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客群經(jīng)營能力課程

課程背景：
在“場景化”應(yīng)用飛速發(fā)展的大背景之下，銀行傳統(tǒng)物理網(wǎng)點在獲客、活客、轉(zhuǎn)化的客戶經(jīng)營模式上已經(jīng)遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，如何解決好新零售時代下獲客和客戶經(jīng)營問題？新零售場景營銷賦予了銀行全新的意義。然而為做好場景營銷，必將對客群進行細分，以能夠匹配各種場景金融與非金融需求，從而嵌入到客戶各個消費及生活場景之中，不管是從傳統(tǒng)的渠道到場景，還是客戶經(jīng)營，這樣一個場景金融的時代已經(jīng)悄然來到我們身邊。
本課程是基于場景營銷成為不可逆的大趨勢。然而，拓客難，成交難，留客難，成本高，效能低等問題仍是制約各銀行發(fā)展的瓶頸。場景千千萬萬種，銀行該如何打造和運營適合本行的場景化金融模式？如何針對不同行業(yè)客戶的個性化資金運行特點和需求，前瞻性地搭建場景化產(chǎn)品體系？這些問題終將是商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型過程中必須要提交的答卷。同時結(jié)合銀行自身特點、發(fā)展現(xiàn)狀、同業(yè)競爭現(xiàn)狀、行業(yè)發(fā)展趨勢四大因素考量下，對目前市場主要產(chǎn)能來源的客群進行了細分，幫助網(wǎng)點聚焦客戶經(jīng)營重點，設(shè)計最優(yōu)經(jīng)營策略，助力銀行建立相對同業(yè)的差異化優(yōu)勢，助力產(chǎn)能的進一步騰飛。

課程目標：
● 理解新零售場景營銷及客群的差異化經(jīng)營策略理念和內(nèi)涵
● 掌握差異化客群營銷的方法、工具、步驟和經(jīng)營策略，通過真實案例，從實戰(zhàn)中學會差異化客群營銷思路與方法
● 學會運用客群經(jīng)營思維，解決并提升客群經(jīng)營及管理能力

課程對象：各商業(yè)銀行總/分/支行分管零售行長；零售業(yè)務(wù)部、個人金融部負責人及業(yè)務(wù)骨干；網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理及一線營銷骨干人員。

課程大綱
第一講：新時期銀行零售客群經(jīng)營的現(xiàn)狀與趨勢
一、新時期背景下銀行客群經(jīng)營何去何從
1、銀行零售客戶經(jīng)營模式面臨的困境
2、后疫情，銀行客群經(jīng)營受到了哪些挑戰(zhàn)
3、銀行零售客群細分進階
二、當前銀行客群經(jīng)營打法的三個轉(zhuǎn)變
1、經(jīng)營邏輯轉(zhuǎn)變
2、核心渠道轉(zhuǎn)變
3、競合模式轉(zhuǎn)變
三、同業(yè)零售客群經(jīng)營策略與動作（案例解析）
1、國有行之建行
1）“零售優(yōu)先”和“三大戰(zhàn)略”引領(lǐng)，B端賦能，C端突圍，G端連接
2）“五架戰(zhàn)機”海陸空作業(yè)，重點客群與重點資金經(jīng)營落地
案例研討：建行是如何發(fā)力零售業(yè)務(wù)，開啟第二發(fā)展曲線的？
2、股份行之招行（麥肯錫大連銀行）
1）招行零售3、0轉(zhuǎn)型背景下的MAU-AUM
2）招行從客戶分層到客群細分，再到財富管理三大新部署
3）招行客群經(jīng)營團隊的組織體系構(gòu)建
案例研討：如何理解招行的MAU-AUM布局，再到客群細分？
3、某城商行
——某城商行建設(shè)場景平臺，讓銀行服務(wù)無處不在（零售銀行場景化營銷與客群策略）
案例研討：如何理解某城商行場景平臺的搭建，其目的是什么？

第二講：基于社交場景的客群經(jīng)營策略創(chuàng)新與實戰(zhàn)
一、客群細分與客群定位
1、客群細分
2、差異化的客群經(jīng)營體系構(gòu)建內(nèi)容
案例：特色網(wǎng)點建設(shè)——6家趣味/主題銀行網(wǎng)點大解密
3、未來主流與潛在客群需求與場景化營銷方向
案例：某股份制銀行數(shù)字化、場景化客群營銷
4、重點客群經(jīng)營策略
1）代發(fā)客群
2）老年客群
3）親子客群
4）商貿(mào)客群
二、場景化客群經(jīng)營模式構(gòu)建
1、網(wǎng)點場景
案例：特色網(wǎng)點建設(shè)（網(wǎng)點特色化、差異化打造及國內(nèi)外銀行特色網(wǎng)點案例）
2、線上場景
3、商圈場景
4、社區(qū)場景
互動討論：如何理解新零售客群經(jīng)營“四位一體”模式設(shè)計的出發(fā)點是什么？并結(jié)合實際談?wù)勀男┠軌蛟谀阈新涞兀?br /> 三、銀行零售客群經(jīng)營產(chǎn)能提升之道
1、基于客群細分的產(chǎn)品組合營銷策略
1）構(gòu)建產(chǎn)品地圖
2）產(chǎn)品配置邏輯
3）產(chǎn)品配置清單
4）營銷跟進指引
2、把握客群經(jīng)營七要點
3、客群營銷“五步曲”

第三講：客群經(jīng)營活動的規(guī)劃與“活動力”管理
一、營銷活動規(guī)劃指引
1、活動體系規(guī)劃內(nèi)容
1）活動體系搭建框架
2）年度營銷活動規(guī)劃的六大策略
3）年度活動規(guī)劃的節(jié)奏安排
2、活動規(guī)劃需要把握的三個關(guān)鍵
1）契合經(jīng)營重點——匹配具體營銷活動
2）找準營銷對象——用好活動策略和方法
3）注重氛圍營造——活動視覺營銷氛圍打造
3、營銷活動的策劃與文案設(shè)計
二、營銷活動的“活動力”管理
1、營銷活動管控四級驅(qū)動機制
案例：營銷活動管控實操案例
2、CRM系統(tǒng)/微銀行對營銷活動管理的支撐
3、活動的組織實施與技巧
營銷活動經(jīng)典案例分享

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