凈水器銷售 如何越做越輕松？
講師：東林子 瀏覽次數(shù)：2547
課程描述INTRODUCTION
凈水器銷售培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：東林子
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
凈水器銷售培訓(xùn)
課程大綱
前言
進(jìn)入一個(gè)市場，大體上有兩個(gè)入口，從低端市場進(jìn)入，或者主打高端市場，對于凈水器的銷售，這兩個(gè)進(jìn)入市場的不同方式，會(huì)導(dǎo)致未來有多大的差別呢？
先打個(gè)比方，搞定一個(gè)別墅全屋凈水的客戶與開發(fā)一個(gè)普通住宅的終端機(jī)客戶，當(dāng)時(shí)所花的時(shí)間和精力應(yīng)當(dāng)大致差不多，可是，由于這兩種客戶各自擁有的資源差別很大，未來對市場拓展產(chǎn)生的影響力自然就不一樣。
我們把這種現(xiàn)象理解為，在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，不同的客戶群體會(huì)給你帶來不一樣的資源，隨著時(shí)間和客戶資源的積累，這些資源會(huì)演變成拓展市場的勢能，誰擁有更多的市場勢能，拓展市場將會(huì)變得更容易。
而我對凈水市場的看法是，在你所在的區(qū)域，以主推全屋凈水作為突破口，獲取大量的凈水市場勢能，你的銷售工作將會(huì)變得越來越輕松。
一、高端與低端客戶有何不同？
1、高端客戶的特點(diǎn)
對產(chǎn)品的質(zhì)量及業(yè)務(wù)人員的專業(yè)能力要求高，價(jià)格不是決定交易的第一因素
人脈資源豐富，有較大的影響力，愿意和習(xí)慣分享，擁有市場勢能
對別人的付出有準(zhǔn)確的判斷和回應(yīng)，愿意成就和幫助別人，知道適可而止
愿意接受經(jīng)過充分準(zhǔn)備、有專業(yè)能力和情商較高的人，有契約精神，整個(gè)過程由難到易
2、低端客戶的特點(diǎn)
容易被低價(jià)吸引，價(jià)格和優(yōu)惠是決定交易的主要因素
本身擁有的人脈資源較少，影響力小，不太習(xí)慣分享，市場勢能偏低
對產(chǎn)品質(zhì)量及業(yè)務(wù)人員的專業(yè)能力認(rèn)知不足，不太考慮別人的付出，比較偏重索取
無需過多的準(zhǔn)備，剛開始容易接觸，整個(gè)過程大多由易到難
3、凈水市場如何區(qū)分高低端客戶
我的看法是把安裝全屋凈水的客戶定位為高端客戶，主要目標(biāo)是別墅和豪宅。
因?yàn)?，全屋凈水能滿足客戶對水安全的完整需求。
事實(shí)上，水中污染物對人體的傷害有三個(gè)途徑：入口、洗漱、家務(wù)，人們?nèi)菀缀鲆暫竺鎯蓚€(gè)途徑對人體的傷害。
一個(gè)對水安全有高度重視的客戶，需要的是全方位的水安全環(huán)境！
相比整個(gè)別墅和豪宅的裝修的投入，全面解決居家用水安全的投入比例是很低的，這是一件性價(jià)比很高的事情。
還有一點(diǎn)很重要，一般能生產(chǎn)全屋凈水系列產(chǎn)品的品牌，它的產(chǎn)品系列都比較完整，質(zhì)量也相對靠譜，把這點(diǎn)告訴客戶，容易被接受。
從長遠(yuǎn)來看，向信任你的高端客戶提供靠譜的產(chǎn)品，這點(diǎn)特別重要。
二、推廣全屋凈水帶來的市場勢能
全屋凈水是拓展市場的*突破口
相比推廣全屋凈水，以終端機(jī)為主推產(chǎn)品的市場拓展方式有以下四個(gè)弊端：
1、泛客戶意識，目標(biāo)模糊，對有影響力的核心客戶缺乏重視。
2、資源分散，沒有重點(diǎn)客戶群，市場基礎(chǔ)薄弱，沒有深度。
3、拓展沒有力度，具體的銷售辦法很常規(guī)，普遍適用，但是，針對性不強(qiáng)。
4、利潤少，單點(diǎn)銷售額很小，投入回報(bào)差，團(tuán)隊(duì)很難成長。
重要的是
全屋凈水既可以滿足高端客戶的完整需求（投入性價(jià)比高），又清晰了目標(biāo)客戶的畫像（聚焦目標(biāo)）。
面對大量的高端客戶，隨著時(shí)間的推移，在一定的區(qū)域范圍內(nèi)，聚集的市場勢能越來越多（有很多人傳播你并且說你的好話），這種市場勢能必將轉(zhuǎn)化為市場拓展的動(dòng)能，主動(dòng)找到你的客戶會(huì)不斷增多，凈水銷售將變得越來越容易。
另外，至今為止，很少有人（公司、自己）把全屋凈水作為主推項(xiàng)目！
三、推廣全屋凈水三步驟
毫無疑問，你首先要掌握好與全屋凈水有關(guān)的所有知識，包括全屋凈水系統(tǒng)、設(shè)計(jì)、預(yù)留、安裝調(diào)試及售后等方面的知識，并且能夠正確、簡單地向客戶介紹。
第一步：準(zhǔn)備好兩個(gè)工具
1、案例圖集
標(biāo)桿性案例（體現(xiàn)品牌檔次）、本城市的案例（信任程度）。
三個(gè)核心內(nèi)容，包括品牌歷史、核心優(yōu)勢及市場占有率。
哪些案例與你相關(guān)（售前、售中、售后）？你的專業(yè)看法？
2、標(biāo)準(zhǔn)方案
提供2個(gè)以上的方案對比（同品牌的兩個(gè)系列、不同品牌），主要是性價(jià)比與檔次的區(qū)別，說清楚各自的優(yōu)劣，供消費(fèi)者選擇。
方案必須包括四個(gè)客戶感興趣的內(nèi)容：產(chǎn)品的安全及舒適性、故障率、使用年限與性價(jià)比、后期費(fèi)用。
提供附近可供了解的案例。
依據(jù)客戶的需求及認(rèn)知范圍，你要有自己的專業(yè)看法。
第二步：精準(zhǔn)的行動(dòng)
1、定位自己
提高識別度，與大多數(shù)人不一樣，提供知識服務(wù)，不是某個(gè)品牌的推銷員，是專業(yè)的全屋凈水服務(wù)商。
以客戶為導(dǎo)向（不是以你代理的產(chǎn)品為導(dǎo)向、客戶需要貨比三家），傾聽并引導(dǎo)出客戶的需求，按客戶的需要提供適合的服務(wù)。
投資自己比依靠某產(chǎn)品品牌更靠譜。
2、明確目標(biāo)
別墅及豪宅（200平米以上），不以推銷產(chǎn)品為第一要?jiǎng)?wù)！
每個(gè)別墅群都有幾個(gè)不同類型的朋友，做一個(gè)擁有全屋凈水專業(yè)能力的人。
結(jié)交贊同你的理念與做法，支持你鼓勵(lì)你的人。
3、多聽少說
必須學(xué)會(huì)解答客戶提出的疑慮，適當(dāng)管住自己的嘴巴，引導(dǎo)客戶把需求說出來、勾畫出來。
記住兩點(diǎn)：任何人（包括你自己）都不喜歡被教導(dǎo)，整個(gè)過程要確?？蛻粲凶銐虻膮⑴c感和掌控感。
第三步：兩個(gè)重要措施（營造你很牛的氛圍）
1、打造好你的微信朋友圈
展現(xiàn)值得信任的你（專業(yè)的廣度與深度、不停地學(xué)習(xí)，真實(shí)的你）
市場拓展進(jìn)度（你的工作進(jìn)度、每天都有消費(fèi)者接受你的服務(wù)）
客戶的滿意度（產(chǎn)品的故障率、性價(jià)比、對你本人的評價(jià)）
切忌教導(dǎo)客戶（各種類型的雞湯文、凈水行業(yè)的教導(dǎo)性文章）
轉(zhuǎn)發(fā)文章要有你的看法及態(tài)度。
2、借力自媒體（微信公眾號、頭條號、抖音、微博等）
讓第三方（客戶、非利益相關(guān)方）對你及相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行評價(jià)，這很有效，可信度高。
自賣自夸沒啥用，第三方說一句，強(qiáng)過你說一百句。
以上三部分內(nèi)容，如果能夠具體落實(shí)，凈水器銷售，將會(huì)變得越來越容易！
面對凈水市場上幾千個(gè)品牌的系列產(chǎn)品，很多普通消費(fèi)者在選擇和使用過程中還需要專業(yè)的幫助，為此，東林子老師很愿意一如既往地回答大家所提出的各種問題，并祝愿大家的居家生活早日擁有安全、健康的水環(huán)境。
凈水器銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/64184.html
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- 東林子
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