銷與服務(wù)系統(tǒng)構(gòu)建，讓智能機器人來拓客
四、五重創(chuàng)新戰(zhàn)略（日本白筆記思維）
五、干好營銷五句話（定位、產(chǎn)品、管理、競品、溝通）
六、豪宅世界觀
1、豪宅八大要素----地段、園林、產(chǎn)品、文化、服務(wù)、稀缺、科技、配套
2、*豪宅的四個發(fā)展歷程，人文創(chuàng)造原創(chuàng)價值。
a） 從資源到人文的改變
b） *人文豪宅分析（成功案例及反面思考）
3、我的新豪宅觀
a） 人性化生活方式，以及滿足生活方式的人性設(shè)計 b） 書房：兒童全生命周期套房
c） 保姆間：要保姆不一定非有保姆間 d） 客房：有客人但不需要客房
e） 強化女主人的衣帽間 f） 強化男主人的愛好房
g） 優(yōu)化設(shè)計好一個老人房 h） 兩個孩子能不能共用一間書房，兩邊分別是臥室？
4、豪宅價值體系kpi十大指標
5、豪宅營銷趨勢，圈層、服務(wù)及文化
七、營銷全節(jié)點標準化管理（詳細分解每個模塊）
1、摘牌準備期
1） 地塊調(diào)研與項目定位 2） 項目規(guī)劃與產(chǎn)品配比 3） 銷售目標預(yù)測與貨量組織計劃
4） 銷售示范區(qū)及看樓動線設(shè)置 5） 銷售中心與展廳設(shè)置
2、品牌導(dǎo)入期
1） 項目案例策劃 2） 媒體采風組織與新聞鋪排計劃 3） 品牌導(dǎo)入推廣執(zhí)行
4） 新聞發(fā)布與奠基儀式 5） 樓書策劃與自媒體運營 6） 年度銷售目標
3、前期渠道期
1） 如何快速搭建渠道 2） 客戶來源的12大渠道 3） 渠道清單
4） 渠道客戶錄入 5） 渠道維護 6） 渠道數(shù)據(jù)監(jiān)控
4、廣泛拓客期
1） 廣拓期客戶組織的幾種模式 2） 廣拓期拓客的七大道具 3） 打造完美示范區(qū)
5、硬廣強拓期
1） 強拓期的天羅地網(wǎng)模式 2） 渠道整合-編外經(jīng)紀人
3） 拓客數(shù)據(jù)監(jiān)控 4） 大客戶拜訪及活動規(guī)范
6、開盤期
1） 認籌、認籌數(shù)、認籌率、落位數(shù)、落位率 2） 落位分析、意向落點、價格測試
7、常銷期
四位一體去庫存
1） 優(yōu)化產(chǎn)品 2） 挖掘賣點 3） 價格策略 4） 資源對接
八、房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷需要如何做？圍繞十個癌的項目展開解題模式。
1. 認清形勢，快速反應(yīng)
2. 堅持價值營銷，提升價值展示
3. 創(chuàng)新針對性的營銷措施
4. 突出管理執(zhí)行的案例分析和辦法
5. 方興集團大數(shù)據(jù)管控體系
九、堅定自己獨特的營銷理論
1、最有用的銷售技巧 2、新常態(tài)下營銷“五法寶”
3、營銷突破的四大關(guān)鍵 4、營銷變革：更渠道化更有狼性更有執(zhí)行力
十、利用兩天的學習理論與案例，全面復(fù)盤十個“癌”的項目。
深度對標--融創(chuàng)核心營銷十大心法最全面解密：
1、信心是黃金。必須做城市第一。
2、組織架構(gòu)重建，去枷鎖輕裝上陣。
3、高傭重罰考核機制明確，總部各類獎勵制度設(shè)定。銷冠精神，狼性團隊。
4、全面營銷導(dǎo)向，充分授權(quán)與授壓。
5、重視渠道建設(shè)，六大舉措激活多渠道拓客保障現(xiàn)場來人量。
6、內(nèi)場團隊指標性強管控，內(nèi)外場聯(lián)動及內(nèi)場管理手段以保證來人成交率。
7、爆品思維及杠桿思維，圍繞“煽動欲望”來開展攻擊戰(zhàn)。
8、全員營銷的深度軍令狀捆綁各部門年度績效。
9、老業(yè)主圈層拓展，零距離活動，專屬感的策略提升，提升軟性服務(wù)和客戶觸點。
10、政策面的理解與解決方案制定，靈活多變，但簡單有效，聚焦指標。
十一、項目的成功是團隊的成功。團隊打造的重要性。（團隊篇）
觀念產(chǎn)生行為，行為產(chǎn)生結(jié)果，結(jié)果催生習慣，習慣引導(dǎo)觀念。 如何激勵和帶好一個地產(chǎn)營銷團隊？----贏得人才贏得趨勢
1、“從專業(yè)到管理”--專業(yè)管理者的迷思
a） 專業(yè)提升的地產(chǎn)營銷管理者存在的特質(zhì) b） 專業(yè)與管理的不同
c） 專業(yè)者與管理者的不同 d） 成為合格的地產(chǎn)營銷團隊的管理者的三個認知
2、“請神容易送神難”--團隊招募從何做起？
a） 對一個人的成就而言，IQ（智商）只占20%，其80%是跟EQ有關(guān)
b） 為什么“人才”到“人裁”？
c） 團隊組建、人員招募的過程中關(guān)注了什么？忽視了什么？
d） 案場銷冠的共性（大家討論）
e） 最適者生存之道，適才適所，關(guān)注冰山下的信息
3、“有溝才有通”--團隊高效溝通的方式
a） 怎么帶好一個90后的團隊 b） 與下屬溝通常犯的問題 c） 如何與90后年輕地產(chǎn)營銷人溝通
4、“從個體到群體”--團隊建立與培育
a） 成功團隊的要訣 b） 共識達成的演化，上下同欲者勝
c） 團隊目標建立的SMART原則 d） 管理團隊目標的PDCA原則
e） 地產(chǎn)營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者常犯的錯誤 f） 地產(chǎn)營銷團隊培育的“四導(dǎo)”方法
g） 地產(chǎn)營銷團隊培育的三種學習方法 h） 地產(chǎn)營銷團隊發(fā)展四階段的特征
i） 五種團隊領(lǐng)導(dǎo)風格 j） 團隊各發(fā)展階段應(yīng)有的領(lǐng)導(dǎo)風格
5、”授權(quán)的四步曲”--授權(quán)與團隊激勵
a） 對人授權(quán)也授責，對己授權(quán)不授責 b） 三種團隊激勵的方式
c） 團隊中的個人激勵及團隊激勵 d） 一個激勵團隊士氣的永恒公式E=MC!2
6、從“劍膽琴心”到“心懷全局”--大團隊的意識養(yǎng)成
十二、銷售必殺技之逼定（個人能力篇）
1、逼定之內(nèi)功心法（四字訣） 2、逼定技戰(zhàn)術(shù)十招
3、*逼定六大法 4、逼定戰(zhàn)術(shù)的12類對手研究
5、逼定的時機9大信號 6、逼定后的八個注意事項
十三、企業(yè)營銷標準化
1、人員架構(gòu)標準化（雅居樂、碧桂園等企業(yè)的架構(gòu)思路）
2、案場管控標準化（指引、巡檢、匯報、懲罰）
3、說辭培訓標準化
i. 賣點傳遞 ii. 項目pk排他 iii. 客戶認同 iv. 價值提升 v. 價值體系
4、渠道拓展標準化
vi. 客戶邏輯 vii. 拓客鋪墊 viii. 邀約拜訪 ix. 接待體驗
x. 新媒體、互聯(lián)網(wǎng)渠道營銷（ai智能互聯(lián)2.0獲客案例分享）
xi. 碧桂園，雅居樂，中海的渠道及開盤強銷管理經(jīng)驗分享（詳細解讀）
【師資介紹】
朱杰老師：專業(yè)的營銷整合能力，創(chuàng)新營銷專家，豪宅操盤專家。1999年進？入地產(chǎn)營銷行業(yè)，至今已有20年房產(chǎn)營銷經(jīng)歷，曾任融創(chuàng)綠城集團，負責最*豪宅項目綠城御園的整體營銷策劃工作，在2012年僅5個月時間完成11億的銷售，9億的回款，成為蘇州千萬級豪宅的*，一舉改變綠城御園以往銷售的頹勢，鳳凰涅盤重現(xiàn)輝煌。2013年就職方興地產(chǎn)（金茂集團），全程負責全中國第三個金茂府在蘇州的營銷工作，將這個蘇州總價地王項目做到“無人不識金茂府” 連續(xù)12個月及年終全市豪宅銷售*，建立區(qū)域價格新的天花板。
【職業(yè)技能證書】
1、參加培訓經(jīng)考試合格的學員將獲得由全國職業(yè)人才認證管理中心頒發(fā)的《高級房地產(chǎn)策劃師》職業(yè)技能證書。此證書全國通用，聯(lián)網(wǎng)查詢，（www.zyrcrz.org.cn）根據(jù)地方單位實際情況，可作為相關(guān)人員上崗、考核、晉級、能力測評的重要依據(jù)。
2、請自備4張2寸的藍底彩色證件照片、身份證（正反面）復(fù)印件及最高學歷證明一份。
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/63965.html
